北京CBD的房產經紀人

一

登錄“房友”軟件是趙華每天上班要做的第一件事。軟件彈出歡迎的窗口，上面顯示的登錄時間提示已打完上班卡，同時也表示一天工作的開始。

趙華供職的是一家位于北京CBD的商業地產中介公司，名叫律成行。與鏈家、21世紀不動產、中原地產這樣知名的中介品牌相比，律成行僅僅擁有12家門店、兩百多名中介業務員，雖然與北京中介第一品牌鏈家的體量相差六十多倍，但他們卻是名符其實的“地頭蛇”。因與CBD共生共長，這家公司與此地眾多的中介公司一起，瓜分著大品牌消化不了的市場份額。

趙華習慣性地掃了一眼“房友”上最新標列出的房源信息。這套軟件的便利性和友好度一直讓他津津樂道。來律成行之前，他的履歷簡單直白，在幾家小公司當過程序員，也就是俗稱的“IT碼農”。在中介這個行業，這樣的背景并不多見。這是一個普遍低學歷的行業，大學生并不是行業里的生力軍，很多時候甚至是累贅。但律成行似乎是個異數，公司擁有好幾名高學歷的高管，且接收大學畢業生。

新的房源并沒有引起趙華特殊的興趣。這些信息是他的同事們每天一手抓著電話，一手翻閱厚厚的房源數據庫打出來的。作為工作內容之一，所有員工每天的任務是要登記3條新的房源信息在房友軟件上。登記成功的數據在公司內部聯網共享，供所有員工查詢。

一部經理錢勇從會議室出來，沖趙華招了招手。老板孫喆已經在里面等著他，會議室的冷氣打得十足，錢勇第一個開口，他微笑著對著趙華說：“有一個大單子，很麻煩，你試試看。”

錢勇和孫喆對趙華都很客氣，因為他保持著全公司的業績紀錄。

商業地產中介的業務主要分為租賃和買賣兩部分。對于一個中介業務員來說，這兩塊業務代表著兩種不同的能力。租賃業務一般需求急，周期短，對業務員的要求是跟得要緊，拿下要快。買賣的客戶則完全是另一種思維，考慮到商業地產的投資保值屬性，客戶通常會對樓盤做多樣、長期的觀察與評估，困難程度遠遠大于前者。當然，買賣所獲得的傭金也是租賃業務的10倍以上。

趙華擅長買賣，房友系統顯示，僅今年第一季度成功的單子就全部涉及買賣，業績甩出第二名幾條街。孫喆和錢勇一直看好趙華。在公司最近的內部會議上，趙華因出色的業務能力被提議晉升。如果能夠在新季度結束前繼續保持服眾的業績的話，趙華可以組建并主管一支新的業務團隊。在律成行，業務主管需要3年以上的從業經驗，而分部經理的任職資歷一般都超過10年。

這確實是一個涉及幾千萬的大單子。有一家在中國開展業務的外資銀行，希望在北京三環到四環之間購買一間寫字樓，考慮到現有員工以及將來的發展，需求面積在800-1200平方米。按目前北京三環寫字樓7萬/平的均價，這筆買賣的金額至少在5600萬元，光傭金（成交金額的2%計算）就高達百萬級別。

這是今年的“金九銀十”出現的第一個大客戶。

從會議室里出來，趙華的內心激動且不安。一方面他渴望這個難得一見的大單，另一方面他也深知單子背后所隱含的風險。除了外資公司購買中國房產涉及的諸多問題外，他更擔心那些虎視眈眈的競爭對手們。在中介行業里，每一個單子除了難纏的客戶與業主外，最大的敵人是那些看不見卻時刻存在的同行。客戶放出的信息總是半公開化的，互聯網讓行業變得沒有秘密可言，每接手一個單子所要面臨的競爭之慘烈他人無法想象。此時此刻，CBD可能同時有幾十家公司都在討論這個單子。

