陸正耀的超速資本論

44歲的陸正耀舒坦地靠在沙發(fā)上，愜意地點(diǎn)燃了一支煙：“不好意思啊，這幾天實(shí)在太累了。過(guò)幾天我們就有重磅消息，但現(xiàn)在還不能講，嘿嘿。”

2013年4月9日，中國(guó)最大的租車公司——神州租車的董事長(zhǎng)，在采訪一開(kāi)始就跟《商界》記者賣了個(gè)關(guān)子。他深吸了一口煙，笑得有些狡黠，很有香港老電影里一代大亨的范兒。

采訪一周后，神州租車宣布與全球租車巨頭赫茲公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，赫茲作為戰(zhàn)略投資者，獲得神州租車20%的股份。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，震撼業(yè)界。陸正耀終于可以長(zhǎng)舒一口氣。隨之發(fā)泄出來(lái)的，是壓抑在他心中一年多來(lái)的郁悶。

郁悶，是因?yàn)椤皹尨虺鲱^鳥(niǎo)”。

自2010年8月獲得聯(lián)想控股1 2億元投資后，神州租車的規(guī)模從800輛猛增至5萬(wàn)輛，甩開(kāi)業(yè)界第二的一嗨租車足足4萬(wàn)輛。然而2012年，明槍暗箭砰砰砰地打在這個(gè)業(yè)界霸主身上——先是上半年撞上了lPO市場(chǎng)的閘門(mén)，再是下半年掉進(jìn)了負(fù)面報(bào)道的泥潭。

資金吃緊、負(fù)債高企、服務(wù)貓膩……面對(duì)甚囂塵上的種種傳言，一貫信奉“走自己的路，讓別人去說(shuō)”的陸正耀。最初選擇置之不理。直到傳言愈演愈烈，聚集成一個(gè)“超速擴(kuò)張又超速滅亡”的負(fù)面印象。

實(shí)際上，亂槍打中的，已不僅是“出頭鳥(niǎo)”。更是行業(yè)秩序。一位企業(yè)界的朋友找到陸正耀說(shuō)，被逼到這個(gè)份上。你不能再獨(dú)善其身了，必須還擊！

還擊，本不是陸的風(fēng)格。計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的他。更習(xí)慣于按預(yù)定程序走好自己的路。5年前，他成立神州出租車。試圖按規(guī)模化的路徑來(lái)改變行業(yè)；如今，行業(yè)是變了，但他也被行業(yè)改變。

2012年年末，他用微博一連發(fā)出6張“憤怒的老陸”系列海報(bào)：“我低的是價(jià)格，你低的是人品”、“再責(zé)的切糕，也救不了你的節(jié)操”、“帶著你的水軍，去收復(fù)釣魚(yú)島吧”……這是還擊，亦是無(wú)奈。

無(wú)奈。其實(shí)是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈得令人窒息的紅海時(shí)代，一個(gè)企業(yè)家對(duì)于得與舍，快與慢，以及變與不變的糾結(jié)——你要想改變世界，必先向世界妥協(xié)。

上篇·時(shí)運(yùn)

躺著也中槍的lPO

時(shí)間回到一年前。

2012年4月，經(jīng)過(guò)了十幾個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途飛行，陸正耀拖著幾個(gè)沉重的箱子，回到了位于望京的神州租車總部。箱子里面全都裝著厚厚的上市申請(qǐng)材料。一個(gè)多月來(lái)，從北京到香港再到紐約，陸正耀一次次地做路演，不厭其煩地回答投資者們大同小異的問(wèn)題。

對(duì)于這次赴美沖刺“中國(guó)租車第一股”，陸正耀原本期望很高。一是因?yàn)樯裰葑廛嚨男Х聦?duì)象——赫茲和安飛士，是美國(guó)著名的租車巨頭，這樣的榜樣很容易讓神州租車獲得美國(guó)投資者們的青睞；二是由于春節(jié)期間市場(chǎng)需求猛增，2012年第一季度神州租車實(shí)現(xiàn)了盈利，凈利潤(rùn)530萬(wàn)元。

但是，天意弄人。中國(guó)概念股涉嫌造假事件東窗事發(fā)，神州租車躺著也中了槍。即使揣著一個(gè)“中國(guó)規(guī)模最大的租車公司”的誘人故事，還把預(yù)期3億多美元的融資額降低至1.58億美元。陸正耀還是遭到了投資者們的冷遇——路演結(jié)束后，僅獲得一半的認(rèn)購(gòu)。

一位美國(guó)基金經(jīng)理直言不諱地告訴陸正耀：“中國(guó)公司都會(huì)講一個(gè)好故事，但后來(lái)幾乎很少將其變成現(xiàn)實(shí)。”此時(shí)，擺在陸眼前的事實(shí)是，如果勉強(qiáng)上市，神州租車很可能成為垃圾股，更無(wú)法達(dá)到預(yù)期的融資目標(biāo)。

