劉中國：在低谷把握機(jī)遇

去年以來，行業(yè)經(jīng)受的事件性因素過多，整個(gè)行業(yè)都受到了巨大的沖擊，而根本的原因還是原本在粗放擴(kuò)張階段積累的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩與結(jié)構(gòu)性失衡，引發(fā)了今天的行業(yè)深度調(diào)整。

作為行業(yè)的引領(lǐng)者之一，五糧液也有問題和不足。現(xiàn)在最緊迫的是盡快解決企業(yè)的體制機(jī)制轉(zhuǎn)型，將管理模式和機(jī)制與國際一流企業(yè)對接，建立有國際競爭力的思路、體系和機(jī)構(gòu)。

曾經(jīng)以高端白酒為中心的產(chǎn)品戰(zhàn)略勢必得到修改，五糧液的轉(zhuǎn)型也因此迫在眉睫。必須清醒認(rèn)識、及時(shí)求變。將名酒的消費(fèi)過分依賴政務(wù)消費(fèi)，轉(zhuǎn)型到商務(wù)、家庭消費(fèi)，以高品質(zhì)中端價(jià)位產(chǎn)品來重新發(fā)力市場的“腰部戰(zhàn)略”，就是我們主要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)對之策。

對于失去的高端產(chǎn)品市場，應(yīng)提高市場管理水平，擴(kuò)大主打產(chǎn)品市場份額，以量謀額，并逐步打開收藏市場、文化市場、品鑒市場等，以此來占領(lǐng)超高端市場，彌補(bǔ)高端消費(fèi)流失。

諸如“綿柔”等貼合年輕消費(fèi)者和更多消費(fèi)場合的新品，以產(chǎn)品鏈的延伸來提升利潤。

危機(jī)往往伴隨著機(jī)遇，眼下也正是如此。胸有成竹地調(diào)整結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)治理，才有可能卓見成效。營銷問題，是眼下最大的難題，也是最大的轉(zhuǎn)型契機(jī)。

面對當(dāng)前的行業(yè)調(diào)整，首先就應(yīng)樹立經(jīng)銷商信心，鼓勵(lì)其加強(qiáng)銷售以支撐企業(yè)發(fā)展，從而提升市場表現(xiàn)以強(qiáng)化消費(fèi)者信心。

應(yīng)更多地放在市場營銷一線上，密切關(guān)注市場變化，加強(qiáng)即時(shí)市場調(diào)控，針對實(shí)際情況出臺符合市場需求的支持措施。

前幾年需求旺盛時(shí)，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道并未真正沉下去，部分經(jīng)銷商偏愛快速掙錢的批發(fā)模式，忽略市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

如今，當(dāng)市場供大于求時(shí)，鋪網(wǎng)絡(luò)、做實(shí)事、強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，重視消費(fèi)者需求等重新成為重中之重。唯有沉下心來，才能有市場、有網(wǎng)絡(luò)、有渠道。

因而眼下，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與營銷轉(zhuǎn)型并舉，提升服務(wù)意識，才能解當(dāng)下之急。

盡管暫時(shí)無法斷言中國白酒行業(yè)何時(shí)能走出低谷，但只要明確了真正問題所在，解決了發(fā)展動力，我們就能走出來。