孫喆告訴趙華，這個客戶的信息源自他那些長期構建的隱秘渠道，目前知道的人還不多，就算單子最后落到幾個大品牌手中，也有先發優勢。自從踏入這行，除了往前沖，趙華沒任何退路。這是一個成王敗寇的行業，所有堅持下來的人最后都成功了，放棄的人成千上萬，沒有人記得他們的名字。

剛進入律成行時，趕上調控后市場再度爆發，趙華身邊的同事每天都有做不完的業務，一個月掙上萬是平常事，這也讓他堅定了自己的選擇。來北京買房投資的人成千上萬，他們可能是來自山西的煤礦主、浙江溫州的炒房團或是跨國公司的投資部門。最終，他們都會匯聚到CBD，坐在趙華面前，聽他講述關于房子的故事：買房子吧，你肯定不會后悔！

二

在北京，CBD又被稱為“中央商務區”，這里匯聚著各種高端氣派、價值不菲的寫字樓。每天早上，從地鐵里洶涌而出的上班族陸續被這些樓宇消化。到了晚上，人們又趁著夜色匆匆離開。整個CBD從熱鬧歸于寂靜，間隔僅僅是8個小時。

對于趙華來說，這些樓盤和它們的故事并不容易被人理解，而他的同事們則用各自的方式在狹小的格子間里理解著他們心中的CBD。這些人經歷了數次調控，一路挺過來成為了公司里的“老人”，他們視工作如生活。調控一度讓客戶驟減，行業里幾乎人人自危。加班是自覺自愿，孫喆不會因此多付加班費。他們并不在乎拿接近北京市最低薪酬標準的底薪，沒有三險一金，高額的中介傭金刺激著他們，趙華能夠時刻感受到他們身上那種對金錢的饑渴感。

第一步要做的是確認這位客戶的信息。趙華跑到走廊的無人處，用手機撥通了客戶的電話，這是慣例。

“Hello，”電話接通了。趙華愣了一秒，旋即用標準的英語回答。在無數次與不同客戶的接觸中，他練就了隨機應變的能力，他知道自己的每一個細節都會左右客戶對他的看法，成為今后天秤傾斜的砝碼。

趙華的電話讓客戶李女士相當意外。她僅僅在兩天前的一次工作宴上跟少數幾位朋友透露了總部在中國購房的決議信息，沒想到這么快就有中介公司打電話過來。不僅是李女士，趙華對孫喆無孔不入的消息來源也暗暗吃驚。李女士告訴趙華，他們是一家總部位于西班牙加泰羅尼亞地區的儲蓄銀行，進入中國已經有3年多的時間，目前租用的辦公室已經不能滿足業務擴展的需求，經過多項評估后決定在北京購置辦公用寫字間。李女士是中國區的負責人，購房一切事務由她評估核實后再向總部報審，最終確定。

趙華一邊介紹律成行的情況，一邊詢問幾項關鍵問題，并在紙上迅速記錄。

“大概需要多大面積？對樓的品質有什么要求嗎？”

“800-1200平左右吧，大開間最好。三環到四環之間，如果你們有面對“大褲衩”（中央電視臺）的房子，我們將會非常樂意。”

“請問預算的區間大概在多少？”

“需要先看房子，根據具體情況來定。”

經驗告訴趙華，客戶的回答都在虛實之間，顯然對他的信任度并不高。自己通過不透明的渠道得到電話，在對方毫不知情的情況下打過去，說到底都是一次冒昧。雖然每天這樣的電話要打好幾十個，但客戶是不會理解的。

趙華知道，電話無論如何都不是最佳的溝通工具，只有面談才能迅速建立起信任感。當面拜訪是電話溝通后需要迅速跟進的下一步，在剛才的聊天中，趙華留心了幾個關鍵詞。“京G大廈”——這是李女士多次抱怨的現在的辦公室所在地。對于趙華來說并不陌生，位于東三環主路上，在那個位置是地標性建筑，但房齡已經超過40年。“西班牙加泰羅尼亞儲蓄銀行”——李女士工作的單位名稱。