時(shí)運(yùn)不濟(jì)。經(jīng)過(guò)三天三夜的權(quán)衡，陸正耀和聯(lián)想控股旗下君聯(lián)資本董事總經(jīng)理劉二6f5856173fec18f14b9efdfd2c5ddea88cbd0f8afcd298e17248dd9bd6ef61fb海，在美國(guó)承銷投行的辦公室里做出決定——放棄IPO。

回到北京，陸正耀身心俱疲。更令他透不過(guò)氣的是，就在神州租車籌備上市之時(shí)，惡意中傷的子彈開(kāi)始流竄。有人抓住神州租車一些異于一般行業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，大肆散布其負(fù)面信息，比如高負(fù)債率。

“負(fù)債實(shí)際是一種能力，最重要的是銀行對(duì)企業(yè)的信用評(píng)級(jí)。租車本來(lái)就是一個(gè)高負(fù)債的行業(yè)。美國(guó)的赫茲和安飛士負(fù)債率分別是85%和95%，更何況我們前期更需要債務(wù)來(lái)拉動(dòng)。當(dāng)時(shí)我們95.8%的負(fù)債率，其實(shí)很正常啊！”

正不正常，已經(jīng)不能用行業(yè)規(guī)律來(lái)考量。

實(shí)際上，以神州和一嗨為代表的新興租車企業(yè)，成立也不過(guò)五六年。對(duì)于不少人來(lái)說(shuō)，其租車模式還是一種帶著陌生感的新事物，更別說(shuō)潛在的行業(yè)規(guī)律。這樣一來(lái)，公眾就很容易被有失偏頗的傳言所蒙蔽。

但是，對(duì)于折戟IPO后的神州租車，首先要向公眾交代的還不是“正不正常”的問(wèn)題，而是“還行不行”的問(wèn)題。

當(dāng)初權(quán)衡是否勉強(qiáng)上市時(shí)，陸正耀與劉二海便商定：與其逆風(fēng)上市，不如老老實(shí)實(shí)地兌現(xiàn)招股說(shuō)明書(shū)上的承諾，即到2012年年底將出租率提高到近70%，負(fù)債率降低到70%。將好故事先落地一部分，以贏回投資者們的信心。

其一是出租率。2012年5月3日，在宣布停止IPO后的第八天，陸正耀一口氣免掉了“停運(yùn)損失費(fèi)”和“貶值損失費(fèi)”兩個(gè)收費(fèi)名目。雖然保險(xiǎn)公司會(huì)承擔(dān)大部分維修費(fèi)，但發(fā)生事故后繁重的賠償負(fù)擔(dān)，成了導(dǎo)致客戶不情愿租車的關(guān)鍵因素之一。

比如一客戶，租車時(shí)發(fā)生比較嚴(yán)重事故，需要維修費(fèi)4萬(wàn)元，維修時(shí)間一周。按行業(yè)常規(guī)，除了4萬(wàn)元的維修費(fèi)外，該客戶還要支付由于維修而停運(yùn)一周的“停運(yùn)損失費(fèi)”大約2000元。此外車輛由于大修而加速貶值，“貶值損失費(fèi)”按維修費(fèi)的20%計(jì)算約為8000元，也由客戶承擔(dān)。神州租車免除這“兩費(fèi)”，就等于為客戶一共免除了約1萬(wàn)元的賠償金。

為客戶免去了賠償金，損失只能由企業(yè)來(lái)承擔(dān)。據(jù)測(cè)算，取消“兩費(fèi)”將每年給神州租車增加1000萬(wàn)元左右的成本。陸正耀的這一舉動(dòng)，震動(dòng)了行業(yè)，讓“神州租車上市受挫資金緊張”的傳言不攻自破。

其二是負(fù)債率。2012年7月，陸正耀的好友華興資本董事總經(jīng)理杜永波，為神州租車帶來(lái)了援軍——美國(guó)華平投資的2億美元。這一恰到好處的雪中送炭，其實(shí)早有伏筆。

早在2010年，杜永波便將陸正耀介紹給了華平中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理黎輝。雖然當(dāng)時(shí)出于種種原因，陸正耀最終選擇了聯(lián)想，但神州租車卻引得了華平的長(zhǎng)期關(guān)注，私下里黎輝與陸正耀也成為了好朋友。

華平的2億美元，使神州租車的負(fù)債率降至71%，幾乎達(dá)到了招股說(shuō)明書(shū)中承諾的70%。而截至2012年底，其出租率也超過(guò)60%。

“命運(yùn)就是這么有趣。我們?yōu)榱松鲜腥诘?億多美金。弄得心力交瘁，最后才發(fā)現(xiàn)，可以從老朋友那里，融到更多的錢(qián)。”

