外貿談判英語中的模糊措辭及其積極語用策略

摘要：在外貿業務談判中，模糊措辭作為一種有效的語用策略，發揮著積極的效應，它不僅能含蓄達意，而且能增強語言的準確性、靈活性。基于此，結合禮貌原則和合作原則探析外貿談判實例中模糊語言的語言語用功能及其積極語用策略，探尋模糊措辭在緩和談判氛圍、避免僵局、促進談判成功方面的良好功效。

關鍵詞：模糊措辭；外貿談判；語用功能；積極語用策略

中圖分類號：H31 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）09-0271-03

外貿業務談判是買賣雙方為某項交易的具體條件進行協調磋商并謀求一致的過程。在這個過程中，談判雙方主要以語言為載體進行商務交流，雙方既有利益之爭，又得相互合作，才能取得雙贏。因此談判人員的語言技巧至關重要，如何運用適當的語言技巧做到在為己方爭取最大利益的同時又維護雙方的關系，是談判人員首要考慮的。在諸多語言技巧中，模糊語言因其委婉、靈活、客觀準確而備受推崇，談判實踐證明：適當的模糊措辭可很好地服務談判語言交際的需要，恰當、有意識地使用模糊語言是談判人員語言能力和交際策略的一種表現。本文將著重探析外貿業務談判實例中的模糊語言及其積極效應。

一、模糊措辭的語用功能

語言的模糊性是語言的本質特征之一，它與精確性相互依存、對立統一，存在于語言交流中，并且發揮著不可替代的重要作用。語言學家認為，這些“把事物弄得模模糊糊的詞語”主要通過模糊詞匯的無定量、無定界或無定指對話語的真實程度或涉及范圍進行限定，表明說話人對話語內容的把握程度，體現說話人的主觀臆斷和推測，使一定語言環境下的言語表達更加嚴謹、周全、不留漏洞，以達到準確地表達思想和交流感情的目的。

談判用語本應當清楚、精確，但有時我們無法說得很精確，甚至有意說得“模糊”一點，即把它作為一種交際策略有意識地運用到談判中，以達到某種語用目的，使話語更委婉、禮貌，更易得到認同，且可避免把話說得太絕對，為談判保留一定的回旋余地，既能緩和談判氣氛，改善和維持談判雙方的人際關系，又能促使談判目的的實現，從而為談判帶來意想不到的良好效果。

（一）模糊措辭使話語更委婉含蓄、禮貌得體

和氣生財是生意人崇尚的金科玉律，外貿談判雙方雖然都希望爭取到最大利益，但談判者也清楚只有交易達成雙方才能真正受益，做到“雙贏”，為此，當談判中出現意見相左的時候，應盡量避免與談判對手發生正面沖突，設法緩和緊張氣氛，避免僵局，促進談判往良性發展。語言學家認為：在某些類型的言語交際中，禮貌的因素在決定會話的有效性中占上風。美國語言學家利奇在其《語用學原則》中將禮貌原則劃分出六類：A、得體準則；B、慷慨準則；C、贊譽準則；D、謙遜準則；E、一致準則；F、同情準則。這些準則的基本思想就是：盡量多使別人得益，多讓自己吃虧；盡量多贊譽別人，多貶低自己；盡量增加雙方的同情感，減少雙方的分歧，從而在交際中使對方感到受尊重，建立起良好的人際關系。模糊語言在商務談判中的應用體現了禮貌原則的各項準則。

例1：I'm afraid there is not much room for further reduction，（恐怕沒有多少下調的空間。）

該例通過模糊否定結構I'm afraid（not）將否定的范圍或程度降到適度，緩和了語氣；用程度變動型模糊語much，further等模糊詞語模糊表示降價的幅度，委婉地拒絕對方降價的要求。I hope（not），I don't think，I'm not sure等模糊結構如同潤滑劑，可委婉地表示拒絕、不同意，讓對方了解自己確實有難處，無法滿足對方的要求，既顧全對方的面子又能給談判留有回旋的余地。

例2：We shall use more flexible terms of payment when wehave more dealings in the future，（我們交易多幾次后再考慮用更靈活的付款方式。）

該例句中賣方借用more flexible，more dealings等帶有積極含義的模糊語婉轉地拒絕對方的要求，表明使用靈活支付方式的前提條件是雙方交易多了，互相了解之后才考慮的事情，承諾實現的期限也很含糊，inthefuture（以后），但語氣委婉，消除了目前的意見分歧，又讓對方感覺到受尊重，愿意繼續維持友好的關系，期待目標的實現，談判也得以往前邁進。

模糊措辭將所要表達的信息模糊化，使談判人員得以在不傷及對方面子和感情的情況下表達己方的意見、看法，提出請求和建議，創設友好的和諧的談判氛圍，尤其在談判出現僵局時，委婉的語言更易讓人從情感上愉快地接受，從而達到成功交際的目的。

