互動論壇：企業(yè)高層談獸藥發(fā)展趨勢

謝國同（北京廣泰動物藥業(yè)（集團）有限公司董事長）：轉(zhuǎn)變模式 適應(yīng)新市場

近期發(fā)生的山東六和事件和央視曝光獸藥違規(guī)事件，已經(jīng)引起了政府對食品安全的高度重視，獸藥企業(yè)想“僥幸過關(guān)”的難度越來越大，據(jù)我了解，很多地方畜牧部門已經(jīng)開始嚴查獸藥。除了國家政策的要求之外，終端市場的變革也迫使我們必須要變。相比往年大幅度下滑的銷量已經(jīng)非常明確的告訴我們終端的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。對于獸藥企業(yè)來講，已經(jīng)是開辟新的銷售模式的時候了。

北京廣泰從今年開始施行“放、守、攻”的銷售策略。即對待非重點市場采取放松、放棄的方法，對重點市場采取“守”的策略，同時還要主攻大型養(yǎng)殖企業(yè)。我們的主攻團隊有5人，這5人將擔(dān)起公司80%的銷量，采取的主要方法就是對大型養(yǎng)殖場的托管。先期的時候，主要依靠我們豐富的管理經(jīng)驗作為溝通的切入點。因為對于很多養(yǎng)殖企業(yè)來講，所缺乏的既不是產(chǎn)品也不是養(yǎng)殖技術(shù)，他們最缺乏的是管理企業(yè)的知識，包括其戰(zhàn)略的定位、標準化體系的建立、考核體系的建立等，通過做這些企業(yè)的顧問來建立溝通的機制，然后在進行產(chǎn)品的導(dǎo)入。這種方式的優(yōu)勢在于節(jié)約了先期的銷售成本，同時提高了銷售成功率。

吳宏云（鄭州后羿集團董事長）：立足行業(yè) 質(zhì)量為本

最近去美國參觀了當(dāng)?shù)氐娘暳蠌S，受到了很大啟發(fā)。我認為飼料行業(yè)的現(xiàn)狀就是獸藥行業(yè)未來的發(fā)展方向，美國的行業(yè)現(xiàn)狀就是我們國內(nèi)行業(yè)未來的發(fā)展方向。以當(dāng)?shù)氐囊患夷晟a(chǎn)20萬噸的小型飼料廠為例，飼料廠沒有設(shè)立化驗部門、銷售部門、包裝設(shè)備，因為它本身就是處于一家大型食品集團的生產(chǎn)鏈條之上，實行合同制生產(chǎn)，每年有15萬噸飼料直接通過灌裝料車送到養(yǎng)殖場，另外5萬噸通過網(wǎng)絡(luò)銷售。同樣作為服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)的獸藥行業(yè)，一定要定位好自己的角色，真正從養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的角度來定位自己。

在國內(nèi)獸藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，獸藥企業(yè)的營銷費用和生產(chǎn)利潤嚴重的不匹配。一個年銷售一億元的企業(yè)甚至有500個業(yè)務(wù)員，算下來每年的營銷投入占據(jù)了大部分的企業(yè)盈利。現(xiàn)在政府對獸藥的監(jiān)管不斷加強，我認為獸藥產(chǎn)品做質(zhì)量要比作營銷更重要。如何做質(zhì)量呢？首先要生產(chǎn)國家《獸藥典》上注明的產(chǎn)品，遵守國家對獸藥質(zhì)量的要求，而不是為單純追求治療效果，而在產(chǎn)品隨便添加違禁藥物，同時還要提升自己的生產(chǎn)工藝，努力從產(chǎn)品質(zhì)量入手來經(jīng)營企業(yè)。

饒龍鑫（石家莊華牧牧業(yè)獸藥分公司總經(jīng)理）：樹立危機意識 促使自身蛻變

石家莊華牧作為一家有30年歷史的老獸藥企業(yè)，幾乎沒有三年以下工齡的員工，包括營銷人員，多年來只運作“華牧”一個品牌，沒有實施多品牌運作。對于這樣一家企業(yè)，我們最需要的就是蛻變。同樣面臨養(yǎng)殖業(yè)的轉(zhuǎn)型，即使沒有政府對監(jiān)管的加強，我們的獸藥企業(yè)也都需要蛻變。作為企業(yè)一定要有這種危機意識，否則就會被市場淘汰，而國家的監(jiān)管只是加速這一淘汰的過程。那么應(yīng)該如何蛻變，怎樣才能避免被市場淘汰呢？

有這樣一個故事：一個獵人帶著一只獵狗去打獵，獵人用槍打斷了一條兔子的退，兔子瘸著腿跑掉了，獵人就讓獵狗去追，但是獵狗最后卻空手而歸，獵人不明白這是為什么。直到有一天，獵人再次遇到了這只兔子，并且問了這個題。兔子回答說：“獵狗追我跑只是為了一口肉，而我跑卻是為了活命”。對于我們現(xiàn)在眾多的中小獸藥企業(yè)而言，是否能在激烈的市場浪潮中生存下來，就是要看是否擁有兔子的精神。

編者結(jié)語:面對轟轟烈烈的行業(yè)變革，中小獸藥企業(yè)面臨著很多的迷茫與無奈，為了能在這場變革中生存下來，他們使出了渾身解數(shù)，這本是無可厚非的。但是，做企業(yè)就像建造一座樓，如果根基打不好，最后終會倒塌。對于獸藥企業(yè)來講，根基就是產(chǎn)品的質(zhì)量，也許在現(xiàn)階段，中小獸藥企業(yè)要把更多的精力放在營銷模式的探索方面，以避免被市場淘汰。但是隨著養(yǎng)殖者素質(zhì)的提高，他們對獸藥產(chǎn)品的選擇回歸理性，獸藥市場走向成熟，獸藥的競爭也必將從營銷主導(dǎo)的競爭轉(zhuǎn)變成質(zhì)量主導(dǎo)的競爭。這個過程既是市場的走向也是國家政策的逐步要求，所以最后無論是依靠什么方法熬過這個“冬天”的中小獸藥企業(yè)都應(yīng)該知道冬去春來只不過是另一個開始，市場的競爭不會結(jié)束，優(yōu)勝劣汰的法則永恒，到那時候就要回歸到獸藥競爭最根本的狀態(tài)——產(chǎn)品質(zhì)量競爭。

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