這確宴很有趣——就像一個(gè)神秘的方程式，某一個(gè)變量的改變，都會(huì)導(dǎo)致結(jié)果的不同。比如10年前，陸正耀本想做一個(gè)汽車服務(wù)俱樂(lè)部，但最終在他手上做大的，卻是一個(gè)租車企業(yè)。

車輪上的UAA

時(shí)間再回到十年前。

陸正耀屬于中關(guān)村第二代創(chuàng)業(yè)者。1994年他辭去公職和幾個(gè)同學(xué)一起，來(lái)到中關(guān)村代理阿爾卡特和朗訊的產(chǎn)品時(shí)。柳傳志的聯(lián)想集團(tuán)已經(jīng)在香港上市。不過(guò)，陸算是趕上了通訊產(chǎn)品市場(chǎng)興起的好時(shí)機(jī)，憑借技術(shù)背景和銷售能力。他的代理業(yè)務(wù)很快做大，鼎盛時(shí)期公司擁有幾百名員工和幾個(gè)億的年銷售額。

但是，陸正耀沒(méi)能逃過(guò)代理商的宿命。“你做小了，廠家根本看不上你，你做大了，廠家就會(huì)限制你。”時(shí)至2004年，通訊產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已里白熱化，在利潤(rùn)本就日漸微薄的情況下，員工面對(duì)客戶的各種招待費(fèi)、關(guān)系費(fèi)更是壓得陸喘不過(guò)氣來(lái)。“到了最后，一個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)，根本不見(jiàn)賺錢(qián)甚至還虧損。”

最終，他以近千萬(wàn)美元的價(jià)格，將自己創(chuàng)立10年的通訊代理公司賣掉。雖然這第一次創(chuàng)業(yè)以賣掉公司告終，但卻為他積累下了充裕的資金和核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

在賣掉公司的同時(shí)，陸正耀和團(tuán)隊(duì)一連考察了傳媒、房地產(chǎn)等諸多行業(yè)，希望給自己的未來(lái)找一個(gè)方向。挑來(lái)挑去，最打動(dòng)他們的，是當(dāng)時(shí)正在興起的汽車服務(wù)業(yè)。

一次，移民加拿大的陸正耀在高速路上開(kāi)車拋了錨。他一個(gè)電話打給從事汽車服務(wù)的美國(guó)AAA公司，AAA很快派來(lái)了救援車輛，其無(wú)微不至的服務(wù)更令他印象深刻。

當(dāng)時(shí)正是中國(guó)汽車市場(chǎng)爆發(fā)之時(shí)，2002年國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)增速達(dá)到驚人的50%，這必然拉動(dòng)汽車服務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。而在北美的這次偶然遭遇，讓陸一下子想到將AAA的模式引入國(guó)內(nèi)。這種“舶來(lái)模式”的創(chuàng)業(yè)方式，亦是諸多海歸派創(chuàng)業(yè)者的不二之選。

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)最早模仿AAA的是簡(jiǎn)稱為CAA的大陸救援。這家由澳洲保險(xiǎn)集團(tuán)投資的汽車救援公司，早在1995年就進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但是，與北美市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)汽車廠商以城市內(nèi)5公里半徑和城市間100公里半徑的密度，建立了授權(quán)4S店。車主在100多公里范圍內(nèi)，總能找到自己車輛品牌的4S店，并獲得救援服務(wù)。

這樣一來(lái)，CAA就顯得多余。然而即便如此。陸正耀仍然橫下一條心，將AAA模式引入國(guó)內(nèi)成立了UAA。只不過(guò)與CAA不同的是，他采取了一種變通的方式——做汽車服務(wù)業(yè)的攜程，即在前端大量發(fā)展會(huì)員，在后端將4S店、維修店等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)整合起來(lái)。會(huì)員通過(guò)UAA訂購(gòu)相關(guān)服務(wù)，UAA獲取傭金收入。

2005年8月8日，UAA正式成立。陸正耀一上來(lái)就用鋪天蓋地的廣告海量吸引會(huì)員，僅北京市場(chǎng)一年就砸下幾千萬(wàn)元的廣告費(fèi)。而UAA效仿攜程的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，大受資本追捧。成立一年后，陸接受了聯(lián)想投資、美國(guó)CCAS和KPCB基金總共2200萬(wàn)美元的投資。

當(dāng)時(shí)，聯(lián)想投資的劉二海對(duì)UAA亦寄予厚望。盡管獲取傭金的盈利點(diǎn)還不清晰，陸劉二人仍然堅(jiān)持“先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)”，只要快速發(fā)展會(huì)員數(shù)量，盈利點(diǎn)自然會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。短短一年多時(shí)間，UAA生猛地拿下了200萬(wàn)會(huì)員。

“當(dāng)時(shí)任何時(shí)候在馬路上，都能看到后面貼著UAA標(biāo)志的汽車。說(shuō)明我們對(duì)于客戶是有價(jià)值的。”陸正耀如是回憶UAA當(dāng)初的興盛。

