探索外購氣順價銷售的創新機制

□ 文/朱怡 張川 蒲云凱 王宇

一、實施背景

隨著川渝經濟快速發展，工業化和城鄉一體化進程不斷加快，各行業對天然氣的需求日益旺盛，尤其是城市燃氣用量增長迅速。同時，由于西南油氣田分公司（以下簡稱分公司）老氣田開采強度過大，產量遞減嚴重，天然氣供需矛盾日益突出，保供形勢非常嚴峻。為了保障川渝云貴天然氣市場的供應，分公司根據川渝地區天然氣市場需求調研和分析，遵循“保供市場、保本銷售、促進發展”的原則，創新保供機制，及時調整營銷策略，創建外購氣順價銷售機制，取得了較好的成效，奠定了天然氣聯網銷售工作基礎，為保和諧及促進地方經濟發展起了重要作用。

二、主要做法

加強溝通銜接

分公司與川渝云貴及成都市政府相關部門先后進行了20多次溝通，及時交流了初步方案，實現了企業與地方政府的和諧，創造了寬松和諧的社會環境，并最終在四川省和重慶市取得了同意建立外購天然氣順價機制的文件，使外購氣進入川渝順價銷售獲得了地方政府政策上的支持。

做好配套準備

提前做好中石化普光氣田置換氣和忠武線倒輸氣投運相關工作，以及相關設施設備的建設和整改工作，確保從技術上具備進氣或返輸條件，同時做好外購氣的銷售配套準備工作，積極適應外購氣進入及規模的不斷擴大，以緩解川渝地區的供求矛盾。積極爭取多分配外購氣計劃指標，抓好包括忠武線返輸氣、中貴線下載氣的氣源組織和氣量落實工作，促使中亞氣通過忠武線返輸較原計劃提前3個月入川渝銷售，同時還加大力度落實中貴線的進氣時間和各月進氣量。先后組織完成了忠武線返輸工程關鍵環節的南屏線聯頭投運和南壩站、忠縣站返輸工藝改造和清達線T接工藝改造等，并積極采取措施優化管網運行，調減管網壓力為返輸氣創造了條件。

加強輿論宣傳

為營造良好的外購氣引入和順價氛圍，從2010年下半年以來，分公司不斷通過報紙、電視、網絡等媒體傳播方式及跟用戶面談、電話以及召開用戶座談會等溝通機會，加大力度向外界宣傳分公司天然氣產運銷形勢、保供難度和為保供所做的大量工作以及擬引入外購氣并順價銷售以緩解供需矛盾等相關信息，樹立正確的輿論導向，得到了用戶的廣泛認同。

縝密制定方案

分公司認真分析預測了天然氣產購銷形勢，針對外購氣引入和順價銷售事項撰寫了20余篇分析報告，并進行交流、提前構思外購氣統計報表編制格式，對營銷信息系統進行外購氣適應性和合理化改造，召開外購氣順價專題研討會，上下聯動，集思廣益，統一思想，統一認識。在各省市順價文件正式下達前，頂住壓力，從2011年初開始提前布局，提前對用戶進行了外購氣分攤和簽認工作。

四川省、重慶市分別于2011年6月和8月先后出臺了外購氣順價保本銷售政策，分公司據此反復進行了分析測算和細化，制訂了分公司具體的外購氣順價實施方案，確定了分公司外購氣分攤基數和比例，將外購氣的銷售與順價、收款、結構優化等工作緊密結合起來，得到了絕大多數用戶的認可，由此建立了外購氣順價銷售新機制。

科學組織推進

分公司營銷部門逐級層層傳達了外購氣順價的相關政策，快速反應、準確把握，各級單位制訂了周密的順價策略，取得了較好效果。各供氣單位采取領導負責分片包干制，成立順價和收款小組，為外購氣順價方案的落實及順利收款提供了組織保障，在半個月內分片區召開約10余次用戶座談會，通過電話或主動上門等方式與用戶溝通達3000余次。同時，針對少數用戶和市級政府的不理解，分別制定解決措施逐個攻關，做好順價難點用戶及部分市縣政府的工作。

