券商全員營銷光環背后的隱患

“前有建行員工京城‘散步’，現有華泰證券員工深圳游行，金融行業的光環破裂了。”一位網友在微博中不禁感慨

“前有建行員工京城‘散步’，現有華泰證券員工深圳游行，金融行業的光環破裂了。”一位網友在微博中不禁感慨。不過讓該網友驚嘆金融行業“光環破裂”的“游行”，其實是華泰證券深圳某營業部的幾位工作人員在該營業部門外拉了幾條橫幅，抗議券商“克扣員工社保、壓榨員工”。此事經微博曝光后，在網絡上亦引起一陣不小的騷動，一些嗅覺敏銳的人士迅速將其與華泰證券合肥某營業部一位工作人員此前數天的一條發帖聯系起來，該貼稱營業部領導要求非營銷崗員工也做各種營銷，如開戶、基金銷售，未完成任務者扣當月崗位工資。

對于華泰員工聲稱的非營銷崗員工也做各種營銷，完不成任務扣崗位工資一事，日前記者通過網絡向其深圳的多個營業部工作人員進行求證均未得到正面回應。英大證券位于深圳的一位工作人員告訴本刊記者，由于營銷任務緊張，不少證券營業部早已開啟人人皆兵的“全員營銷”模式，這在深圳是很普遍的現象。由于工資跟業績掛鉤，現在證券營業部的員工壓力都很大，不過一般員工受不了就跳槽了，不可能去大吵大鬧，否則這行業沒法呆，沒人會要這樣的員工。

過度仰仗傭金 券商日子不好過

《中國證券期貨》記者從中國證券業協會官方網站公布的2013年上半年證券公司經營數據看到，114家證券公司上半年實現營業收入785.26億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入340.47億元、證券承銷與保薦業務凈收入65.54億元、財務顧問業務凈收入17.27億元、投資咨詢業務凈收入11.46億元、受托客戶資產管理業務凈收入28.80億元、證券投資收益（含公允價值變動）209.44億元、融資融券業務利息凈收入66.87億元。其中114家證券公司上半年經紀業務收入達到340.47億元，占比43.36%，較2012年有所上升。從這一組數據不難發現，目前證券公司的主要業績仍然是靠傭金收入在支撐，遇到股市“旱年”也唯有通過不斷吸納新增客戶來維持盈利。券商紛紛開啟全員營銷模式既可以加強營業收入，同時不必擴大營銷人員的規模，維持較小的成本。

日信證券位于北京的一位工作人員向《中國證券期貨》記者透露，營業部或部門的績效，以經紀業務為主的話，必然和開戶數、交易量、手續費、基金產品銷售這些東西聯系在一起，間接肯定會影響到每個員工，所以老板一定會讓每個人都參與。該人士認為工資跟績效掛鉤很常見，目前北京的證券營業部差不多都處于全員營銷模式，“但克扣社保的事情不太可能，這是法律規定，審計都過不去，查出來罰款一大筆，沒哪個企業會冒這種風險。”

太陽底下無新事，其實全員營銷并非什么此時此刻才被券商發現并利用，在上輪2001-2004年的大熊市中，不少券商曾被迫采用“全員營銷”模式，其中比較典型的是聯合證券，該公司2004年底的一個多月中，總計實現客戶資產凈增長達到了9.07億元，相當于新增了一個營業部。隨著股市持續低迷，券商的盈利正面臨嚴重考驗，除了裁員、降薪、壓縮開支等常規辦法外，全員營銷也是其所能祭出的殺手锏之一。

記者了解到，華泰證券上半年經紀業務營業收入達15.12億元，同比增長16%，占總收入比重達41.59%，同比增加1.32個百分點；市場份額方面，今年上半年公司股票交易額達2.41萬億元，基金交易額0.13萬億元，行業股票基金市場份額為5.88%，排名行業第二。在券商競爭日趨白熱化的情況下，華泰證券能夠做出如此業績實屬不易。

前述英大證券工作人員告訴記者，券商為了保證經紀業務的穩步上升而將弦繃緊，部分員工爆發不滿情緒也在情理之中。

僧多粥少 券商盈利模式有待突破

《中國證券期貨》記者通過中國證券登記結算公司發布的最新數據發現，與今年1月4日滬深A股5509萬戶持倉賬戶相比，10月18日的持倉賬戶銳減了97萬戶，為5412萬戶，而在兩年前，這個數字曾一度高達5728萬戶。經歷了年內過山車般的股市震蕩，不少股民對其失去信心，紛紛選擇賣出股票清倉離場。不僅9月份有765億元巨額資金從證券資金賬戶流出，就連中國石油、工商銀行、農業銀行和中國銀行等四大超級藍籌股也逐漸被投資者“拋棄”，中報顯示，它們的股東人數明顯減少近10萬人。

滬深A股持倉賬戶減少及其所反映的市場情緒對證券公司經紀業務上行造成巨大壓力，股民沒有交易，券商的傭金收入這塊蛋糕就會縮小。在殘酷的競爭面前，券商出路何在？

位于北京的一家券商工作人員告訴《中國證券期貨》記者，為了提高營業收入，一些券商開始頻出怪招。由于證監會對銀行的基金銷售工作進行了規范，明文禁止基金管理人向銷售機構支付一次性獎勵，如此一來，銀行柜臺人員的收益較以往明顯下降。部分券商通過“買通”銀行工作人員，將銀行的生意硬挖過來，收取的申購費用中，有相當一部分返還給了介紹客戶過來買基金的銀行銷售人員，一部分作為券商銷售人員的銷售提成；而券商獲得的基金銷售額，則可以從基金公司處獲得一定量的席位傭金。此外，隨著競爭日益白熱化，一些券商甚至使出“美人計”，不惜重金打造美女銷售團隊。

雖然同處一個“市道”，大小券商的經紀業務競爭能力相差懸殊。從總體上看，大券商的狀況相比小券商要更好一些。據Wind數據統計，今年上半年19家上市券商手續費及傭金凈收入207.17億元，較去年同期增長14.16%。19家上市券商經紀業務收入共計163.49億元，占總收入的43.33%，這較去年同期有所回升。2010年～2012年同期該項收入占比分別為57.2%、51.26%、36.64%。

一位分析人士指出，目前國內券商業務趨向同質化，差別只是規模大小。相比國外券商的發展路徑，他們擁有多層次的服務模式，服務于不同的客戶類群，大小券商的定位不同，差異化明顯。中國的證券公司要想擺脫對經紀業務的過度依賴，還需在產品創新上多做探索。

券商收入仰仗傭金

根據2013年上半年證券公司經營數據，114家證券公司上半年實現營業收入785.26億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入340.47億元、證券承銷與保薦業務凈收入65.54億元、財務顧問業務凈收入17.27億元、投資咨詢業務凈收入11.46億元、受托客戶資產管理業務凈收入28.80億元、證券投資收益（含公允價值變動）209.44億元、融資融券業務利息凈收入66.87億元。其中114家證券公司上半年經紀業務收入達到340.47億元，占比43.36%，較2012年有所上升。