經(jīng)銷商撤盤的背后

潘文富

中國各行各業(yè)的經(jīng)銷商有三百多萬，每天都有新開張和關(guān)門歇業(yè)的，有生有死，這也正常。不過，在關(guān)門歇業(yè)的經(jīng)銷商中，有一種則是屬于主動(dòng)撤盤的，并且是當(dāng)前生意運(yùn)轉(zhuǎn)正常，生意規(guī)模也不錯(cuò)，甚至還是當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的龍頭翹楚。

這些生意不錯(cuò)的經(jīng)銷商，為什么會(huì)主動(dòng)撤盤呢？當(dāng)事經(jīng)銷商，常常給出的如下的解釋：

1.海外移民，這國內(nèi)的生意自然是不做了；

2.膝下無子女接班，或是子女不愿意接班，后續(xù)無人，做下去意義不大，所以撤出；

3.做的太累，現(xiàn)在要講究生活質(zhì)量了，累人的生意不做；

4.進(jìn)入別的投資行業(yè)，有更大的利潤(rùn)和發(fā)展空間。

當(dāng)然，這些撤盤經(jīng)銷商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。

另一種是轉(zhuǎn)讓給其他人（同行或是投資者），在轉(zhuǎn)讓給其他人接盤時(shí)，常見的說辭和安排如下：

1.只是在較小的范圍內(nèi)釋放了尋求轉(zhuǎn)盤的信息，并請(qǐng)意愿接盤者不要過多釋放出盤信息；

2.雖然是要轉(zhuǎn)盤，但也不是很急于馬上轉(zhuǎn)掉，需要一個(gè)平緩的交接過程；

3.會(huì)表示有多個(gè)有意接盤者正在接觸，最終會(huì)綜合多方面因素來確定轉(zhuǎn)給誰；

4.轉(zhuǎn)接時(shí)，是分步驟的，例如先轉(zhuǎn)KA商超，再轉(zhuǎn)流程等等；

5.只是平轉(zhuǎn)，把庫存里的貨，外面的應(yīng)收賬款之類一起平轉(zhuǎn)。一般不會(huì)提出溢價(jià)要求，當(dāng)然，出盤的經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)調(diào)接盤者的所得利益。

例如，相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，一線的品牌資源等等，并會(huì)引導(dǎo)接盤者算賬，一旦疊加這些品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)之后，接盤者直接就會(huì)成為當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商；

6.為了證明自己當(dāng)前生意的價(jià)值，出盤的經(jīng)銷商也會(huì)邀請(qǐng)意愿接盤者參觀倉庫，并提供部分終端銷售數(shù)據(jù)。

從接盤者的角度來看，除了從自身能得到的利益以外，想必考慮最多的是這轉(zhuǎn)盤的真正原因吧。

出盤經(jīng)銷商所說出來的原因也有可能是真實(shí)的，例如確實(shí)沒有接班者，有更好的投資項(xiàng)目，或是全家要出國移民之類。但很有可能真正的原因是不會(huì)輕易的說出來的。筆者稍列幾類，以供各位有接盤考慮的經(jīng)銷商參考：

1.消除所積累的事故和隱患

出于公司安全的考慮，每家公司在運(yùn)行和發(fā)展的過程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患。很多事故不可能徹底處理，隨時(shí)有可能二次爆發(fā)。

例如，早期被辭退的員工，歷年來偷逃的稅收，懸而未結(jié)的訴訟糾紛，早期得罪的對(duì)手等等。事故和隱患必然會(huì)隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問題還不大，可要是集中性爆發(fā)，爆發(fā)出來的問題可能會(huì)超過老板的應(yīng)對(duì)能力和實(shí)力。

如此以來，公司有可能在短期內(nèi)崩潰，并出現(xiàn)巨額虧損。也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來年，一夜回到解放前”。

