營銷路上“白+黑”

黃柏湘

1979年入行的邵東支行個貸客戶經理王連平，幾十年如一日，一心撲在工作上，渾身總有使不完的勁。這些年來，她幾乎沒有星期天、沒有節假日。早上從家里出發，中午吃飯在食堂，晚飯后又繼續工作，直到深夜才肯回家。真正：早出晚歸尋常事，營銷路上“白+黑”。

白天，深入市場忙調查，“耳聽八方”抓營銷

王連平同志在營銷路上，腿勤、嘴勤、手勤是出了名的。白天上班滿負荷運轉，一有時間就馬不停蹄地深入邵東建材城、家電城、工業品市場、五金城等幾大商品交易市場，通過自己的努力和勤奮，搶灘優質客戶市場。通過自己的技巧和真誠，讓本在他行開戶的好些優質客戶一撥又一撥地成為了我行的義務宣傳員和“鐵桿”忠實客戶。如，東方家居廣場的老板一一李女士就是其中的一個代表。那是兩年前一個初冬的下午，在建行開戶的李女士想借300萬抵押貸款準備多進點貨在春節期間大干一把。可貸款資料遞上去以后，建行遲遲沒有下文。這一消息恰好被在專業市場營銷的王連平獲知了，她馬不停蹄地找到李女士，宣傳推介我行的個人貸款業務品種和產品。第二天，李女士抱著試試看的心態，慕名來工行邵東支行找王連平。經過認真的貸前調查，加班加點地趕做資料，王連平讓“288萬貸款一個星期到帳”成為現實。這件事，不僅讓李女士義無反顧地選擇了工行，同時還通過她的有效宣傳，又帶來了四位中高端優質客戶來我行開戶和辦理存貸款業務。

晚上，連續作戰趕資料，“客戶至上”日繼夜

住在邵東支行家屬院的同志都知道，支行辦公樓的三樓有一盞每晚都熄得很晚的燈，格外耀眼。這就是王連平同志的辦公室。為了讓客戶貸款早點到賬，讓客戶滿意在工行，她吃飯在食堂，晚上挑燈夜戰，趕寫調查報告和整理貸款資料，日以繼夜，夜以繼日，不知疲倦，加班加點到夜深。但人不是機器，長期滿負荷和超負荷運轉，王連平同志臉色臘黃，積勞成疾。2013年2月，她因重病到長沙附二看病，醫生要求她留院觀察，并要求臥床休息，可她怕影響工作，當天就回邵東來住院。由于所管客戶較多（自營貸款+公積金貸款有1000多戶），電話不斷，有要提前還款的，有急需辦貸款作周轉金的，有按揭客戶需簽字外出經商的。其中有一個姓孫的客戶，因剛簽下大單急需資金進貨，電話打個不停。客戶無小事。在床上躺了不到一天的她，二話沒說，當即回行，帶病堅持工作，幫客戶解決燃眉之急。不知內情的客戶見她臉色不好，問她要不要去醫院看看，她吃力地搖了搖頭，笑笑說“沒事”，又繼續堅持她的“白+黑”作息。

周末，“白+黑”來

“5+2”，繼續營銷兼收貸

對于上班族來說，周末本是一家人小聚和自我放松的難得機會，但王連平同志主管著個人住房貸款200多戶的貸后管理、進入可疑類的中小企業貸款的貸后管理和催收、貸款的發放等工作，工作繁重，她只好忙里偷閑，合理安排，貸后催收和貸后檢查都是利用周末等休息時間，并抓住極個別不良貸款客戶平時找不到人周末才歸家的作息特點，跟蹤追擊出奇兵，千方百計收不良。王連平同志“白+黑”來“5+2”，利用休息時間上門清收不良貸款的故事也不少。如，為清收一筆15萬元的次級貸款，王連平同志先后一個人以及與本行信貸員一起，先后上門催收多達幾十次，客戶要么不在家，要么不理不踩。記得有一次晚上上門催收時，由于是冬天下大雨，王連平同志一不小心跌到了水溝里，衣服褲子都濕了一大截，但她還是堅持叫開了客戶的門，耐心地做客戶的工作。人非草木，客戶被她這種頑強的敬業精神所打動，最終該筆貸款本息得以全部清收。

這些年來，由于她的愛崗敬業和以“行”為家，鑒于她的營銷業績和忘我工作精神，最近四年連續被省分行評為個貸營銷明星，連續兩年分別被評為總行級個貸、專業市場營銷明星。2012年被省分行評為“商品交易市場營銷先進個人”。在今年一季度邵東支行以累計發放個貸16388萬元摘取全市和同業旺季個人貸款業務營銷“雙冠王”的驕人戰績中，王連平同志以自己營銷路上“白+黑”的實際行動，交出了一份優秀的答卷。一年來，她成功營銷和發放了個人住房按揭及個人房屋抵押貸款228筆15680萬元、個人住房委托貸款135筆2010萬元。同時堅持捆綁營銷，對貸款客戶做到了100%開通網銀、工行信使、手機銀行等新業務，一年來成功營銷網貸通3筆、卡貸通23筆、商友卡288戶、信用卡分期付款820萬元。