趙華打開百度，在搜索框里鍵入“京G大廈”，跳出的相關網頁里羅列著與大廈相關的一系列信息。他從其中找到大廈前臺的電話，撥打過去。趙華告訴大廈的前臺，自己是快遞員，有一份西班牙加泰羅尼亞儲蓄銀行田某的快遞，由于地址不清晰需要與之核對。前臺詢問了電話并確認后，順利地將具體地址告訴了他。這招他是從錢勇那里學來的，類似的技巧，趙華屢試不爽。

接下來的半天時間，趙華不停地在房友里搜尋適合李女士要求的房源。房友是一套大大提高工作效率的軟件，他很難想象在沒有這套軟件的“前中介時代”，這個行業是如何運作的。系統迅速檢索出3套最接近要求的房源：一套是位于東北三環的南銀大廈，另外兩套分別是位于東三環的財富中心和東五環的遠洋國際中心。即便最接近要求，這3套房子仍有各自的問題。南銀大廈是1200平方米的整層，戶型是風水先生們最忌諱的“刀把型”，這房子剛由二部的一位同事經手，房源信息下該同事清楚地標注：“此房是XX公司的投資項目，負責人很貪，需要抽取一半傭金作為回扣。”東三環的財富中心符合李女士“面對大褲衩”的要求，但卻是650平米的半層，帶有租約且業主要價高達10萬/平。遠洋國際中心倒是要價不高戶型合適，但靠近五環，位置相對偏僻。

永遠沒有合適的買和賣，這句話是錢勇告訴他的。

在房源信息的把握上，房友只是第一途徑，但并非最佳。真正合適的房源如大海遺珠，散落在那些厚厚的樓盤數據庫中。趙華調出位置合適的10個樓盤的數據，接下來的幾天里，他需要不厭其煩地撥打電話，忍受房主的冷漠和謾罵。

從趙華工位邊的大落地窗往外望，是CBD中心區的大花園。午后散漫的陽光伴著婆娑的樹影慵懶愜意，有的人坐在長椅上享用午餐，有的則和同事三兩攀談。趙華告訴自己這些都是生活的假象，別人努力的時候是看不到的。他給自己劃定了一條前路，不容有失。

在那一沓厚厚的數據庫面前，趙華深呼了一口氣。

三

一部經理錢勇是老板孫喆最信任的人之一，他是律成行創立時的元老。錢勇以勤奮精準著稱，他一周上班6天，早到晚走。因為理工科的背景，錢勇對數據有獨特的敏感，CBD的每一個樓盤、每一個戶型、每一個價格他都能倒背如流，他熟悉CBD絕大多數的業主，高峰時手里甚至保存著幾十把房源的鑰匙。

錢勇畢業于武漢大學機電工程專業。畢業后的最初幾年，他被分配到武漢的一家國企擔任技術員，這是一個“鐵飯碗”。國企的工作雖然穩定但無挑戰，他的內心也曾掙扎。最終，錢勇因為同校女友考上北大醫學研究生而面臨抉擇，他說服父母，辭去工作，跟隨女友來到北京。從業務員到分部經理，他花費了10年。

包括趙華在內，錢勇手下共有三十多個業務員。每一個業務員成功簽單，錢勇都會有定向分成。另外，分部之間也互有競爭，每個季度的業務總額超過其他分部意味著巨額的獎金。

在錢勇看來，意向客戶對房子的需求是一定的。很多單子失敗了，但客戶最終還是會和別的中介成交。不在你這，只是因為你沒有服務好客戶。很多時候失敗是因為自身的懶惰、不專業、幼稚造成的，而那些都不是客戶的問題。最終賺不到錢，更不是客戶的問題。

