第三方國際物流服務的價格形成

■ 陳彩鳳 南寧職業技術學院

面向內貿的物流服務直觀而略顯簡單，而國際物流服務則完全不同。由于交付環節多，物流周期長，單據不統一，需要遵照不同國家的政策，存在語言文化的巨大差異等原因，使其業務專業性強，價格隱性大，各種市場價格令人目不暇接，無所適從。

一、第三方國際物流服務價格形成的機理

根據我國國家標準《物流術語》的定義，國際物流(international logistics,簡稱IL)指不同國家(地區)之間的物流。它是國內物流的延伸和進一步擴展,是跨國界的、流通范圍擴大了的物的流通。第三方物流是獨立于供需雙方，為客戶提供專項或全面的物流系統設計或系統運營的物流服務模式。隨著業務外包被引入國際物流的管理領域，第三方的國際物流業務得到迅速發展。第三方國際物流公司本身不一定擁有船舶、飛機、汽車、火車車皮或集裝箱等運輸工具，不一定直接提供運輸等物流服務，而是在現代電子信息技術的基礎上,以企業之間的聯盟為紐帶,將實際承擔者所提供的物流服務，采用專業化手段，進行針對性的個性組合之后，向物流服務的實際需求者進行銷售。

物流服務是一種無形商品，可以買賣。作為第三方的國際物流服務，同樣存在服務的采購和銷售過程，也就是說，它以較低的成本將國際物流服務采購回來，再以較高的價格整體銷售出去，從中賺取差價。其價格確定大致分兩個步驟：

第一步，向上游主體預定國際物流服務，形成“采購價格”。公司的市場專員負責與上游主體溝通，用盡量低的價格，向能夠實際承擔國際物流服務的上游主體，預定相應的服務，構建自己低價格的采購網絡體系。這些上游主體及其相應的物流服務如表1所示。

此時，雙方往往以預定的方式，約定好對應物流服務的價格。直到第二步攬貨過程中，待貨物信息、港口航線信息都確定了，并與收發貨人確定具體的物流服務內容以后，才正式與這些上游主體正式確定供需關系。

表1 第三方國際物流公司向上游主體采購的物流服務

第二步，向下游主體實施攬貨，形成國際物流服務的“銷售價格”。公司的sales負責開拓業務，在采購成本上加上公司的預期利潤，確定一個高于成本的價格，向有進出口貨物運輸需求的收發貨人，銷售國際物流服務。從服務的角度看，在銷售服務；從貨物的角度看，其實是在“攬貨”，即說服收發貨人將進出口貨物交付給自己代為承運，取得托單。這一步，以與收發貨人簽訂國際物流服務合同為標志，價格作為合同的重要而關鍵的內容，正式確定下來。隨后，可以按照雙方約定，實際操辦國際物流業務，從而實現公司利潤。

為了很好解釋定價方法，假定公司承接廣西南寧市某發貨人的家具出口業務，將運往北非索馬里的霍比亞港口，由收貨人自行到霍比亞港提貨，分裝入10個集裝箱進行運輸。經商議確定走馬士基的船，走北非航線，由防城港碼頭啟運，在香港中轉，陸地運輸部分由防港物流的車隊承接（100元/箱），集裝箱運輸費用按馬士基公司在該航線上的規定（1980元/箱），貨物在防城港的集裝箱堆場（10元/天.箱）和碼頭（10元/天.箱）裝運，計劃集港后第9天裝船。假定公司要求的最低利潤率為總服務價格的25%，且與各方上游主體就集裝箱在這條航線上的服務簽訂過協議，價格如括號中所列。

那么，公司向發貨人客戶的報價應該是：價格=服務總成本/（1-利潤率）=(1980+10*9+100+10*9)/（1-25%）=2260/(1-25%)=3013元/箱。此時，公司操辦這一票業務所賺取的總利潤為:3013*25%*10=7532.5元。

在本例中，為了思路清晰而簡化了一些項目，如：存在裝卸費用；報關和報檢費用；碼頭會有一定期限的免費使用期；從防城到香港會產生駁船費用；集裝箱的租用、做箱、拆箱和清洗也會產生費用等。在實際業務中可以按類似方法一并在“服務總成本”中進行考慮。

二、第三方國際物流服務價格的形成過程

服務價格的制定是一個復雜的過程。由于國際物流服務的具體情況因運輸方式、貨物類別、貨物數量和客戶需求不同而具有絕對的特殊性，須具體情況具體分析。因此，為了很好說明第三方國際物流服務價格的形成過程，本文以海運出口磷酸的價格形成為例進行詳細論述。

