賣“豬”指南

養兒還是養豬

久未露面的孫總蹬蹬蹬地走進來，開口就吼：“你小子想把公司賣了？你要當賣國賊敗家子呢！”嚇得匯報工作的秘書馬上撤退，順手掩上門。

孫集宏就怵老爸的急性子，本來打算弄出個頭緒來再詳細解釋，沒想到提前給踢爆了。老孫總是藍天精化的創始人，30年前白手起家，一手一腳地打拼。這些年老人家拼不動了，就把公司托付給兩個兒子，大兒子孫集宏任總經理，小兒子孫集偉任副總經理。孫集宏也爭氣，接手后把小小的化工廠做到了西南片區最大，業內排行第六。這會兒老人家卻聽說大兒子要把公司賣掉，怎能不急？

孫集宏道：“你消息蠻靈通的哦，我只不過剛開始和人家接觸了一下，摸摸情況，八字還沒一撇呢。肯定是集偉找你告的狀。”

老孫總氣鼓鼓地道：“你甭管誰告狀，反正你不能把公司賣了，你不是說要做到行業老大么？”

是的，孫集宏原來的目標就是做到行業老大，可是越努力，希望越渺茫。藍天精化守著西南片區，年銷售只有6億元，看看現在的行業老大中賽股份，年銷售額15億元，老二點創化工，年銷售也有12億元。

話說孫集宏在西部站穩了腳跟，也想圖謀全國。他曾看中中部偏西的一塊市場，打算以送貨上門來爭奪客戶。孫集宏仔細分析過目標消費群，送貨上門等于給他們省下了運費，只要生意做上手了，以后就能發展成忠實客戶。因為這個片區有點偏，估計中賽股份和點創化工看不上眼。

藍天精化的第一批貨很快售空，第二批貨加班加點運到。誰料中賽股份的貨隨后也到了，而且立馬降價。緊接著點創化工的貨到了，也跟著降價，三方混戰以降價打成一團。中賽股份的算盤是先虧本把市場搶到手，站穩腳跟后再慢慢來秋后算賬，反正財大氣粗一時半會兒虧得起。點創化工早就想當行業老大，也是個不愁錢的角色，趁機攪攪渾水，順便看看藍天精化到頭來撐不下去的笑話。

孫集宏確實撐不下去了，降價銷售本是臨時性戰術，時間拖得越長越傷元氣。而客戶們也是人精，拿三家價格互壓，樂得趁火打劫。無奈之下，孫集宏宣告休戰，打道回府。中賽股份和點創化工見少了一個對手，激情陡然高漲，把價格降得更低，兩家殺得眼紅臉綠。

沒多久，他們突然發現，降價售出的貨居然越賣越多，遠遠超出市場容量。冷靜一想其中必然有詐，趕緊派人四處打探；果然探子回報，說藍天精化表面撤退，實際上悄悄偽裝成當地客戶，把兩家物美價廉的貨全部收購拉回自家倉庫。兩家這才如夢方醒，連忙鳴金收兵不再為人作嫁。

孫集宏這一步棋走得極險，當初進入是主動，后來退出是被動，現在暗地搶購是不得已的劍走偏鋒。雖然把成本扳回來了，但庫存瞬間放大，造成日后產能不暢，也沒有討到什么好。經此一役，孫集宏更明白了一個道理，能當老大當然好，但如果差距過大，自己實力又不夠，只怕一腳踏空，從此萬劫不復！

回想這段往事，父子倆都百感交集。

孫集宏告訴老爸，經過縝密的市場調研，他覺得合作才是最佳的競爭方式。只要和老大或老二任何一方合作，都能成為新的行業老大，這樣的合作比惡性競爭好。

老孫總還是心疼，又搖頭又嘆氣。孫集宏想了想，勸說道，辦公司就像養豬，豬養大了養肥了就要賣掉，不在最好的時機賣掉，最后養成老母豬了，送人沒人要，自己吃又啃不動，留著干嗎？

