斯凱網絡 草根的逆襲

文|本刊記者 馮海超

定位三四線城市的草根用戶，專注移動互聯線下的苦活累活，智能機時代的斯凱如何完成自身改造？

截至2013年9月30日，斯凱網絡宣布“冒泡平臺”用戶總量已突破7340萬。

2010年，在納斯達克上市的“移動互聯網第一股”斯凱網絡，并不像人們印象中光鮮。

它坐落在杭州，遠離移動互聯網最熱鬧的北上廣；它曾是中國最大的手機軟件平臺，但很少有人知道它的名字，其發展路徑與91、豌豆莢等截然不同；其創始人兼CEO宋濤也并不是那種頂著光環的“明星創業者”，不張揚的個性似乎讓人無法把他和喧囂的移動互聯網聯想在一起。

可是在移動行業里稍有資歷的玩家都無法忽視斯凱的作用。在功能機時代，斯凱網絡定位低端市場，靠著廠家預裝、地推、多家渠道和運營商合作，建立了一個推廣、發行、運營、支付等功能的隱形App Store，其冒泡平臺的MRP一度成為國產手機軟件最通用的標準格式。

“上市僅僅是開始”這句話，在斯凱網絡身上體現的淋漓盡致。還沒開始享受上市勝利果實，整個移動市場就開始發生劇變。短短兩年，開放的Android催生出無數應用商店，一輪輪洗牌后更誕生了360、91這樣的手機應用市場巨頭，后者更因今年被百度以19億美元收購，創下了中國互聯網歷史第一大并購紀錄。

面臨市場環境劇變，斯凱“走線下渠道，定位低端市場”的策略還能不能玩轉智能機時代？

草根市場的逆襲

2005年，宋濤創辦斯凱網絡的時候，移動互聯網還處于“襁褓期”。僅僅幾年時間，斯凱通過與聯發科（MTK）平臺的持久合作贏得了絕大多數“山寨手機”預裝內容平臺的控制權，成為功能手機市場“看不見的App store”。

智能機和功能機不同， Android平臺的開放催生了更加繁榮的移動市場，各種Android應用商店和手機助手類應用開始瓜分市場份額，百度、騰訊、360等互聯網巨頭更是盯上了這個價值巨大的平臺入口。

也有人在問，這期間斯凱在做什么？是否沉溺于功能機時代的巨大成功而錯過了更大的蛋糕？

“談不上錯過，我們的發展模式不一樣。”宋濤談起這個話題并不回避，他對《英才》記者稱：“我們的用戶定位一直就是三四線市場的草根人群，他們不是通過互聯網宣傳就能達到的用戶，需要很強大的線下力量才能做到。”

互聯網觀察家丁道師對《英才》記者稱：“高端智能機市場集中在一二線城市，這個市場是開放的，基本已經被巨頭瓜分完畢；低端市場由于草根用戶缺乏很好的Wifi或3G使用環境，是半開放市場，仍然是預裝為王，產品體驗為后。”

在互聯網上，很多人知道草根用戶的錢好賺，但不是誰都能做好這種生意。最懂草根的史玉柱在游戲市場賺了個盆缽滿盈，騰訊憑借草根建立了QQ帝國的核心部分。宋濤更是明白草根力量的強大，希望以線下優勢為核心，繼續重塑智能機時代的“斯凱模式”。

為了適應新的發展模式，宋濤重新調整了公司架構，以“大平臺小公司”的方式打開了新局面。

在2011年開始的智能機方向探索中，斯凱成立了近20個小團隊，這20個小團隊進行了很多領域的不同嘗試，其中好幾個團隊都取得了不錯的成績。此后，宋濤所啟動的“大平臺小公司”發展策略，將這些團隊真正獨立出來甚至重新組建公司，專線發展業務。

今天，這些獨立項目里的人員已經占到公司總數的一半。良好的激勵機制和靈活的人員管理，使得斯凱在智能機時代戰斗力大增。2013年Q2斯凱智能機營收達3920萬元，實現環比翻番的逆襲式增長。

草根到底

斯凱網絡智能機時代轉型的核心，正是冒泡平臺，一個同樣充滿草根味道的應用商店。

宋濤希望通過冒泡平臺能夠吸引更多的小團隊，和自己一起專注為草根用戶提供服務；同時吸引足夠體量的用戶，重新建立起智能手機軟件生態圈，目標直指行業前三。

在應用市場競爭如此激烈的今天，斯凱的底氣在哪兒呢？

核心之一是強化渠道，尤其是斯凱獨具優勢的線下能力，從渠道的頭尾兩端控制市場。

一方面斯凱將運用運營商和蘇寧等零售渠道，通過旗下專注地推子公司摩品科技助力指導線下的營業員為用戶提供應用和游戲的裝機服務。

事實上，騰訊、百度等巨頭也不是沒打過線下地推的念頭，但這事并不簡單。宋濤說：“做線下渠道是很難吃透的，線下的管理模式、合作模式，業務的細致程度，都不是輕易能解決的。此外不同的公司文化也有很大差異。”

另一方面，斯凱還將專注于和眾多中小手機廠商談預裝。

小米的成功讓所有人看到了軟件+服務的價值，問題是并非所有手機廠商都有能力做一個屬于自己的應用市場，從功能機到智能機，斯凱仍然希望做這個“承包商”，數據顯示，斯凱已經與超過160家智能手機廠商進行戰略合作。

“對于大部分中小手機廠商來說，內容分發、支付、運營以及數據分析等方面的積累，尤其是多年來服務草根市場的經驗，與這些中小廠商的產品定位天然契合。”宋濤說。

此外，產品形態上，斯凱啟動了手機助手、游戲中心、電子市場、桌面和瀏覽器五個入口，并啟動多輪營銷推廣計劃為冒泡平臺引流。截至2013年9月30日的斯凱網絡2013Q2財報顯示，“冒泡平臺”用戶數量達到7340萬，已經連續兩個月實現月增用戶近1000萬，獲得階段性成果。

一位移動互聯網觀察人士對《英才》記者稱：“應用平臺的用戶數業內并沒有很權威的統計，冒泡7000萬的數字距離91助手等平臺還有不小差距，但已躋身第二陣營。”

值得關注的是，功能機時代專注于平臺運營的斯凱，如今開始插手內容，瞄準了今年開始異常火爆的手機游戲。宋濤向《英才》記者介紹，目前斯凱投資了20多家團隊、代理了18款游戲、內部團隊自主研發上線的今年有5款。

與市面上火爆的越來越重的手機網游方向不同，斯凱提出了“輕游戲”的概念——即10M以內體積、10M以內交互流量、10Min碎片化時間消耗。這個市場今年被微信游戲平臺引爆，帶來巨大價值，進一步證實了研究草根用戶市場多年的宋濤所判定方向的前瞻性和精準性。

宋濤表示：“目前在整體營收規模上，重度游戲和輕度游戲可以說平分了整個手游市場。而且相比重度游戲，輕度游戲因其客戶端小、轉化率高而更容易獲得用戶，更適合中小團隊。”