在趙華打電話掃盤的這些天里，錢勇也在默默思考這個單子的走向。此時此刻，他想到了周先生。

周先生是一位來內地投資的港商。2000年初，錢勇參與了周先生對“光華長安”樓盤的投資。整整3個月的時間，他跑遍了當時所有最具投資價值的樓盤，幾百頁中英雙文的投資評估報告，不停約見買賣雙方，半年拉鋸戰般的談判后最終敲定合約，他的大名也隨之傳遍業內，同行從他身上看到了專業的方向。再次想起周先生是因為錢勇當年參與交易的這個樓盤，地處三環以里，地鐵沿線位置絕佳，南北通透的戶型和1000平米整層的面積非常符合客戶的要求。如今這個樓盤的價格已經比當年翻了幾番，北京的房價正處在有史以來的最高點，若周先生以投資周期考慮，愿意出售，毫無疑問是第一選擇。

在與周先生取得聯系之前，錢勇和趙華準備先去拜訪一次客戶李女士。不請自來，這是中介們慣用的非常手段之一。在此之前，趙華對李女士做了一番“盡職調查”。互聯網已經讓現代人無所遁形，百度和微博會告訴別人大部分你的信息。即使足夠低調，也難免成為別人自拍時的背景或吐槽對象。通過調查，錢勇得知李女士畢業于北京某名牌大學的經濟學專業，畢業后留學西班牙，后進入現在供職的加泰羅尼亞儲蓄銀行。隨著對華業務的開拓，她成為負責人回到北京。

通過銀行官網的描述和財經網站的報道，趙華收集了這家銀行的基本資料。加泰羅尼亞儲蓄銀行在過去十幾年里的業務主要遍布南美及亞洲各地。大部分投資都以穩健著稱，自購房產顯然也是穩健投資的一部分。

第一次拜訪的效果并不好，這在錢勇的預料之中。沒有人喜歡陌生人的推銷，雖然李女士對他們保持了應有的禮貌，但對于趙華推薦的房源不置可否。

對于錢勇來說，這種情況再正常不過，所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”，業務員需要投客戶所好。趙華時刻關注李女士微博的動向，有一次李女士在小區里將剛買的水果打翻一地，趙華“偶然”出現并“及時”，幫忙拾撿。他每周還固定3次電話保持聯絡，周末和節假日都會發短信祝好，這都讓李女士加深了對他的印象。完全被動的局面也漸漸扭轉，更多的信息從李女士的口中透露出來。比如預算的區間、時間的節點以及樓盤的偏好等等。

隨著時間的推移，李女士坦誠地告訴趙華，自己同時也在接觸別的中介，但相同的條件下一定會優先考慮他。趙華內心深知這種保證毫無價值，如果不能趕在其他公司之前找到更好的房源，客戶隨時會被“撬走”。

趙華的擔心是有道理的，客戶信息已經進入市場，爭搶不可避免。CBD的房產中介公司，無論從規模、份額、實力到位置分布，在錢勇心中都和那些戶型圖一樣清晰。平時爭搶客戶、房源，甚至于“我簽不成你也別想簽”的拆臺情況，司空見慣。好在問題并不是無解。雖然歷經10年，像周先生這樣的客戶錢勇也從沒有中斷過聯系，他們時時保持著對一些重要事件的溝通。

正當趙華坐在格子間里努力打電話，對每一個機會抱著無限希望之時，錢勇則充滿了危機感。與開發商相比，中介對市場更為敏感，他常常自嘲“房價水暖中介先知”。作為服務者，錢勇沒空抱怨，只有在第一時間想到對策，才能贏得先機。年初國五條頒布后，公司內部會議中某業務員一句“想買房不如去離婚”的戲言，不想被有心者琢磨研究，最終推廣出去。在CBD這片欲望之地，他見過太多奢侈豪華的房子，來自內心的沖擊常常讓他感到疲憊。

