如何占據(jù)老經(jīng)銷商的地盤？

崔自三

前不久，在杭州講公開(kāi)課，一位食品公司銷售經(jīng)理向筆者提出這樣的問(wèn)題：

現(xiàn)在我們的企業(yè)做大了，公司要求渠道下沉，設(shè)立縣級(jí)市場(chǎng)代理。但我們之前開(kāi)發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主，他的范圍包含了我們需要開(kāi)發(fā)的地區(qū)。老客戶也在這些區(qū)域，產(chǎn)品也在銷售，但非常有限。

現(xiàn)在我們要去開(kāi)發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問(wèn)題。老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過(guò)很多方法去溝通，如開(kāi)發(fā)客戶的銷量給予老客戶相應(yīng)的扣點(diǎn)，新開(kāi)發(fā)客戶的銷量算在老客戶的總銷量?jī)?nèi)等，但效果也不是很好。

有沒(méi)有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心理上同意我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)新客戶呢？

這位銷售經(jīng)理提出的問(wèn)題，相信很多快消品營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到，渠道下沉，精細(xì)化運(yùn)作，也是上了規(guī)模的企業(yè)不得不做的工作，否則，僅憑地級(jí)經(jīng)銷商的力量，市場(chǎng)難免會(huì)做的粗放，所以，渠道扁平化以及營(yíng)銷重心下沉，是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。

如何解決地級(jí)經(jīng)銷商不配合的問(wèn)題呢，我想可以從以下幾個(gè)方面入手：

1.銷量算入經(jīng)銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然這家公司對(duì)老客戶，也給予了一定的扣點(diǎn)，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口。

經(jīng)銷商的本性是逐利，在公司利潤(rùn)空間允許的情況下，采取以犧牲一時(shí)利益，換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)大增長(zhǎng)，筆者認(rèn)為是合適的，這其實(shí)也是一種有效的過(guò)渡或緩沖。

2.老產(chǎn)品仍然交給老經(jīng)銷商運(yùn)作，但企業(yè)可以用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)縣級(jí)客戶。當(dāng)然，營(yíng)銷人員可以先跟老客戶打個(gè)招呼，避免“先斬后奏”，讓客戶感到?jīng)]面子。

同時(shí)告訴新客戶，市場(chǎng)已有一定的品牌基礎(chǔ)，可以大膽運(yùn)作。這樣在產(chǎn)品上不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業(yè)操作目的也會(huì)逐漸達(dá)到。

3.也可以通過(guò)考核老經(jīng)銷商、縣級(jí)分銷商開(kāi)發(fā)數(shù)、銷量、占有率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及其覆蓋率等方面，如合格，市場(chǎng)銷量上升，可以繼續(xù)按照地級(jí)代理模式。畢竟，無(wú)論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場(chǎng)占有率。

“一企兩制甚至三制”，都是可以探索與嘗試的。但是，營(yíng)銷重心一定要下沉，要管控維護(hù)到核心分銷商及其終端商。

當(dāng)然，對(duì)于考核不合格，縣級(jí)市場(chǎng)銷量有限，以及頑固不化的老經(jīng)銷商，就可以采取強(qiáng)制取消地級(jí)代理，只讓其負(fù)責(zé)所在地級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)另行開(kāi)發(fā)。

4.原有的渠道，也可繼續(xù)交給該經(jīng)銷商，但對(duì)于對(duì)方?jīng)]有開(kāi)辟的渠道，比如現(xiàn)代渠道，餐飲渠道、學(xué)校渠道、其他團(tuán)購(gòu)渠道等，可以通過(guò)設(shè)立專門的縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作，一步步改變被動(dòng)局面。

在對(duì)經(jīng)銷商的整合過(guò)程中，不可能讓所有的經(jīng)銷商都滿意。必須要淘汰不合格，跟不上形勢(shì)的經(jīng)銷商，添加有活力的新型經(jīng)銷商，才能讓一個(gè)市場(chǎng)銷售步入精細(xì)化運(yùn)作的軌道。