老孫總不接受養豬的比喻，他覺得辦公司是養兒子。兒子是親生骨肉，一輩子看得見摸得著；就算兒子再不好，也是自己的兒子。

最后還是孫集宏說：“我們要不是西南最好，也沒資格跟行業老大老二談判。如果別人控股能讓我們賺得更多，你干不干？”商人總是言利，老孫總想到最近銀行卡公司的貸款卡得厲害，明顯是生意不好做的信號，丟下一句“你先試試瞧瞧，得隨時告訴我最新的進展！”轉身就走了。

孫集宏松了口氣，至少老爸這關算是過了。

招安式合作

說動了老頭子，孫集宏接下來要干的自然是摸清買家們的底牌。公司賣給誰，怎么賣才能利益最大化，都有講究。

孫集宏已經和中賽股份、點創化工進行過接觸，雙方都有意收購藍天精化。畢竟作為老六的藍天精化與其中任一位合作，被合作方都將成為新的老大。

中賽股份不愧是大公司，孫集宏都上門約談幾次了，手續仍正規而繁瑣。秘書請坐、倒茶、通傳、等候，再進入總經辦。接見孫集宏的仍是董事副總經理畢總，握手時手軟綿綿的，手指分開而無力；穿的是名牌，皺褶處卻有些發亮，好像多天沒換。從一開始，孫集宏就覺得畢總是那種缺乏生活熱情的人。

畢總坐在老板椅上，與孫集宏隔著一張老板桌，有一種居高臨下的氣場，開口還是老三篇：“其實我們早就應該合作，你們單打獨斗并不劃算。中賽的設備比你們好，技術比你們強，管理更不用說了，藍天精化只有和我們合作，搞規模化經營，才能把成本降下來。”

這畢總話說得有點沖，卻是事實。孫集宏不希望氣勢被壓得太過，想再提提藍天精化的優勢，他還沒來得及說話，畢總又道：“我知道你們手里有幾張牌，土地、廠房、電價與人力成本，但是沒有我們，你這幾張牌發揮不了作用。”

這次中賽股份亮出了底牌，要求整體收購藍天精化，100%控股。孫集宏斟酌著字句道：“管理層里的老一輩恐怕比較難接受。”

畢總攤攤手，表示孫集宏應該自己搞定管理層。他甚至露骨地暗示，自己知道點創化工也想并購藍天精化，但他們不可能開出更好的條件。

孫集宏開動大腦內存急速把對方開出的價碼算了個大概：中賽股份會在評估的基礎上，剔除固定資產折舊、資產減值、應付賬款及銀行貸款后，以所余凈資產為基數，溢價50%給予藍天精化業主現金補償。孫氏的所有紙上富貴都將在簽約的那一瞬間成為現實，從此成為真正的超級富翁！

畢總胸有成竹地笑了笑：“當然，你可以留任總經理，我們對你的能力還是認可的。待遇你可以提，藍天精化也可以更名為中賽藍天，讓老員工心里舒服些。”

孫集宏心里不太舒服，不肯急著表態，抿了一口茶，不緊不慢地岔開話題：“畢總，中賽股份控股后，對藍天精化舊員工的歸屬有沒有處理方案？”俗話說一朝天子一朝臣，藍天精化的員工大都工齡十年以上，要是開除了補償得翻倍，“不知你們有沒考慮過這個問題？”

畢總答不上來，孫集宏見主動權轉移到自己手中了，又問：“還有個小問題要請教畢總：貴公司的廣告費用逐年上漲，原來占營收的10%，前年漲到15%，去年漲到30%，能說說什么原因么？”

畢總不高興了，心想你不過行業老六，得了好處就別賣乖。他畢竟經過風浪，旋即冠冕堂皇地答：“每個公司有不同的營銷策略，多做廣告是為了強化目標消費群的粘性。”

這一次談下來，孫集宏心里很明白了，說是合作其實是招安，之后就沒自己什么事兒了。畢總沒能知己知彼，有點怏怏：“現在制造業特別難做，多少人想套現都還來不及，將心比心，我們開出的條件真是不錯的了。”