2.透支的資源過多，公司缺乏未來的可持續(xù)發(fā)展力

在當(dāng)前生意運(yùn)行的過程中，為了達(dá)成業(yè)績(jī)，或是為了爭(zhēng)取合作伙伴或是客戶短期內(nèi)的配合度，老板授意或是相關(guān)員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶。

例如壓迫性讓客戶打款，強(qiáng)塞新產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶超額壓庫，亂開空頭支票，隨口許諾等等。雖然當(dāng)前的業(yè)績(jī)達(dá)成了，或是市場(chǎng)活動(dòng)順利執(zhí)行了，但以后怎么辦？別人還會(huì)再相信你第二次第三次嗎？

公司的品牌、誠信也是資源，雖然滿足了當(dāng)前的目標(biāo)，但是透支企業(yè)未來發(fā)展的資源。出來混，遲早要還的，當(dāng)資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續(xù)發(fā)展下去了，與其等著陷入窘境，不如早點(diǎn)高姿態(tài)退出。

3.后臺(tái)內(nèi)耗的失控

公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺(tái)和后臺(tái)，前臺(tái)是產(chǎn)品，市場(chǎng)，渠道，客戶，品牌等等，總之就是經(jīng)營，追求的是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)如何多賺錢；而后臺(tái)則是人事，財(cái)務(wù)，倉庫，流程，標(biāo)準(zhǔn)，信息指令等等，后臺(tái)是管理，追求的是效率與成本，強(qiáng)調(diào)如何多省錢。

當(dāng)然，前臺(tái)決定業(yè)績(jī)額，而后臺(tái)決定利潤(rùn)額。從企業(yè)發(fā)展的角度來說，不但前后臺(tái)要均衡，并且后臺(tái)管控能力還要超過前臺(tái)。

但是，當(dāng)前許多經(jīng)銷商公司前臺(tái)能力很強(qiáng)，也就是賣貨能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)過千萬過億很輕松，但是后臺(tái)管理能力卻沒跟上，導(dǎo)致成本高，效率低。跑冒滴漏到處都是，前臺(tái)賺回來的錢，后臺(tái)卻有著N多個(gè)口子在漏錢出去。

公司規(guī)模看起來很大，實(shí)際盈利值也是很有限的，并且，隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，后臺(tái)的成本也會(huì)增長(zhǎng)，并且這個(gè)后臺(tái)增長(zhǎng)速度還超過前臺(tái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度。

做的越大，錢賺的反而越少，最后還不如放棄。

4.沒有實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)行

公司越大，人越多，事越多，運(yùn)行的復(fù)雜化程度也是越來越高。但是，老板的精力和專業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對(duì)。所以，按道理來說，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就要建立體系了。

所謂體系，就是綜合了目標(biāo)、規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)、流程、預(yù)案、動(dòng)作方法、機(jī)制等等因素，可以再一定程度上實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)作。同時(shí)，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說明一下的是，若是沒有建立體系，再高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人也得累的吐血。

公司缺乏運(yùn)行體系，再加上缺乏合適的高級(jí)管理者，老板實(shí)在應(yīng)付不下來，每天忙到深更半夜，且是全年無休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！

當(dāng)然，真實(shí)的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點(diǎn)，只是出現(xiàn)的概率較高而已，作為有意愿接盤的經(jīng)銷商，至少得要把這幾個(gè)方面想一下，看自己能否有效應(yīng)對(duì)，不然的話，這新增加的生意，沒準(zhǔn)變成一個(gè)新的燙手山芋。

那么，作為有意接盤的經(jīng)銷商，在前期的調(diào)查了解非常有必要，在筆者接觸過的實(shí)際案例里，經(jīng)銷商貿(mào)然接盤導(dǎo)致重大失誤的案例并不在少數(shù)，往往只是看到了接盤帶來的正面收益，只看到了一些表面情況，過于聽信了撤盤經(jīng)銷商的正面說明，自己腦門子一熱，沒有仔細(xì)分析接盤同步帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)，也沒有進(jìn)行深入了解就輕率接盤，不但新接的盤子沒做起來，還會(huì)把自己當(dāng)前的生意牽連進(jìn)去。