四

孫喆的辦公室里有一堵整排書架的墻，上面雜亂無章地堆滿了各類書籍，有商業類、成功學以及《三國演義》這樣的古典小說，這些并不是擺設。

早期的中介行業，對從業者沒有嚴格的要求，從火車站“拉壯丁”之事司空見慣，常常連簡單的培訓都沒有就可以上崗。中介公司慫恿業務員多做單，他們被金錢所刺激，利用合同的漏洞威脅、勒索客戶的行為時有發生。在那個互聯網不發達的年代，信息的來源單一，業務員需要去挨家挨戶塞條，在馬路上擺房源牌發傳單，堵在別的中介公司門口“切客”，誰掌握的房源和客戶多誰就是老大。每成交一單，只有傭金的10%的提成，所以有精明的業務員常常背著公司接私單。他們或給業主，或給客戶以低于行業標準的優惠，最終獨享全額傭金。雖然接私單是江湖大忌，但很多人在公司尚不知情的情況下就完成了原始積累，最終單干。

孫喆是這個行業最早的一批從業者，見證了北京房地產行業的崛起與發展。他出生在河北農村，16歲就外出打工，端過盤子，進過工地。在CBD，像孫喆這樣摸爬滾打了20年的中介公司老板，數量并不少。

最有名的當屬2008年因涉黑而獲刑8年的中大恒基的老板劉益良。中大恒基曾是全北京規模最大的中介公司，當時擁有五百多家門店。坊間傳聞，出事前劉益良每天開著寶馬7系轎車出入北京各大高檔場所。知道底細的人說劉益良來自農村，只有小學文化，順著房地產的大潮而起，潮落時也自然而落了。

類似的故事孫喆親見親聞過不少，他通過自學彌補了知識上的先天不足，同時又認識到在整個房地產的生態鏈中，中介行業屬于底層，上受制于政策，下搖擺于市場。早年媒體的一篇看衰文章都能讓他緊張好一陣子，而最近他已經可以在內部會議上公開指責某位專家的言過其實。這種對環境的不安全感也讓孫喆變得迷信，小到為自己改名，大到辦公室的布局，他都專門請風水師傅參與斟酌。

在欲望之地的拼殺讓孫喆看到了行業的大勢所趨。公司剛創立的時候，大多數業務員依然在沿用老一輩獲取信息的方法，不但效率低下，且“與人爭食”不免觸犯到其他公司的“勢力范圍”。中介公司最不缺人，發生糾紛往往互不退讓。有一次律成行與別家公司因擺攤位置發生沖突，雙方各自召集人手，烏泱泱圍了上百人，圍觀的路人都以為是流氓打群架，甚至堵塞了附近交通，最后警察來驅散才作罷。這樣的結局還算是善終，因利益糾紛傷人破財的事在中介行業并不鮮見。

孫喆最終將律成行定位在商業地產領域，引入信息軟件系統，同時也通過培訓與提高準入標準等手段漸漸正規化。互聯網提高了行業的效率，但一手獨家的信息依然難以輕易獲得。通過多年的經營，孫喆布局下一個縱橫交錯如蛛網般復雜的信息渠道。他的妻子、表弟或是前同事，有的“臥底”進入開發商，也有在別家中介公司工作的。同時他與各行各業的客戶也積極社交，拓展關系網。公司兩百多名業務員以令人驚訝的輻射力覆蓋了整個北京的信息源頭和傳播渠道。當有價值的信息都匯總到孫喆這里時，就會發現李女士的出現并不是一個偶然。

孫喆現在不會直接參與某個具體單子的執行過程，他對大局的把控力體現在信息及信息對單子的影響上。他就像一個久久盤旋在沙漠上空的老鷹，只要確認獵物，就會猛扎下去。

這次，孫喆告訴錢勇，需要盡快說服周先生出售那套寫字間。整個三環到四環之間的寫字樓項目屈指可數，但不能保證別家手里沒有特殊的房源。趙華前期的鋪墊工作效果不錯，現在要讓客戶知道只有我們手里才有最合適的。

