五年75億：烏魯卡亞締造酸奶神

Chobani 酸奶品牌引發了美國消費者對希臘酸奶的狂熱。2007 年，產品一經推出，就受到了市場的瘋狂搶購。Chobani 酸奶已經成為美國酸奶市場一個耀眼的明星。土耳其商人烏魯卡亞正是這個品牌背后的掌舵人。當年40 歲的烏魯卡亞還只是紐約州經營芝士廠的商人。如今，chobani 已經成為美國第三大非冷凍酸奶制造商，年銷售額達7.5 億美元，僅位于行業巨頭優諾酸奶和達能酸奶之后。而這一切僅僅從一次冒險的決定開始。

1995 年，烏魯卡亞沒有打算在美國買酸奶

“我的家族就是制作芝士和酸奶生意的，但是我以前從來沒想過要從事這個行業”，烏魯卡亞告訴記者?！拔襾淼郊~約是為了學習，學習英文和做生意?！?/p>

但是，當他看到了酸奶行業的機遇時，他的想法改變了。烏魯卡亞覺得，美國本土的酸奶牌子真不怎么樣，他想如果他能推出更好的產品，一定會受到消費者的歡迎。

2005 年，烏魯卡亞收到一封廣告郵件稱“出售一家設備齊全的酸奶廠”

起初，烏魯卡亞刪除了這封廣告郵件，可是第二天他卻想要買下紐約哥倫布地區的一處卡夫食品的舊酸奶廠，他花了5 個月的時間籌資資金，最后貸款到100 萬美元買下了這家工廠，據《華爾街日報》報道，其中一部貸款來自于美國中小企業管理局。“當時，我身邊的人都覺得我瘋了”，烏魯卡亞說，“這可是卡夫集團的廢舊工廠，如果這里還有任何價值，他們怎么會廢棄不用呢？你只是憑自己的直覺判斷而已，并不可靠?！?/p>

烏魯卡亞用18 個月的時間研制成chobani 酸奶的配方“我一定要保證我的產品是完美的，成敗在此一舉，不容有失。”他與6 名員工一起創業——其中 有一名酸奶制作專家和一名土耳其家鄉的朋友。

品牌名字chobani 在希臘語中意為“牧羊人”

chobani 公司原本的名字是Agro Farma Inc.，但后來烏魯卡亞決定以公司旗艦品牌chobani 命名公司。

2009 年后期，chobani 酸奶迎來突破性的發展，BJ’S 的連鎖批發俱樂部和美國好事多連鎖集團都決定引進chobani 產品。在chobani 上市的初期，收獲了許多小型商鋪的追加訂單，給烏魯卡亞和他的團隊很大的鼓勵。但是當產品進入大型連鎖賣場后，chobani 酸奶才真正的成功?！澳菚r我們簡直忙的分身乏術，但是在我們的預料之中?！睘豸斂▉喺f?！拔覀冎雷约旱漠a品真的很棒。我們買下了大企業認為沒有用的舊工廠，實際上我們是有自己不同的看法，我們實際上是要買下那些有用的設備?！?/p>

2009 年，chobani 酸奶的銷售已經達到了每周200 箱，銷售額達150 萬美元，已經成為全美最暢銷的酸奶品牌，在非冷凍酸奶業達到10% 的市場占有率（雖然達能、優諾等品牌的經營規模遠大于chobani）。但是chobani 酸奶以50% 的市場份額壓倒性的占領了希臘酸奶品牌。

創業之初，烏魯卡亞沒有足夠的資金在傳統的領域宣傳營銷產品，但是他發現了其他渠道的宣傳方法。

我經常接到顧客的電話說“我很喜歡這個酸奶”，也打電話給家人朋友宣傳我的產品?！斑@給了我靈感使用博客，facebook，twitter 等互聯網工具直接與消費者溝通宣傳我們的酸奶。同時，我們的宣傳卡車也會參加美國各種節日慶典，游行，吸引更多消費者。現在烏魯卡亞的公司已經有足夠的資金在傳統媒體中進行廣告宣傳，可是他的最新宣傳卻出現了一些問題。去年，由于節目時長的問題，chobani 的第一支電視廣告不得不縮短時長。而這也迫使公司在愛荷華州投資300 萬美元建立一處新工廠，再投資100 萬美元擴大原有的廠房。

Chobani 酸奶計劃占領兒童市場

Chobani 酸奶旗下的兒童酸奶品牌——冠軍，找到美國壘球明星，兩屆奧林匹克金牌得主珍妮芬奇代言，宣傳他在夏季奧運會上的精彩表現。Chobani酸奶目前已經擁有強大的市場地位，就連食品行業巨頭卡夫集團都無法撼動?？ǚ蚴称返南ＥD酸奶品牌-athenos 在推出市場兩年后，在今年早些時候就宣布停產。雖然希臘酸奶的市場前景看好，但是該品牌的營銷始終不見成效，所以卡夫食品決定投資其他產品，可能有更好的成果。

作為CEO，烏魯卡亞始終堅持參與chobani 酸奶的日常經營工作，全身心的投入到酸奶事業中。

“你一定要對自己的事業充滿熱情，因為你要為它犧牲很多很多。”烏魯卡亞告訴記者?！拔覡奚宋业募彝ド?，在創業初的兩年，我都住在工廠里?！?/p>

烏魯卡亞收到過多次收購的機會，但他卻完全不想要賣掉自己的公司?！按蟛糠謥碚勈召彽钠髽I，我們都拒絕了，我們熱愛這份事業，我們的企業還有很長的路要走，我不是那些經營企業幾年，然后賣掉公司去游山玩水的人。那不是我想要的?！?現在希臘酸奶的風潮正盛，烏魯卡亞和他的1200 名員工會乘勝追擊，繼續擴大chobani 酸奶的市場。目前，希臘酸奶占到全美酸奶市場的28%。三年前，這一份額還只有3%。

編譯自《商業內幕》雜志