農機服務市場成熟 農戶如何應對——2012年“東方紅新農村俱樂部”農機作業收益調查報告

張智磊 王圓圓

2012年，東方紅新農村俱樂部采用隨機抽樣問卷調查的方式，對黑龍江、新疆、山東、江蘇、湖北、廣西等20個省（市、區)的東方紅新農村俱樂部會員進行了調研，共收回調查問卷154份。從調查結果來看，農機作業收益情況總體向好，但競爭日益激烈，用戶更加理性，農機服務市場走向成熟。面對這種情況，農機服務的經營者應該及時做出調整。

一、作業量和收益變化

調查顯示，半數以上的農機用戶作業量、作業天數和收益在上升，1/3以上的用戶作業量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶作業量和收益下降。另外，調查顯示，74%的用戶認為，農機越來越多，是影響農機服務收益最大的因素。

●農機作業的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視，其主要原因是農機保有量越來越大，競爭激烈。

●農機作業收益與作業面積、作業天數基本呈正相關，但收益下降的用戶，比作業面積、作業天數下降的用戶明顯要少，收益上升的用戶也比作業面積、作業天數上升的用戶多，說明農機服務作業的單價總體有所上升。

對策：競爭激烈的情況下，選購農機非常關鍵，農機適用、馬力足、省油、效率高、不出故障，是贏得競爭的關鍵。所以在購車時應該選擇信譽好的大品牌。另外，對農機進行正確的保養和操作，也非常重要。

二、預期收益

調查顯示，半數以上用戶認為農機作業服務收益一般，四成用戶的單季純收益預期為每季3至5萬元，近半數用戶的期望值在3萬元以下。只有一成多用戶覺得“攬活容易，錢好賺”，與此對應，有一成多用戶的單季純收入期望在5萬元以上。調查顯示，如果能夠連續作業500畝，多數受訪者認可的作業服務價格為40～60元/畝，89%用戶能接受向經紀人或中介機構支付5元/畝的中介服務費。

●雖然大部分用戶當前收益還在上升，但對未來的預期并不樂觀。個別用戶出現虧損也應該引起重視，虧損的原因主要是用戶經驗不足。

●對比發現，三成多用戶認為攬活很難，但仍有四成多用戶的收益預期在3～5萬元，說明用戶的期望值與現實之間還有不小的落差。

對策：農機作業如果想提高收益，必須增加作業量。增加作業量有很多途徑，但最根本的還是提高作業服務質量。所以機手應該全面掌握正確的操作要領，提升操作技術和熟練程度，并對農機的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機手，就一定要找到符合要求的機手，找不到機手就要想辦法培訓機手。

三、農機服務形式

由于農機保有量日益增多，大多數人選擇在家門口就近服務，“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進行跨區作業的，多數也組成合作社或機隊以增強力量。

●在農機作業形式的選擇上，選擇家門口作業的用戶最多，占到近四成。另外，四成多用戶選擇兼顧其他作業形式，其中，兼顧土地承包、跨區作業和家門口作業的各占1/3。這說明農機作業服務形式呈現多樣化的趨勢。

●在跨區作業的用戶中，只有不到三成的用戶選擇自行聯系，三成用戶通過經紀人聯系，四成多用戶組成合作社或機隊，分工協作進行跨區作業。

●人頭不熟、成本較高、競爭激烈，導致跨區作業不好掙錢，這是多數用戶選擇在家門口作業的主要原因。

●由于近四成用戶選擇在家門口作業，農機制造企業在營銷策略上，應該更加重視種糧大戶。

對策：每季開始作業前要進行市場調研，弄清楚今年作業的特點，再根據自身情況進行適當的選擇，確定自己提供農機作業服務的目標。對市場信息掌握得越充分，后續經營就會越順利。在競爭激烈的情況下，如果沒有充足的人力、財力和物力，就應該細分市場，集中自己的優勢，專門提供別人不能提供的服務。

四、農機購置意愿

調查顯示，如果政府繼續實施農機購置補貼政策，近六成用戶會繼續購置農機，四成用戶暫時不買，極少數用戶不再購買；如果政府不再實施農機購置補貼政策，近三成用戶會繼續購置農機，五成用戶暫時不買，兩成用戶不再購買。

●如果沒有補貼政策支撐，選擇暫時不買的用戶會增加一成，選擇不買的用戶增加近兩成，選擇繼續購買的用戶則相應減少三成。說明農機購置補貼政策對用戶購機決策依然很重要。

●鑒于近年來政府農機補貼政策變動較大，減少對拖拉機產品補貼的可能性一直在增加，因此，農機生產企業要保持持續增長，必須跳出國內市場，在全球市場上尋找機會。

●但從另一個角度來看，即使沒有農機購置補貼政策，依然有近三成用戶會繼續購買，說明農機補貼政策的影響已經減弱。同時，對選擇“暫時不買”的用戶來說，是否有補貼政策，只能帶來一成用戶的變化，這也說明用戶更加理性，主要是根據業務需要而不是有無補貼來決策。

對策：農機補貼政策很重要，但關鍵還是要看自身的需要，如果自己需要，那就不要等補貼政策，因為機會不等人，等到政策下來，競爭自然更加激烈。總之應根據市場需要來確定是否購機。

五、農機服務難題

83%的用戶認為，農戶少報面積造成作業收益損失，是農機作業服務中最煩心的事。另外，“維修困難，配件難買”、“經紀人要價太高”也使用戶比較鬧心，分別有四成和近兩成的用戶有此反映。

●農戶少報面積，其實是一種談判手段，本質上反映了普通農民對種地成本的敏感；而維修困難、經紀人要價高，本質上則是農機服務提供者對成本敏感。

●隨著農機保有量迅速增加，農機作業服務的競爭日趨激烈，同時，我國經濟通脹壓力升高，生產成本不斷上升，成本壓力必將從價值鏈下游不斷上延，位于相對上游的農機制造企業，也必將受到影響。

對策：成本上升是整個產業鏈面臨的壓力，在這種壓力下，要想實現持續增長，必須靠創新。作為農機作業服務的提供者，不能只把目光停留在農機服務上，而應該在產業鏈上做文章，或者流轉土地，從糧食增產上獲取更多收益，或者創新農業耕作方式，推廣創新性的作業服務。

如果將農機作業服務看做一種產品，該市場無疑已經具備了成熟市場的諸多特征。比如市場需求日趨飽和，收入增長緩慢甚至開始下降。競爭日益激烈，競爭對手眾多等等。這種情況下，不少農機用戶已經開始嘗試對農機作業服務進行升級。一是調整市場，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量，比如部分用戶的收益增長就主要得益于當地推廣保護性耕作，進行深松作業。二是調整產品，鎖定不同農戶的不同需要，提供更有針對性的農機作業服務，比如江蘇鹽城灘涂較多，用戶在拖拉機上加裝滑輪組，為陷入灘涂的運輸車提供拖拽服務；河南信陽用戶抓住當地退林還耕的機會，添置推土機，推土機在前填坑平地，拖拉機緊隨作業，幾乎全年都在忙。三是調整營銷組合，通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量回升。如降價、促銷和提高服務質量等。