案例：第三方國際物流公司接到發貨人（A客戶）的一票意向托單，A客戶要求在3月中旬從廣西防城港(FANGCHENG PORT)出運一批共30X20’GP磷酸（危險品，UN NO.:1805，D.G.CLASS:8.0，貨物毛重26噸/20’GP），到韓國的釜山（BUSAN PORT）。A客戶的意向價為 USD500/20’+DOC（全包價，ALL IN RATE），同時要求從防城港到釜山的航行時間不能超過一周。本公司對于東南亞貨物的利潤要求為 USD30/20’GP—USD50/20’GP。

磷酸屬于危險品，全球港口與碼頭對收發危險品是有規定的。起運地是防城港，目前防城港停靠的班輪船不多。針對以上信息，公司開始向船東預定服務，向客戶報價，并最終確定服務價格。

(一）根據經驗或借助網絡信息，了解貨物信息、船東及其航線信息

首先，確定對方港口可以收發該種危險品貨物；其次，根據以往經驗，了解不同船東的信譽和服務質量，初步確定船東范圍；再則，向特定船東進行直接咨詢，或登錄相應船東公司的網站，以了解船東及租期信息。經了解，從防城港走班輪出運的船東和航線不多，通常用泊船運至香港中轉，故運輸耗時相對長一些。其中，到釜山且服務較有保證的船東有：

船東一：甲公司（比如OOCL），該船東到韓國釜山（BUSAN）有三條航線：CIX/EUM/KTX4。若選擇EUM航線從香港到BUSAN只需要3天時間，再加上防城港到香港的3天時間，則全程為6天，達到客戶對航行時間的要求。

船東二：乙公司（比如 WHL），同理計算得知，其從防城港出運需要10天的時間，才能到達BUSAN。初步看，未能滿足客戶要求防城港出運一周內到達的要求。

表2 不同船公司海運航線報價信息

（二）向不同船公司發出詢盤，獲得相應海運報價及船期信息

（三）分析船公司的報價，并向貨主初次報價

首先，依據船公司的初次報價，計算得到相應航線的采購價（全包價）：

OOCL CIX/KTX4 航 線 ：300+30+55+50+30+DOC=465美元+DOC；

OOCL EUM航線：350+30+55+50+30+DOC=515美元+DOC；

WHL W090航線：340+30+55+50+0+DOC=475美元+DOC。

其次，分析船公司報價：按照客人的運價要求（USD500/20’GP），確保本公司保有最低利潤（USD30-50/20’GP） 的基礎上，推算出船公司的全包采購價不應高于USD470/20’GP。對照上述兩家船公司的初次報價可知，除OOCL的CIX/KTX4航線船可勉強達到要求外，其他組合有一定差距。

然后，向客戶初次報價：由于不同客戶對價格、對船期、對船東有不同的敏感性，因此可以先不過多考慮客戶的價格意向。本例中，確保本公司最低利潤（USD30/20’GP）情況下，如實提出三種報價方案，供客戶選擇。

當然，船公司報價和收發貨人價格意向之間，如果有較大的利潤空間，就應當在基本滿足客戶價格意向的前提下，報出對本公司最有利的價格，為公司留下較大利潤空間。

（四）與貨主和船東進一步溝通，進行議價

首先，與客戶溝通得知：客戶不能接受12天的船期，直接否決了方案一，并希望我們在OOCL的EUM航線或WHL的 W090航線上再做努力，但更傾向走OOCL的EUM航線。

其次，分別與不同船公司溝通，得知兩家船公司3月份到韓國釜山的艙位都有富余，需要貨量支持，而且本票貨物屬于大票貨，本公司具有相當的議價優勢。可見船公司給予價格優惠的可能性較大。

再則，再次向兩家船公司發出還盤——提出希望給予特價支持。同時根據不同船公司給出的報價及船期服務的差異，有針對性的列出實質性的還盤理由和運價要求。

1.向OOCL明確告知：(1)走EUM航線；(2)實際貨量及意向價格，要求對集裝箱費用給予優惠；(3)要求減少危險品附加費到USD30/20’GP。理由是：磷酸屬于8類危險品，在防城港屬于常規貨物，發生安全隱患事故的可能性小，航運過程中對船只、碼頭造成的潛在危險系數也非常小。

2.向WHL明確告知：(1)船期過長，服務達不到客人的要求，應以海運費的較大優惠來收攬此貨；(2)和(3)同上。

（五）進一步向船東爭取優惠價格

經過以上與兩家船公司的第二次溝通，兩家船公司均對此票貨表現出極大的興趣，給予批復，同意特價申請，給出此票貨物的特惠運價（對照表2的信息）：1.OOCL的EUM航線：基礎海運費減為USD330/20’GP+FAF+THC+DOC；危險品附加費減免至 USD30/20’GP；另外，不予限重，免收超重附加費。計算得知：優惠額度為USD70/20’GP，全包價由USD515/20’GP+FAF+THC+DOC優惠到USD445/20’GP+FAF+THC+DOC。2.WHL的W090航線：基礎海運費減為USD310/20’GP+FAF+THC+DOC；危險品附加費減免至USD30/20’GP（免收超重附加費），但船期無法縮短，全程仍為10天。計算得知：優惠額度為USD50/20’GP，全包價由USD475/20’GP+FAF+THC+DOC優惠到 USD425/20’GP+FAF+THC+DOC。

