營銷加減乘除法之有乘

要拿企業經營與航船相比，戰略是舵，營銷是發動機，生產制造是燃料，品牌是帆，客戶需求是大海。營銷這個發動機，須是渦輪增壓式的高效機器，尋求動力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入，先是毀掉對手，接著耗干自己，然后葬送消費者的好感，最終是品類市場遭滅頂之災。

營銷的乘法效應，其實就是我們常常念叨的杠桿力。對于小而美的公司，很少有資源與政策的沃土，一顆希望的種子要想長成參天大樹，只有兩條路可走：一條是黃山松的堅忍不拔，孤獨的身影傲迎風雪；另一條是榕樹的獨木成林，有土就扎根，根深而葉Qzr5s7Nxf0M4krleXai1GQ==茂。筆者認為，營銷精神可學黃山松，而營銷運作則要學榕樹，有耐力、善運作的企業營銷才是好營銷。

乘法營銷追求的是“好風憑借力，送我上青云”的效果，憑的就是“善于借勢，勇于創新”的思維與實踐。模式復制是乘法營銷的第一條路，且是走得最為成功的路。對于連鎖店而言，樣板店的代表性是連鎖復制的基因。集萬千寵愛于一身的樣板店打造，猶如溫室里的花朵，移栽成功率很低。樣板店在于“量化可控”的客戶選擇、產品服務組合、資源投入比例、內部運作方式、升級接口預留，量化才能將個性化經營與隨機的成功變成可持續、可拷貝，而可控則是指投入產出比、機會風險比，務實經營，找到風光背后的風險。

財務管理，高層關注的多，中層掌握的少。職業經理人構成的企業，目標達成經常凌駕于資源消耗之上。完成目標，對自己的職業有交代，對自己的事業有幫助；至于資源消耗，賺多賺少，那是老板考慮的事情，在與目標達成不沖突的時候，自己才懶得被逼上“巧婦難為無米之炊”的境地。筆者認為，不懂財務的總經理，管人有余、管事不力；不用財務思維與管理營銷的職業經理人，則可能是順風能吹牛、逆風則跑2u7QP/1/oHZmCfj5mey7eA==路的墻頭草。

融資租賃等資本運作，不用說已經映入眾多企業高層的眼簾。資本的大材小用比比皆是。拿著資本狂轟濫炸的，以為資本可以實現一切，這是狂想派。拿著資本做促銷手段的，幫助經銷商或客戶減輕資本負擔的，結果是銷售額上去了、利潤下來了，而且應收賬款風險也水漲船高，這是偷雞不成反蝕一把米派。還有，沒有客戶數據挖掘、沒有產業鏈規劃，直接拿著資本就奔向復制性擴張、多元化擴張或并購擴張的，這是找死派。

資本最佳的用場在哪兒？客戶價值對應的產品力、渠道力和品牌力，是最值得資本投入的地方。只是資本要沉下來，找到自己的作業點與行進路線。當資本傍上營銷時，營銷有了杠桿力，資本有了落地力，皆大歡喜的局面不是不可能的。

人力資源，是乘法營銷的第四條路。職業人改事業人，內部人走出去創業；事業人改職業人，小型供應商、經銷商團隊的職業化再造，都是企業值得花力氣去做的事情。筆者覺得，玩弄人、糊弄人的老板是玩火自焚，培養人、善用人、成就人的老板才是乘法營銷的高手。