孫集宏倒也認同這話，看得見的真金白銀誰不喜歡？回家和老爸匯報，老孫總似乎是看開了：“你打擊了他的囂張氣焰后，可以就勢要他把溢價加10%。” 孫集宏笑笑，沒答話。

“豬”的溢價

孫集宏前期跟中賽走得比較近其實是個戰略，他從一開始便更屬意點創——

如果和中賽股份合作，中賽就成為更大的老大，第一和第二的距離會拉得更大，容易形成壟斷，其實對行業來說不見得是好事；如果和點創化工合作，點創就成為新的老大，與中賽棋逢對手，兩家會類似可口可樂和百事可樂的競爭，這種發展比較良性，具有可持續性。

當慣了老大的中賽，姿態倨傲，寸步不讓，可點創就不同了，對這個能輕易翻身的機會更為看重，兩家迅速進入實質性的談判階段，孫集宏也有了更多議價的余地。

點創的楊老板一開始也試探著要90%控股，孫集宏輕輕松松地表示，如果被90%控股，自己不如和中賽股份合作了，人家是行業老大，各方面比點創要勝一籌。

楊老板當然不會把機會推到中賽手上去。他這人很懂迂回戰，立刻送過去兩頂高帽子：孫總啊，說實話我很欣賞你們兩件事。其一，上次的降價爭奪客戶大戰，你們居然詐敗退出，然后殺個回馬槍低價回購我們和中賽股份的貨，干得非常漂亮。其二，貴公司的員工食堂、衛生間和圖書角做得相當好，可見你們是真心為員工著想的。這為你們加分不少，所以在眾多合作者競爭甄選中，我們首選藍天。然后表示愿意退步，只要80%的控股也是可以接受的。

孫集宏也禮尚往來地送回一頂高帽子，點創化工在技術上其實不亞于中賽，中賽的銷售利潤率是6.67%，點創卻做到了10%，說明點創的管理更到位。然后話鋒一轉：“但是80%的控股嘛，管理層里老一輩居多，他們對公司有感情，80%無異于要他們的命。”

幾番拉鋸下來，孫集宏猜測楊老板的心理底線應該是控股60%，而自己的底線是70%。他不想把更多時間浪費在“砍價”上，直接提出點創化工可占股70%，但要做到以下三點。1.三年以內，不得以裁員為借口解雇藍天精化舊有員工，讓他們對新舊管理制度的過渡有個適應期。2.點創化工先墊資幫藍天精化歸還銀行貸款，然后再向銀行續貸。銀行方面已同意此做法，認為點創化工的加盟或擔保具備優質信用度。3.點創化工必須保證并購后將藍天精化現有經營成本下降9.63%。

楊老板對孫集宏的大方很滿意，對其附加的條件也表示認可，一是不過分，二是頗有舍小利求長遠發展的意思。最后他特意問了一聲，“成本一事，為什么不是9%或10%，而是精確到小數點后兩位的9.63%？”孫集宏說，自己分析過點創化工的整個生產模式和銷售管道，移植到藍天精化后可以做到9.63%；而藍天精化只靠本身的力量做不到，如果點創化工在技術上留一手也做不到。

雙方會意一笑。簽下意向書后，待回去向董事會匯報后完成例行的手續。

老孫總本看好中賽的開價，有點不解為何兒子要放棄。孫集宏卻說，要賺錢別老想當下能賺多少，最重要的是十年以后還能賺多少。100%賣掉公司的話，持續發展就和自己無關了。而和點創合作，出讓的70%等于收回了以前的所有投資。他算了一筆賬，出讓前藍天精化一年銷售6億元，凈利3000萬元；如果出讓后能把銷售做到10億元，估算至少也有3000萬元凈利，還比自己單打獨斗要來得輕松。

老孫總一聽，也說好。

藍天精化就此與點創化工合并，更名為點創藍天。三年過后，點創藍天的經營成本總體下降10%，年銷售突破25億元，利潤率提高了2%。孫氏每年分紅9000萬元，比自己經營漲了200%，復合增長率為66.6%。這樣的收益，足以安撫老孫總賣“兒”的心痛了。