中篇·妥協(xié)

“不成功”不是失敗

UAA的確深受有車族的歡迎。但是，坐擁200萬(wàn)會(huì)員的陸正耀，發(fā)現(xiàn)根本無(wú)法向后端收取傭金。

跟攜程后端面對(duì)的機(jī)票和酒店不一樣，UAA面對(duì)的4s店和維修站魚(yú)龍混雜，傭金要不被轉(zhuǎn)嫁給客戶，要么店家用劣質(zhì)服務(wù)以次充好。

歸根結(jié)底，攜程對(duì)應(yīng)的差旅業(yè)務(wù)，大多是異地客源，酒店與客戶之間存在很大的信息不對(duì)稱，這就極為依賴攜程平臺(tái)。但UAA對(duì)應(yīng)的汽車服務(wù)，大多是本地客源，4S店和維修站的客情關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，其對(duì)于UAA這個(gè)平臺(tái)并沒(méi)有強(qiáng)需求。

遲遲找不到盈利點(diǎn)的陸正耀，不得不妥協(xié)于構(gòu)想與現(xiàn)實(shí)之間的差距。

2007年初，UAA宣告開(kāi)始轉(zhuǎn)型——這算是失敗嗎？若按照原本的構(gòu)想，這的確是一個(gè)因?yàn)闊o(wú)法盈利而失敗的商業(yè)模式。但若換一個(gè)角度呢？至少還有200萬(wàn)會(huì)員啊。

此時(shí)，陸正耀與劉二海都在思考一個(gè)同樣的問(wèn)題：如何把200萬(wàn)會(huì)員落地并盈利？半年后，他找到了答案——租車。

實(shí)際上，2007年正是國(guó)內(nèi)租車市場(chǎng)的拐點(diǎn)。此前的傳統(tǒng)租車業(yè)務(wù)，需要客戶提供身份證、戶口本和公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照等一系列證件，以及用相關(guān)資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保。如此繁瑣的租賃程序。使傳統(tǒng)租車業(yè)務(wù)難以在大眾消費(fèi)市場(chǎng)鋪開(kāi)。

而2007年，二代身份證和銀行信用卡的普及，使得租車公司能夠通過(guò)電子化程序，在極大簡(jiǎn)化租賃程序的同時(shí)，嚴(yán)格防范客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)。加上考到駕駛證而還未買(mǎi)車的“本本族”越來(lái)越多。這就意味著海外通行的免擔(dān)保免押金、只需出示“兩證一卡”的“赫茲租車模式”，在國(guó)內(nèi)生根的條件已經(jīng)成熟。

更有說(shuō)服力的是，赫茲的租車模式，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被粵商何偉軍驗(yàn)證。2006年他效仿赫茲創(chuàng)辦至尊租車，并在當(dāng)年12月獲得了海納亞洲500萬(wàn)美元的投資。

此時(shí)，對(duì)于轉(zhuǎn)型做租車，在海外生活過(guò)、深知赫茲租車模式的陸正耀已是迫不及待。UAA的200多萬(wàn)會(huì)員，正好為租車業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的會(huì)員基礎(chǔ)。“切換一個(gè)頻道，UAA就不能算失敗，最多只是不成功。你知道三星這么牛，最初是做什么的？生產(chǎn)面條的啊。”

但是，陸正耀的股東們卻發(fā)生了分歧。

UAA屬于輕資產(chǎn)運(yùn)作的項(xiàng)目，而租車需要大規(guī)模購(gòu)買(mǎi)車輛，屬于重資產(chǎn)運(yùn)作。風(fēng)險(xiǎn)投資者顯然更喜歡前者。董事會(huì)上，美國(guó)CCAS和KPCB基金堅(jiān)決表示不愿意轉(zhuǎn)型。

陸正耀難得地當(dāng)場(chǎng)急了：“不轉(zhuǎn)型哪有前景啊？必須轉(zhuǎn)！你們慢慢去研究清楚，沒(méi)關(guān)系，我先自己掏腰包來(lái)做。”

所幸，聯(lián)想投資的劉二海站在了陸正耀這邊。“跟海外投資者單純的財(cái)務(wù)投資不同，聯(lián)想投進(jìn)來(lái)后，一方面放手讓我們獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，另一方面會(huì)分享一些產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一起研究租車的商業(yè)模式究竟是怎樣，怎樣來(lái)轉(zhuǎn)型。”這樣的合作也為后來(lái)神州租車加入聯(lián)想控股奠定了基礎(chǔ)。

2007年8月，陸正耀拿出5000萬(wàn)元啟動(dòng)神州租車。一方面神州租車與UAA以兩套班子各自獨(dú)立運(yùn)作，另一方面，神州租車跟UAA旗下的220萬(wàn)會(huì)員和3800個(gè)坐席的呼叫中心實(shí)行資源共享。神州租車可以對(duì)UAA會(huì)員推送廣告，租車用戶也可以成為UAA的會(huì)員。