那么，具體的來說，對(duì)于有意接盤的經(jīng)銷商，又該注意哪些方面呢：

一、詳細(xì)記錄撤盤經(jīng)銷商的情況介紹

在前期與撤盤經(jīng)銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要特別提醒的是，在溝通時(shí)，最好保持全程錄音，然后讓文員分門別類的整理成書面材料，作為后期的查驗(yàn)和核對(duì)原始憑據(jù)。畢竟，撤盤老板所說的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關(guān)的情況介紹。

二、看倉庫

業(yè)績(jī)流水和團(tuán)隊(duì)士氣，說明不了什么問題，倉庫的管理水平才是實(shí)實(shí)在在的，進(jìn)倉庫主要看這些方面：

1.整體的整潔程度；2.堆碼的標(biāo)準(zhǔn)化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆；3.退貨區(qū)的數(shù)量和整理水平；4.詢問退貨回來的處理流程、時(shí)間、處理渠道；5.多長(zhǎng)時(shí)間盤一次庫？盤庫之前是否有通知？誰來盤庫？每次盤庫的時(shí)間？盤庫的差異有多少？差異處理辦法？

三、要檔案

當(dāng)前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個(gè)有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來做市場(chǎng)的精細(xì)程度和客情關(guān)系質(zhì)量，看檔案主要看如下指標(biāo)：

1檔案的名目多不多，夠不夠細(xì)致；2是否有照片在里面；3檔案的制作時(shí)間；4檔案的更新補(bǔ)充情況；5是否有對(duì)相關(guān)情況的分析說明。

四、跑終端

主要是看看實(shí)際的貨物陳列動(dòng)銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評(píng)價(jià)，尤其是關(guān)注下有沒什么前期遺留問題。

五、重新注冊(cè)公司

當(dāng)確定要接盤時(shí)，務(wù)必要重新注冊(cè)新公司，并且不能在原來公司所在的稅區(qū)注冊(cè)，一定要換到另外一個(gè)稅區(qū)，重新注冊(cè)新公司，千萬別圖省事，更別指望原有的社會(huì)和政府職能部門的所謂關(guān)系能幫你什么忙，老公司的注銷問題讓撤盤經(jīng)銷商自行搞定，這個(gè)火盆子千萬別接手。

六、人事檔案

在不驚動(dòng)撤盤經(jīng)銷商員工的前提下，查閱當(dāng)前的人事檔案，技術(shù)培訓(xùn)記錄，獎(jiǎng)懲記錄等資料。全面的了解當(dāng)前員工團(tuán)隊(duì)的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關(guān)注離職原因，離職時(shí)間，離職后的去向等情況。

員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內(nèi)部問題，另一方面，這些離職的員工，未來將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設(shè)法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實(shí)的情況。

七、找廠家

以當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤經(jīng)銷商當(dāng)前所合作的上游廠家，表示要爭(zhēng)取經(jīng)銷權(quán)，廠家一般的處理程度是轉(zhuǎn)給所在大區(qū)或是當(dāng)?shù)氐膹S家業(yè)務(wù)人員，通過與廠家業(yè)務(wù)部門的溝通，也能初步判斷出撤盤經(jīng)銷商與廠家的合作質(zhì)量。

八、各級(jí)人員的對(duì)應(yīng)溝通

以前期與撤盤經(jīng)銷商老板溝通時(shí)所做的情況介紹，將其中的內(nèi)容點(diǎn)逐條拿出來，與相關(guān)人員（經(jīng)銷商公司內(nèi)部的，外部客戶，外部廠家）進(jìn)行逐條核對(duì)，辨明真?zhèn)渭八帧?/p>

最后，筆者的建議是寧可放棄不接，也別冒險(xiǎn)接盤，從筆者接觸過的實(shí)際接盤情況來看，成功率不到三成，當(dāng)然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤，這還能撿個(gè)漏，但大多數(shù)往往是自個(gè)生意都做不下去了，才撤的盤。