（二）模糊措辭使話語更客觀準確

模糊語言看似含糊，實則更客觀、精確。由于客觀事物本身就具有相當的不確定性，在外貿談判中，把一些接近正確，但又不敢肯定完全正確的話語說得更模糊一些，以概括綜合的形式表示，更能符合交際需要，傳達更大量更客觀準確的信息。同時避免武斷，增強語言的說服力。

例3：Nearly all the models you saw at this fashion show areavailablefrom stock.（此次服裝展銷會上展出的大部分款式都有現貨可供。）

此句用“nearly all”來修飾models，準確地說明可供應的產品，與實際情況相符。如不用nearly，反而不精確，顯得武斷，不能反映存貨的真實情況。外貿談判中常用sort of，kind of，somewhat，to some extent，more or less，generally，in general等變動型模糊語表示話語真實程度的變動，尤其是在表示數量、期限、程度、范圍的時候，一時難以具體說明時，采用模糊詞語表述可更客觀準確地說明事情的進展情況，也能增強話語的可信度。

例 4：According to the manufacturer's schedule，the emliestpossible date of shipment would be the beonning of May（按廠家的生產計劃，貨物最早能在五月初裝運。）

談到交貨期、裝運期等，一時無法說明具體時間，用ac-cording to the manufacturer's schedule（按廠家的生產計劃）貌似安排好了，實際上是模糊其辭，廠家是不是真的這么計劃聽話者無法得知，但話語顯得很客觀具體，提高話語的可信度；theearliest possible date和the beginning of May也指一段不具體的時間，但更能讓對方體會到說話者的誠意，已經盡最大的努力去做了，也比較容易接受“五月初交貨”這個具體事實。

談判中涉及時間，如接受、交貨、裝運期限等，常用the earliest，about，roughly，around等模糊詞語使表達更接近事實；according to，as you may know，it's said that……等短語或句型則用第三方的口吻來說明客觀存在的事務，使表達更具說服力，說話者也能置身事外，以避免因情況變化導致自己的話語被證明缺乏依據等情況的出現，減輕己方的責任。

美國哲學家萊斯（Grice）指出，在交際過程中，為了保證會話的順利進行，交際的雙方應該遵循合作原則，它指出人們的言語交際總是相互合作的，主要體現在四個方面：數量原則、質量原則、關聯原則和方式原則。其中的質量原則要求交際雙方提供的信息應該是真實的，不要說自知虛假的話，不要說缺乏證據的話。外貿談判中模糊語言的使用正體現了質量原則，使話語更客觀更準確，做到真實可靠、避免歧義。

（三）模糊措辭使話語更靈活機動

貿易談判是一個互遞信息和說服勸導的過程，談判者應合情合理地說明自己的意向，對對方的要求也得做出敏捷的應對，激發對方在自身利益認同的基礎上，接受你的意見和建議，促進互利互惠。適當使用模糊語言可幫助談判者掌握話語的主動權，給談判留有回旋的余地。

例5：We usually don't grant any discount for small quantities（通常情況下，對于小額訂貨我們是不打折的。）

此句表示不同意打折，用“usually”說明一般做法，但不排除特殊情況，如老客戶或促銷時可以適當考慮例外；“small quantities”也是依不同產品而定，用在此處意指此次訂貨量少，不能打折，同時隱含如訂貨量大的話可給折扣，既婉轉地拒絕對方的要求又激勵對方加大訂貨量，以獲得更優惠的價格條件，一箭雙雕，緊緊地握住定價的主動權。

例6：Wewill do ourbest to shipthe goods as early aspossible，andwefeel surethatthe shipmentwillbe satisfactory to you in everyrespect（我們將盡力早日裝運，并相信你方對這批貨物會全方位滿意的。）

此例中d0 our best（盡力）、as early as possible（盡早）、satisfactory（令人滿意的）和in every respect（在各方面）等都是模糊表達。賣方在未預知船期的情況下，承諾“盡早裝運”，雖沒有明確具體的發貨時間，但這樣的承諾加上“盡力”這樣的模糊詞語，讓對方感受到誠意，己方也能靈活地安排發貨；同時賣方還用“貨物會令人滿意的”這樣的模糊表達來增強對方對貨物的信心及對交貨的期待，再次表示實現承諾的決心。

模糊措辭的效用在于其內含明確、外延無限，意義游移不定，可此可彼，在不同語境中可做不同的理解，可根據實際情況對話語的內容及其真實性進行修正，從而靈活機動地表達自己的想法和條件，避免絕對化，因此為談判創造了更多回旋的空間，有利地推進交際目標的實現。

二、模糊措辭在外貿談判中的積極語用策略

廖瑛教授指出，外貿談判用語本應具體清楚、精確，但有時我們無法說得很清楚，或者出于某種語用目的，我們不想說得很清楚。在這種情況下，借助模糊語言把本意烘托、暗示出來，靈活地表達自己的意思，讓談判在不斷的回旋中向自己的意向邁進。