2007年12月，神州租車正式宣布在全國(guó)11個(gè)重點(diǎn)城市同時(shí)開(kāi)業(yè)，旗下車隊(duì)規(guī)模為300多輛。半年后又?jǐn)U張至30個(gè)城市，600多輛車的規(guī)模。與此同時(shí)，陸用事實(shí)說(shuō)服了美國(guó)CCAS和KPCB基金。“風(fēng)險(xiǎn)投資總是比較保守嘛，他們真的觀察了幾個(gè)月，后來(lái)神州租車站穩(wěn)了，他們也就把UAA合并過(guò)來(lái)了。”

公司是誰(shuí)的？

一入江湖深似海。租車業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常燒錢(qián)的行業(yè)，神州租車第一批車買(mǎi)下來(lái)，5000萬(wàn)元的啟動(dòng)資金就已所剩無(wú)幾。

2008年年中，按照陸正耀制定的“先把門(mén)店網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)，再往里面加車”的發(fā)展策略，神州租車已鋪好可容納上萬(wàn)輛車的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，員工也相應(yīng)增至近千人。萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)。接下來(lái)就急需巨額資金購(gòu)買(mǎi)車輛。

陸正耀找到華興資本合伙人杜永波，希望啟動(dòng)新一輪融資。可是，重資產(chǎn)運(yùn)作的租車需要資金規(guī)模大，融資門(mén)檻較高，過(guò)程也比一股風(fēng)險(xiǎn)投資復(fù)雜，加上當(dāng)時(shí)正值北京奧運(yùn)熱潮，各方資源都向奧運(yùn)會(huì)傾斜，神州陽(yáng)車的融資計(jì)劃便擱置下來(lái)。

然而，等到奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，陸正耀又一頭撞上了全球金融危機(jī)，各大投資機(jī)構(gòu)紛紛捂緊錢(qián)袋。“整個(gè)公司場(chǎng)面已經(jīng)撐起來(lái)了，沒(méi)有資金不就等于被釜底抽薪了嗎？”

陸正耀急得如熱鍋上的螞蟻，不得不跟著杜永波四處找投資人。從2008年10月到2010年6月份，兩人找了近百家投資機(jī)構(gòu)，每次一見(jiàn)面對(duì)方都說(shuō)：嗯！好公司，好模式。然后呢？然后就是一大堆問(wèn)題。

“每到一個(gè)地方，就好像我把衣服脫光了讓大家看。轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，有的說(shuō)我屁股大，有的說(shuō)我腰桿粗，最后覺(jué)得我哪兒都不行……”有趣的是，后來(lái)聯(lián)想控股入主神州租車，不少投資人反過(guò)來(lái)找到陸說(shuō)：哎呀！其實(shí)我們對(duì)你們很感興趣……能不能跟投一點(diǎn)啊？

錦上添花不如雪中送炭。就在陸的融資計(jì)劃最終竹籃打水一場(chǎng)空，神州租車的資金鏈緊繃至極之際，聯(lián)想投資劉二海提供的一筆1000萬(wàn)美元的過(guò)橋貸款，終于把陸正耀從資金鏈斷裂的深淵中拉了上來(lái)。

即便如此，陸正耀還是不得不砍掉成本過(guò)冬。比如將辦公室從國(guó)貿(mào)搬到望京，租金成本降低一半。比如，裁掉市場(chǎng)、公關(guān)、人事和行政等非核心部門(mén)的大部分人員，只保留門(mén)店、運(yùn)營(yíng)、客戶和信息等核心部門(mén)的人員。員工數(shù)量從900多人銳減至400多人。

為了保證核心團(tuán)隊(duì)士氣不受裁員的影響，陸正耀在公司內(nèi)部舉行讀書(shū)會(huì)，讓大家讀一些財(cái)經(jīng)管理類的書(shū)籍，然后一起結(jié)合公司自身的情況討論。后來(lái)大家漸漸達(dá)成共識(shí)：這次階段性的困難熬過(guò)去就好了。

“當(dāng)時(shí)我們還搞爬樓比賽，28樓啊，第一名只用了3分多鐘。我當(dāng)時(shí)也很牛，只用5分多鐘。現(xiàn)在不行了，15分鐘都爬不上去。這樣看來(lái)當(dāng)時(shí)我們核心團(tuán)隊(duì)，其實(shí)還是很有戰(zhàn)斗力的。”

這樣的煎熬一直持續(xù)到2010年6月，金融危機(jī)減退。資本市場(chǎng)逐步回暖，杜永波帶來(lái)了華平等幾家國(guó)際PE的投資方案。

就在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，聯(lián)想控股也拋來(lái)了橄欖枝。按照柳傳志的戰(zhàn)略規(guī)劃，聯(lián)想控股將通過(guò)投資帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)整體上市。新興的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)正是其重點(diǎn)投資領(lǐng)域，2008年投資的第三方支付企業(yè)拉卡拉便是一例。

