城鎮化蘊藏金融新商機

自江西南昌灣里區政府決定把灣頭村打造為農家樂村以來，熊承銀就沒睡過一個安穩覺，“真是又高興又著急”。

熊承銀是灣頭村的原住村民。他計劃著自家的農家樂年前裝修好，年后就營業。誰知兩層半的農家樂才裝修了1/3，資金就十分緊張了。“借吧，民間利息太高；貸吧，找不到門路。”

灣里區是一個常住人口不足4萬、工業經濟基礎十分薄弱、旅游產業剛剛興起的欠發展區域。盡管全區的金融機構用5個手指都能數得過來，但“這輩子都沒怎么和銀行打過交道”的熊承銀還真不知道像他這種“啥都沒有的人，能從哪里搞到這么一大筆錢”。

同樣，“缺錢”的問題也困擾著胡曉敏。不同的是，這個正經營著一家年產值3000多萬元的農家樂老板，瞄準了“農家樂+蔬菜基地+茶園+休閑山莊”集觀光、旅游、休閑為一體的綜合現代農業市場。為了成功升級轉型，他思考更多的則是信貸額度和融資成本。

無論是小老板，還是大老板，他們雖然都已經在城鎮化建設中找到了自己的發展機遇，卻也都遇到了融資的瓶頸，他們打心眼里希望服務“三農”的農信社能助自己一臂之力。

農信社如何與農戶雙贏

當徐德強一走進熊承銀的農家樂，周邊的村民便立刻全圍了過來。

徐德強是江西省灣里區農村信用合作聯社（下稱“灣里聯社”）太平信用社的主任，他這次走村串戶的主要目的，是為兩天后啟動的灣里區農村市場信貸需求摸底打前站。

徐德強告訴《中國經濟周刊》，這是灣里聯社成立以來，第一次這么大規模、大力度、全覆蓋的摸底調查。灣里聯社不僅全員出動，要徹底摸清全區所有農戶信貸需求，而且要以最簡化的手續為有需求的農戶提前授信、創新對接產品。

熊承銀沒想到，以為“比登天還難”的“借錢”問題，居然只要有灣里聯社發的貸款證、戶口本、身份證就能解決。

在灣里區，沒有財物可用于抵押的農戶還很多。針對這些情況，灣里聯社一對一調研，開發出農家樂聯保貸款、鋁合金聯保貸款等商戶聯保產品，即通過三五家經營同種產業的農戶相互聯保，來滿足他們對資金的共同需求。

不僅如此，聯保的農戶除了可以享受信用貸款之外，如果他們的個人存款或經營性存款始終和灣里聯社保持良好的業務關系，還可以享受提升信貸額度、優惠信貸利率等服務。

灣里聯社理事長姜立新說，提前授信其實是先營造一種良好的信用環境，讓大家都知道灣里聯社一定全力支持城鎮化建設中農戶的轉型致富。

而像胡曉敏這樣曾在聯社扶持下成長起來的誠信大客戶，信貸門檻低和信貸方式便捷已經不能成為吸引他們的優勢。跟蹤服務了解其具體需求變化，提供最優質的金融服務和最具優勢的貸款利率，成為灣里聯社發展忠誠優質客戶的不二法門。

“別的銀行喜歡錦上添花，灣里聯社則是雪中送炭。”這是胡曉敏常常掛在嘴邊的話。

“現在的曉敏最需要的就是低成本融資。”跟蹤服務胡曉敏的王龍告訴《中國經濟周刊》，胡曉敏的需求信息一經反饋到灣里聯社新成立的貸款利率定價辦公室，便立即有專門的客戶經理，對他的貸款方向、貸款方式、貸款期限、存款貢獻度等進行全面的綜合評定，并快速地制定了最優惠的利率定價：如果他企業的現金流能夠達到貸款授信額度的30%，灣里聯社將每年下降10%的利率。

這是一種雙贏。灣里聯社已經把利率差別化作為培植優質客戶的一種制度。

截至2013年2月末，灣里聯社各項存款余額150063萬元，比上年末增加40405萬元，增幅達36.85%；各項貸款余額84450萬元，比上年末增加12792萬元，增幅17.85%。

近年來，隨著農戶身份的轉變、農戶多種經營方興未艾，農村和城鎮發展的融資需求不斷釋放。未來，灣里聯社的主要利潤將來源于這些低風險的優質客戶。

市場化提升競爭力

灣里聯社營業部主任龔梅榮剛拿到2月份的數據報表時，臉上的表情像坐了一趟過山車，“存款余額15個億，什么概念，兩個月凈增4個億，增量是去年全年新增總量的4.7倍。增幅連續兩月排名全省第一！”

對于已經多年位居全省各項排名倒數的灣里聯社來說，這絕對是以前想都不敢想的。龔梅榮覺得，這里程碑式的跨越，應該歸功于6個月前整個聯社掀起的那場規范化和市場化改革。

2012年8月，灣里聯社換帥以后，進行部門、人事改革，新成立業務拓展部，大力營銷優質大客戶，所有的部門經理都重新競聘上崗，給有能力、想做事的人一個廣闊發展平臺。

2012年底，灣里聯社為了形成一套產業鏈條清晰、服務對象清晰、考核目標清晰以及政策導向清晰的精細化、特色化經營標準，不僅對所轄區域內各網點進行了系統的客戶細分、貢獻度細分，而且根據網點的不同定位分別掛牌了“大客戶服務中心”、“票據服務中心”、“按揭貸款服務中心”、“下崗再就業貸款服務中心”、“公職人員消費貸款服務中心”、“小微企業貸款中心”、“小額農貸服務中心”。

龔梅榮怎么也沒想到，灣里聯社的“三把火”真燒成了“三昧真火”，僅僅4個月，以前的沉疴陋習便得以基本改善，有了扎實的業務知識和健全靈活的管理機制做基礎，灣里聯社邁向商業銀行的步伐就更穩健了，服務支持地方經濟發展也就更有底氣了。

今年以來，灣里聯社積極主動地為當地政府發展部門提供金融服務和對接金融產品，緊緊抓住灣里區建設大旅游區、打造4A景區建設中的各種機遇，最大努力地搭建好與政府部門互動互贏的平臺。

目前，灣里聯社已經把拆遷發放款、惠農一卡通、農民社保卡、農民醫保卡等這些貼本無息、高勞動強度的業務全部接下來，一點一滴為老百姓提供最優質的服務，與政府建立起良好的信用關系。據統計，僅農民社保卡全區共計發放1.7萬多張，涉及農戶1500余戶。

按照姜立新的期許，灣里聯社不僅要以市場化、國際化的專業精神服務灣里的區域經濟發展，實現實際稅收貢獻再創新高，更要以“打造最具競爭力的商業銀行”為目標，“跳出灣里做灣里”，把已經形成制度的規范化服務流程，延伸推廣至灣里區之外，吸納更多的優質客戶和優質資源。

然而，隨著城鎮一體化建設的不斷推進，農村金融市場潛力不斷釋放，存款規模每年都保持高速增長，貸款規模卻受到宏觀調控的嚴格約束，存貸比嚴重偏低，地方信貸需求難以得到滿足，作為支農主力軍和支持地方經濟建設主力軍的地方性法人金融機構經營壓力不斷增大，組織存款能力日益加強的同時或將面臨盈利能力持續下降的風險。

盡管如此，對地方性法人金融機構的未來，姜立新還是持非常樂觀的態度。他相信，隨著金融改革的持續推進，信貸監管將會越來越市場化、國際化，像灣里聯社一樣的地方性法人金融機構，也同樣面臨歷史性的發展機遇。