鞏固擴大成果

隨著外購氣順價機制的建立和順價工作步入正軌，分公司各級營銷部門跟蹤市場，隨時了解用戶和地方政府對外購氣順價的反映，及時調整營銷策略。認真做好供氣分析和監控，針對用戶反映情況，及時解決和做好解釋工作。堅持市場分析，走訪用戶，了解用戶下游市場行情，分析其價格承受能力，幫助用戶調整結構。著手研究天然氣銷售價格體系，推進天然氣價格改革。

三、實施效果

有效緩解了市場供求矛盾

2011年，川渝天然氣產銷缺口高達50億立方米，季節峰谷差1100萬立方米/日，日峰谷差2208萬立方米，供求矛盾空前突出，保供任務十分艱巨。為此，分公司積極創新保供機制，采取“走出去”的戰略，建立國外天然氣入川通道，引進外購氣，按照“保民生、保穩定、保重點”的供氣原則，采取“有保有壓，總體平衡”的天然氣營銷策略，多措并舉，科學合理安排，穩定了老市場，發展了新市場。外購氣的引入和順價銷售從氣量上對天然氣保供體系進行了加固，有效地緩解了市場供求矛盾，順利度過了冬春季難關，確保了市場和社會的穩定。

促進了地方區域經濟發展

外購氣的引入和順價銷售，把優質高效價廉的天然氣資源轉化為地方經濟發展的助推力量，為川渝地區經濟的快速發展提供了強有力的保障。通過資源的合理配置，確保用氣企業的正常生產和良性發展，促進了地方區域經濟的平穩較快發展，極大的融洽了企地關系，有利于分公司勘探開發工作的順利進行。2011年，四川省經濟增長高達15%，增幅比全國平均水平高5.8個百分點，位居全國各省（市、區）前列，在前10位萬億元經濟大省中位居第一，高位開啟了“十二五”規劃和新一輪西部大開發的兩個良好開局；同時，重慶市地區生產總值也實現了歷史性跨越，首破萬億大關，同比增長16.4%，經濟增速再創新高，躍居全國第一。

增加了流動資金和銷售收入

外購氣入川渝并順價銷售大幅度增加了分公司預收氣款和銷售收入，提升了效益，節約大量的財務費用，成為分公司新的經濟增長點，形成生產、銷售雙創利的局面，為分公司提供更多的成本使用額度，對現金流、成本、稅收等都會發揮積極的作用。隨著外購氣引入量和自產氣量的增大，分公司天然氣銷售量將逐年增大并達到300億立方米/年，將大大提高分公司在油氣銷售行業的地位，進一步增強公司的競爭力。

為天然氣入川渝銷售奠定了堅實基礎

2011年分公司外購氣的比重占總銷售量的6.4%，2012年比重升至19%，2013-2015年該比重還將逐年增大。2011年外購氣成功引入表明川渝環形管網已與全國管網聯通，川渝地區天然氣已正式進入全國聯網營銷狀態，而順價銷售機制的建立也為外購氣引入提供了價格政策上的保障，為股份公司進口天然氣實現順價銷售、促進國家天然氣價格形成機制的建立提供了實例支撐。

為定價機制提供了價格支撐

2011年底，國家發改委發出通知，決定在廣東省、廣西自治區開展天然氣價格形成機制改革試點，天然氣定價實行門站價，門站價格不再分類，實行政府指導價。該價格政策即有利于供氣企業形成公平的競爭環境，又對不同用氣類別用戶更加公平和公正。根據川渝政府出臺的外購氣順價文件，外購氣結算價在2.50元/立方米左右，較分公司自產氣價提高幅度達66%，外購氣的引入和順價銷售抬高了分公司天然氣銷售均價，為川渝地區下一步推行天然氣門站價的定價提供了價格上的支撐。

實現了天然氣終端市場量價齊升

外購氣的引入為終端公司確保其市場良性發展從氣源上給予了強有力的保障，各終端公司大力開拓天然氣市場，擴大銷售量，進一步推升天然氣終端銷售價格，實現終端市場量價齊升，提高了終端公司銷售利潤。