此時(shí)，擺在陸正耀面前有兩種選擇：一是保證自己大股東地位，跟國(guó)際PE合作，融資數(shù)千萬(wàn)美元，兩三年后沖上市或再做股權(quán)融資；二是加入聯(lián)想系，讓聯(lián)想控股成為公司的大股東。

陸正耀深知：?jiǎn)渭兊墓蓹?quán)融資并不能完全解決租車企業(yè)對(duì)資金的渴求。“一億元的融資算大數(shù)目了吧，也不過(guò)就是增加1000輛車。花光了還得拿股權(quán)去找新的投資者。”而加入聯(lián)想系，則不僅可以獲得真金白銀，還可以依托聯(lián)想控股。在融資方面產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，獲得銀行的大額授信，且貸款成本也相對(duì)較低。

更有利的一個(gè)條件是，從當(dāng)初的UAA到轉(zhuǎn)型做神州租車，再到渡過(guò)金融危機(jī)，聯(lián)想投資的劉二海給予了陸正耀極大的支持，兩家早已建立了默契合作的基礎(chǔ)。

要不要讓出大股東的位置？對(duì)于一手創(chuàng)辦神州租車的陸正耀來(lái)說(shuō)，這樣一個(gè)令人糾結(jié)的抉擇，其實(shí)是一場(chǎng)自己與自己的心理戰(zhàn)斗。

“天下沒(méi)有免費(fèi)午餐的啊。你要想發(fā)展得更好更快，就必須依靠更有力的幫助，但商業(yè)上哪有自給的呢？你必須有所取舍。更何況一個(gè)企業(yè)做大了，就不再是你一個(gè)人的了，而是團(tuán)隊(duì)、股東乃至社會(huì)的。你沒(méi)辦法全部抓住啊。”

2010年8月8日，神州租車宣布獲得聯(lián)想控股12億元股權(quán)加債權(quán)的投資，聯(lián)想控股成為公司大股東，持有超過(guò)60%的股權(quán)。同時(shí)，陸正耀繼續(xù)擔(dān)任董事長(zhǎng)兼CEO，其團(tuán)隊(duì)擁有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)，而聯(lián)想控股的朱立南和劉二海出任董事。

陸正耀的這一次“妥協(xié)”，徹底改變了國(guó)內(nèi)租車業(yè)的大格局。

下篇·質(zhì)變

神州速度

2010年，租車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)差，僅剩18天。

8月26日，繼神州租車宣布獲得聯(lián)想的12個(gè)億后。一嗨租車宣布獲得高盛領(lǐng)投的第三輪融資7000萬(wàn)美元。

資本攪動(dòng)了激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。神州在機(jī)場(chǎng)開(kāi)出一個(gè)柜臺(tái)，一嗨必然緊跟殺到，兩家搶的是商旅人士這一核心客戶群；一嗨推出日租99元的樂(lè)馳，而神州祭起日租68元的凱越，兩家斗的是價(jià)格屠刀的鋒利；一嗨請(qǐng)來(lái)當(dāng)紅女星姚晨代言，而神州則找到更具爭(zhēng)議的陳冠希……

其實(shí)，神州一嗨高手過(guò)招，傷及的是“租金過(guò)高、手續(xù)復(fù)雜”的傳統(tǒng)租車業(yè)務(wù)。面對(duì)越來(lái)越小的生存空間，傳統(tǒng)租車企業(yè)選擇了渾水摸魚(yú)。這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)就不僅僅是貼身肉搏，還有亂槍與暗箭齊發(fā)，神州一嗨雙雙中槍。

而在一系列黑公關(guān)的表述中，神州租車幾乎成了一個(gè)不惜高負(fù)債率、資金鏈緊張，也要賠本賺吆喝，以低價(jià)攪亂市場(chǎng)的攪局者。

是不是攪局者？還是回歸這個(gè)行業(yè)的內(nèi)生邏輯。

加入聯(lián)想系后，陸正耀一邊砸下近億元，通過(guò)分眾等渠道進(jìn)行廣告轟炸；一邊斥巨資大量購(gòu)車。短短半年間，神州租車不僅知名度暴漲。而且車隊(duì)規(guī)模從700輛猛地增至8000輛。

如此令人咂舌的速度背后，陸正耀似乎也沒(méi)有其他選擇。說(shuō)到底，租車業(yè)就是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即規(guī)模越大。成本越低。比如最核心的采購(gòu)成本和折舊成本。神州租車是耍在前端通過(guò)廣告轟炸，形成品牌拉動(dòng)力，在后端通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而形成成本優(yōu)勢(shì)，最終徹底甩開(kāi)行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