表3 向客戶報價的幾種方案

（六）向貨主再次報價，協助客戶確定最后方案，形成國際物流服務的最終銷售價格

簡單計算得知，兩家船公司的特惠運價均能滿足客戶對價格的最初意向要求。此時，可以加大公司利潤至USD55/20’GP，對客戶做出第二次報價，詳見表3最后一列。該兩項最終報價方案既能加大公司利潤，又都能達到客戶對價格預期的要求。由于該客戶對船期的敏感性比對價格的敏感性大，所以最終選擇OOCL（EUM航線）的服務。因此，國際物流服務的最終銷售價格確定在USD500/20’GP+DOC。

三、第三方國際物流服務價格形成的主要影響因素

服務價格的制定是一項精細的工作。第三方國際物流服務的價格主要受成本利潤、供需關系、公司的定價政策和服務方式的影響。

（一）成本、利潤和市場需求

成本、利潤和客戶需求，是物流服務價格形成的最主要和最直接的影響因素。最終價格只有既能夠被市場所接受，又能夠彌補成本費用，并實現一定利潤，才真正符合市場經濟規律和企業生存發展規律，才是正確合理的。企業服務價格的形成，其實是市場需求和企業贏利兩方面相互博弈的結果，是企業主要依據市場需求、服務成本和預期利潤來確定服務價格的過程。此時，產品總成本決定著價格的底數，市場需求則在很大程度上確定了價格的最高限度。

成本利潤加成法成為中外企業最常用、最基本的定價方法。它以客戶需求為導向，以當期利潤最大化為目標，以產品總成本為基數，加上預期利潤，來確定產品價格。具體分為兩種情況：一是以成本的一定比例來確定預期利潤，兩者之和即為銷售價格。此時，銷售價格的計算公式為：價格=總成本*（1+既定的百分比），這里的百分比是以成本為基數的利潤率。二是以銷售價格作為基數確定預期利潤，利潤數額已經包含在銷售價格中。此時，經過對上述公式進行轉換，可以得到該函數關系的變形公式：價格=總成本/（1-利潤率）。第二種方法是企業最常用的方式。

（二）同行同期同類服務的價格水平

同行同期同類服務的價格水平，是物流服務價格形成的重要影響因素。價格是價值的直接反映，同行同期同類服務的價格是市場對該服務的供需均衡價格，是市場能接受的價格尺度。公司在確定服務價格時，須調研市場上可替代服務產品的成本、價格和屬性，以競爭者的服務產品的價格作為參照，對照自身物流服務的優劣，以確定最終價格。具體來說，如果自己提供的物流服務方案與競爭者的比較相似，則將價格定得接近于競爭者，以爭取該筆業務；如果自己的服務和方案明顯優于競爭對手，則可以將價格定得高些，反之則低些。在實踐中，公司成本費用越難以估算，或者公司利潤空間越大，越須考慮這個要素。

（三)公司的服務方式和定價政策

服務價格的確定應與公司的服務方式保持一致。公司服務方式解決的是如何適應物流需求者的需要，吸引更多的收發貨人購買本公司的物流服務產品。時間、地點和條件變化不定。第三方國際物流公司必須使自己的服務方式靈活多樣，方便物流需求者，符合收發貨人的需要。比如，有些第三方國際物流公司在準確得知收發貨人的真實需求后，據此制訂有針對性的、個性化的物流方案；有時提供多套物流方案供收發貨人自主選擇；有時按到達區域或不同期限（如幾小時內、幾天內等）到達某些區域等某些服務水平標準，制訂套餐式的價格，使不同需求的客戶清晰明了地了解分項目的價格情況，從而選擇最有利于自己的方案。越成熟的物流服務，其服務方式越靈活多樣，最終服務價格中包含越多服務方式的要素。

物流服務最終價格的確定還應考慮公司的定價政策，既要考慮公司的品牌質量、定價形象、對價格折扣的態度以及對競爭者價格反應的指導思想，也要考慮公司內部有關人員對定價的意見，還有物流運輸商、倉儲商等對所定價格的意見，以及本公司市場占有率和服務質量等方面的要求。▲

[1]中華人民共和國國家標準—物流術語 [J].交通建設與管理.2007-10-15（106-120）（或 http://wenku.baidu.com/view/3c949c631ed9ad51f01df 2ad.html）.

[2]陳彩鳳.國際貨運代理[M].北京交通大學出版社，2012-06（17-18、30、72）.

[3]薛浩,田大鋼.第三方物流服務產品的定價[J].企業經濟.2005(7)(63-64).