競合戰略：企業逆境突圍的利器

企業應打破同行是冤家的思維

在傳統的經濟學理論中，企業之間的關系不外乎兩種：一種是競爭關系，企業通過不斷競爭來實現盈利，獲取競爭優勢；另一種是合作關系，企業通過與一個或多個伙伴進行互惠性合作，實現雙贏或多贏。

無論是對抗性競爭，還是單一的合作，都有缺陷。首先，對抗性競爭往往導致兩敗俱傷。曾幾何時，我國乳品行業的惡性競爭，帶來的是行業信譽掃地、產業發展受損，業內企業無一幸免。其次，單一的合作也有不足，最大的缺點是由于逆向選擇和道德風險，從長期看具有不穩定性。

戰國時期，蘇秦提出“合縱”戰略，期望通過六國合作對抗強秦，但六國為了各自的眼前利益，在張儀“連橫”戰略鼓動下，六國合作紛紛瓦解，最終被秦國消滅。這是一個由于合作不穩定導致最終失敗的典型例子。

所謂競合戰略，是競爭與合作有機融合的統一體，既表現為某種程度的競爭，同時又表現出一定的合作。這是對傳統競爭理論的重大修正，其核心思想主要體現在創造價值與爭奪價值兩個方面，就是要求所有參與者在競爭中合作、在合作中競爭，共同把蛋糕做大，最終都分得更大的利益。

競合戰略與博弈論中的正和博弈源于一脈。在博弈論模型中，根據參與者的總體收益情況，可以分為零和博弈、負和博弈和正和博弈三種情形。

通過一番較量，如果參與者的狀況都沒有得到改善，或者一方所得源于他方所失，大家總收益不變，這就是零和博弈；如果參與者總收益不增反降，則屬負和博弈；假若參與各方均有受益，則為正和博弈。正和博弈產生雙贏甚至多贏，主要源于參與各方合作性而非破壞性的競爭。

競合戰略無論在企業縱向和橫向的市場安排上都能得到應用。首先，從縱向上看，企業與其上、下游關聯者之間，通過共同開展市場調查、產品設計、規劃價值鏈、參與產品營銷等方式，從而爭取雙贏乃至多贏。

英特爾公司的重要戰略之一就是主動與下游企業開展縱向合作，在幫助下游企業發展壯大的同時鞏固自己的市場地位。

例如，英特爾公司曾經派自己的高管和技術骨干，陪同TCL數碼公司的高層到各地簽名售電腦。它通過與PC廠商開展品牌合作營銷，幾乎使“INTEL INSIDE”成為消費者購買PC機的首要標準。

其次，從橫向上看，同類企業之間，打破同行是冤家的狹窄思維，通過共同制定產業標準、信守行業規則、開展技術攻關、分擔研發風險等方式，結成比較穩固的戰略聯盟，共同對抗外來競爭者，從而獲得“1+1>2”的效果。

德國寶馬汽車公司和戴姆勒公司旗下梅賽德斯-奔馳車在整車制造領域存在競爭，但雙方不僅共同開發、生產及采購汽車零部件，而且在混合動力技術等領域進行研究合作。正是這種競合戰略，使它們在汽車業整體利潤下滑的趨勢下獲得了較好的收益。

當前，在面對激烈的國際市場競爭時，更應該加強中國企業橫向之間的合作，提高中國企業的統一對外的組織力和行動力。

競合戰略的實施，需要參與各方以共同利益為目標，在資源優勢、發展潛能、彼此戰略、企業文化等各方面相互認同、信任。只有這樣，競合戰略才能成為企業應對經濟低潮，實現逆境突圍的一把利器。

[作者系經濟學博士、全國會計領軍（后備）人才]