由于采購(gòu)量大，神州租車面對(duì)車企議價(jià)能力很強(qiáng)。市場(chǎng)價(jià)12萬(wàn)元的車型，神州10萬(wàn)元不到就能買(mǎi)到。“我買(mǎi)6000輛，跟你買(mǎi)600輛，價(jià)格肯定會(huì)不一樣吧。”

而使用一年后，這種車型在二手車市場(chǎng)的價(jià)格約為8萬(wàn)元。神州10萬(wàn)元買(mǎi)進(jìn)，一年后8萬(wàn)元賣出，其中2萬(wàn)元就是一年的折舊成本。很明顯，采購(gòu)成本越低，折舊成本自然就越低。業(yè)界的折舊成本約為30%，而神州租車則低至20%。

又比如營(yíng)銷成本。陸曾算過(guò)一筆賬：通常情況下，一輛車一年的收入最多四五萬(wàn)元。如果車隊(duì)規(guī)模為1萬(wàn)輛，向市場(chǎng)投入2億的營(yíng)銷費(fèi)用，平均每輛車就是2萬(wàn)元的營(yíng)銷成本。而如果車隊(duì)規(guī)模增至兩萬(wàn)輛，每輛車的營(yíng)銷成本就會(huì)降至1萬(wàn)元。

另外，運(yùn)營(yíng)和行政等各種成本，同樣可以通過(guò)規(guī)模效應(yīng)遞減；而通過(guò)規(guī)模化獲得低成本的路徑，可以使得租車更便利、更便宜。

在便利性上，至今神州租車建立了5萬(wàn)輛車，覆蓋66個(gè)城市的租車網(wǎng)絡(luò)，只要年滿18歲，有駕照和信用卡，任何人在任何地方都可以租到車。而在價(jià)格上，神州在2010年時(shí)，某款中級(jí)車的每天成本近400元，每天租金約400多元。如今每天成本降至120元左右，每天租金也降至150元左右，而同行價(jià)格在200元以上。

這樣一來(lái)，便促使更多的人選擇神州租車，進(jìn)而又反過(guò)來(lái)拉動(dòng)規(guī)模擴(kuò)張，形成良性循環(huán)式發(fā)展。2012年，神州租車每天新增會(huì)員1800人，比2011年翻了一倍。

邏輯鏈條至此，有必要回到原點(diǎn)。當(dāng)初，陸正耀加入聯(lián)想系，看中的就是其帶來(lái)的金融杠桿效應(yīng)，加上2012年獲得華平2億美元的投資后，新增了50億元銀行授信。至今，神州租車可動(dòng)用的銀行授信超過(guò)100億元，且利率低至5%，遠(yuǎn)少于行業(yè)平均的12%。

這種高杠桿率的融資模式，使得神州租車的規(guī)模化速度，大大領(lǐng)銜業(yè)界其他僅靠財(cái)務(wù)投資的同行。按陸自己的話說(shuō)。正是“聯(lián)想讓我們從死人堆里爬出來(lái)，扛著大炮往前沖。”

魔鬼在細(xì)節(jié)里

規(guī)模化就夠了嗎？

一個(gè)來(lái)自第一線的細(xì)節(jié)是：車輛油箱往往在油表滿格后，還可以加40元左右的汽油，加油站的機(jī)器才停止加油。神州租車按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)加滿油給客戶，但客戶還車時(shí)卻往往只加到油表剛剛滿格。這就存在40元的隱眭成本。

一輛車出租一次就增加40元，那五萬(wàn)輛車出租N次呢？一且規(guī)模化，魔鬼就在細(xì)節(jié)里。

2011年1月，在神州租車車隊(duì)規(guī)模暴增10倍后，陸正耀專門(mén)召集全國(guó)各個(gè)公司1000名骨干，到中部城市武漢開(kāi)會(huì)。主旨要求公司各個(gè)部門(mén)與各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從上往下平行推進(jìn)精細(xì)化管理。

一個(gè)例子是，租車網(wǎng)絡(luò)的大腦——IT數(shù)據(jù)部門(mén)。以前IT系統(tǒng)在幾百輛車中搜索，速度還比較快。但突然增加10倍，甚至到后來(lái)增加100倍后，老的系統(tǒng)就跑不動(dòng)了，后臺(tái)找一輛車都需要等上十幾秒，前端客戶的等待時(shí)間則更長(zhǎng)。

為了升級(jí)IT系統(tǒng)，陸正耀請(qǐng)來(lái)諸如IBM這樣的專業(yè)公司。不料，美國(guó)IT專家飛過(guò)來(lái)一看，徑直打了退堂鼓。