隨后的幾天，趙華變換著身份給各個中介公司打電話。他先是冒名一家上市公司，提出要購買一套三環到四環之間位置較好的1000平方米左右的寫字樓，全款且愿付高額傭金。大部分中介公司告訴他最近也有一位與他相同要求的客戶，但無奈這個地段實在沒有待售的寫字樓，希望他可以把條件放寬到五環。隨后趙華又冒名為業主，在三環黃金地段放出一套1000平米的寫字樓，吸引別人過來詢價。在趙華不斷擾亂市場信息的同時，錢勇已經與周先生在另一邊展開了艱苦的談判工作。

令人焦慮的幾周之后，錢勇從香港帶回周先生愿意出售光華長安寫字間的好消息。雖然每平米的價格要比市場價略高，但貴得并不算離譜。趙華把這處寫字樓的信息告訴李女士，迅速安排看房并第一時間在房產交易網上注冊了網簽。二手房交易中，中介一旦網簽，即便最終撤單，其他中介也不能介入，律成行是利用規則的高手。這種兩難的單子，不允許出現任一細節的紕漏。

孫喆依靠煽動性的話語為自己和別人帶來信心，“我們沒有的房源別家也一樣沒有，我們談不下的客戶別家也別想談下。”從一個農村孩子到公司老板，孫喆的人生有了翻天覆地的變化。他隨著房地產的大潮起落，雖然有時候感慨個人的力量難擋大勢，但他也在努力轉型去適應迅速而來的變化。搖擺間，他且思且行。

五

3個月后的季度會上，律成行的員工們被成摞的現金和酒精刺激得幾近瘋狂。趙華以全公司第一的業績得到了一輛車作為獎勵，并且順利晉升為新業務團隊的主管。他至今還記得自己那筆跟了3個月的大單。

去房產交易中心辦理交割手續的那天，錢勇特地租了一輛商務車，浩浩蕩蕩的一隊人馬總共有十幾個人。房產交易中心是錢勇除了家與公司之外最熟悉的地方，這里的工作人員刻板、嚴謹且效率低下，為數不多的窗口一次次將他的耐心打磨。錢勇覺得自己的事業還有更大的意義。在中國，經濟的高速發展也暴露了信任體系的缺失，中介作為一種商業擔保模式，成為買賣雙方之間的一道防火墻。

當車行駛在三環路上時，趙華難得有機會仔細地觀察這座自己既熟悉又陌生的城市。它正以超越所有人想象的速度前行，馬路兩邊屹立著各種風格的建筑物。在北京，建造一棟30層以上的高樓最快只需要6個月，這個速度是紐約的5倍、東京的4倍、香港的3.5倍，所有與這個行業有關的人都像打了雞血。在趙華及許多人看來，所謂的設計風格、建筑理想、宜住環保，都無非是生意。所有人都迷失在這樣一個五彩斑斕的巨大泡沫里，渾然不覺或根本不愿意去正視背后隱藏的鴻溝，這片特殊的土地，造就并錘煉了錢勇和趙華，這些左右CBD的樓與人之間的命運的人。

孫喆此刻真正關心的是新一輪調控開始給自己帶來的影響。律成行去年的傭金利潤是兩千萬元，門店和人員的成本支出是否足以熬過這段逆市并最終迎來新的黃金時期，就像2009年那樣，不得而知。上一次，堅持不關門的鏈家因此成為老大。眼下，經驗告訴他，在買賣市場低迷的情況下，業務重心應該轉向租賃。數據顯示，上半年北京市的租金環比上漲10%。市場會自動濾掉弱者，孫喆相信，這次的蟄伏會出現新的轉機。

從辦公室的落地窗望出去，他默默地思索，究竟屬于他的黃金時代，將于何時到來？