（一）刻意模糊，避免直言

外貿談判過程中會涉及多方面內容。當遇到不便直說、不宜明說的情形時，通常采用模糊語言處理，會事半功倍。談判人員如暫時無法滿足對方的要求或時機未到，不便直說，可以采用“金蟬脫殼”的辦法，以“授權有限”為托詞，采用緩兵之計，避免直言，給自己爭取時間解決問題或考慮應對策略。

例7：I'm afraid I'm not in a position to give you an answer.I'll have to consult our head office，

（恐怕我無權給您答復。我得跟總公司聯系一下。）

說話者借助I'll have to consult our head office把決定權轉嫁給總公司，暫緩表態，以考慮如何應對，這期間也許真的跟總公司商量，也可能沒有，過后還可以以總公司不同意為由回絕對方的要求，表示自己無能為力，不傷害對方，又不使自己難堪，還有利于維系雙方的友好關系。

（二）避免沖突，推進談判

談判過程難免會出現磕磕碰碰，在談判僵持不下的時候，談判高手懂得采用迂回的策略，在為己方爭取最大利益的同時也適時讓步，避免談判陷入僵局。這時模糊措辭能發揮其積極效應，因為準確直率的語言顯得生硬，可能會使談判前功盡棄，而模糊婉轉的語言卻顯得親切，給談判留有回旋的余地。

例8：A：I'm sorry to say we can't close business at that price.Aren't we old friends？We've has a very good business relationshipover the past years.I think this transaction would be more promisingif you could make an appropriate reduction，（很抱歉，以這樣的價格我們無法成交。我們都是老朋友了吧？過去的這些年我們之間的業務關系一直都很好。如果你方能適當降一降價，我想更有希望成交。）

B：Well，in view of our good cooperation over the past years，we can take some consideration，but only for this order（好吧，鑒于我們過去多年的友好合作，我們可以做些考慮，但僅限這批貨。）

討價還價是外貿談判中不可缺少的一個環節，當雙方談不攏時，經驗豐富的談判人員總是婉轉地提醒對手友好的關系比其他談判因素更為重要，正如上例所示，用Aren'twe oldfriends？喚醒對方，并順水推舟地提出自己的想法——“適當降價可望成交”，此句中的I think、promising和appropriate均屬模糊詞語，卻有效地促進對方采取進一步行動。對方馬上表示take some consideration（適當考慮），同時也婉轉地指出only for this order（僅限這批貨），表示自己對雙方友好關系的重視。至此雙方并未具體商議如何降價，但談判已經前進一步了，雙方的友誼也加深了。

（三）投石問路。探彼虛實

所謂知己知彼百戰不殆，談判過程中，雙方都想設法了解對方的底線，在未了解對方最終條件底線的情況下，不貿然表露自己的觀點或條件。為了不讓對方摸清自己的底細，談判雙方經常在定單大小、供應量等方面使用模糊措辭，以試探對方的虛實，并根據對方的反應來靈活地調整自己的應對策略，使自己握有主動權。

例9 A：When can you decide the size of your order？（您什么時候能確定訂貨量？）

B：That will largely depend on your price，If your price is reasonable and I can get the commission I want。we can place an orderimmediately.（那得看你方的價格。如價格合理我們可以得到所要的傭金，我們就馬上訂貨。）

A：In principle，we don't allow any commission.But if your or-der is large，we will take it into consideration.（原則上我們是不給傭金的，但訂貨量大的話我們會考慮的。）

外貿談判中賣方為鼓勵對方多訂購，常根據訂貨量定價，訂貨量大則價格低，以實現互利互惠。上例中買方在未了解對方價格底線的情況下，用largely、reasonable、immediately等語義含糊的詞語表示訂購的條件，誘導賣方開出有利買方的價格條件，賣方也模糊應對，表示訂貨量大的話可適當考慮對方的要求，雙方都為自己留有進退的余地，筑起自我保護防線，不斷試探、互相周旋，直至將價格和數量定下來。用模糊語試探能更有彈性地控制談判的進程和效果，促成合作。

從上述各例可見，在外貿談判過程中，模糊措辭作為一種有效的語用策略和積極的語言手段，起著積極有效的協調作用，它不僅使談判語言婉轉禮貌，在時機未成熟、無法直言的情況下能婉轉拒絕、含蓄達意，而且在試探商情、避免正面沖突、自我保護、減輕責任等方面也起著獨到的作用。高明的談判人員要充分發揮模糊語言的積極語用功效，把語言技能和語用策略有機結合起來，增強語言的感染力和說服力，緩和談判氛圍，增進談判雙方的友好關系，促進談判成功。

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（責任編輯：王蘭爽）