原來(lái)，中國(guó)租車的網(wǎng)絡(luò)要比美國(guó)復(fù)雜百倍。紐約一個(gè)機(jī)場(chǎng)租車門(mén)店，就擁有3000輛車，足以輻射半個(gè)城市。但按照中國(guó)的實(shí)際情況，只能將3000輛車分解到散布于城市里的10多個(gè)門(mén)店里，每個(gè)門(mén)店輻射一小片區(qū)域。這樣一來(lái)，各個(gè)門(mén)店之間取車還車的調(diào)度，縱橫交錯(cuò)如蜘蛛網(wǎng)般密集而復(fù)雜，大幅增加了IT系統(tǒng)的運(yùn)算量。

更難的是，由于中國(guó)城市里停車位愈加有限，神州租車一個(gè)400輛車地門(mén)店，往往只有80個(gè)停車位。這就要求IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過(guò)精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)和調(diào)整，能保證320輛以上的車在租。

美國(guó)專家搞不定，適得計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的陸正耀，只得召集自己的團(tuán)隊(duì)埋頭研發(fā)。而這更需要與細(xì)節(jié)作戰(zhàn)。

比如，此前為了防范客戶道德風(fēng)險(xiǎn)，神州在網(wǎng)上設(shè)置了四五步會(huì)員注冊(cè)流程，以獲得更多的有效信息。而陸正耀仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，很多人在網(wǎng)上注冊(cè)時(shí)，覺(jué)得一步不錯(cuò)，兩步還行，第三步很煩，第四步就放棄了。于是，他找到IT數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，硬是將注冊(cè)流程減少至兩步：一個(gè)電話號(hào)碼和一個(gè)身份證就行了。

最終，神州租車自主研發(fā)的IT數(shù)據(jù)系統(tǒng)，完全跟上了規(guī)模化的速度。如今5萬(wàn)輛車，前端客戶花一秒鐘就能搜出結(jié)果。

2013年初，陸正耀意識(shí)到，要真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，就必須打通產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)，將更多的資源掌握在自己手中。首當(dāng)其沖的兩個(gè)環(huán)節(jié)，就是二手車和維修站。

按照行業(yè)規(guī)則，車齡基本在3年左右的車輛，才會(huì)轉(zhuǎn)為二手車變賣。但陸正耀開(kāi)先河地提出“準(zhǔn)新車”概念，即車輛在18個(gè)月以內(nèi)、行駛里程少于4萬(wàn)公里，無(wú)大事故且有完整的維保記錄。照此標(biāo)準(zhǔn)，神州所有車輛的車齡都將被控制在一年半內(nèi)，此后就轉(zhuǎn)為“準(zhǔn)新車”變賣。

為此，陸正耀專門(mén)組建了神州的二手車銷售系統(tǒng)，跨過(guò)中間環(huán)節(jié)直接在二手車市場(chǎng)銷售。按照他的計(jì)劃，2013年神州將再增加4萬(wàn)輛新車，同時(shí)賣掉2萬(wàn)輛“準(zhǔn)新車”，在加速整個(gè)車輛周轉(zhuǎn)期的同時(shí)，進(jìn)一步降低新車采購(gòu)成本。

與此同時(shí)，陸正耀拿出4000萬(wàn)元，在全國(guó)各大城市收購(gòu)了18個(gè)維修廠，以構(gòu)建自己的維修保養(yǎng)體系。這背后的一筆賬是：以目前的5萬(wàn)輛車，一年維修預(yù)算約為5個(gè)億。按照汽修行業(yè)30%的利潤(rùn)率來(lái)算，若轉(zhuǎn)到自己的維修廠，便能省下1個(gè)多億的凈利潤(rùn)。

更重要的是，自己建立維修廠，不但在維修質(zhì)量上有保障。而且相比之前在外部維修廠排隊(duì)等待的情況，還能大幅縮短維修時(shí)間，提高維修效率，進(jìn)而提高車輛的出租效率。

由此，神州租車將逐漸形成一個(gè)“采購(gòu)一運(yùn)營(yíng)一維修一二手車交易”的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，不但能夠掌控全局，將精細(xì)化管理進(jìn)行到底，還能鞏固成本優(yōu)勢(shì)。

然而，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)租車市場(chǎng)的車隊(duì)規(guī)模，將從2011年的21，5萬(wàn)輛，增至2015年的42，9萬(wàn)輛。陸正耀的目標(biāo)很清楚：2015年，10萬(wàn)輛。

——2013年4月16日，距采訪一周后，電話那邊的陸正耀興奮地對(duì)記者說(shuō)：“你看啊。命運(yùn)是不是很有趣。當(dāng)初我們學(xué)赫茲，現(xiàn)在師傅成伙伴了！”

這個(gè)周末，44歲的陸正耀特地來(lái)到北京工體的中超賽場(chǎng)，跟周圍的鐵桿球迷一起，整整吶喊了90分鐘。萬(wàn)眾矚目的球場(chǎng)上，神州租車贊助中超聯(lián)賽的廣告牌，顯得格外醒目。