虛偽的奉承也有效

銷售人員為了做成生意而露骨地奉承顧客可能會惹惱他們，但研究發現，這些甜言蜜語仍然可能達到目的。長期來看，顧客會對奉承者持有積極正面的看法。人們對待奉承的態度分為外在與內在兩個維度。外在的態度會受到有意識的控制，表現為對溢美之詞持懷疑態度；但內在的態度卻不受意識控制，它會被奉承中讓人感覺良好之處自動激發。研究發現，內在的態度影響十分持久，從長期來看，對于人們形成對奉承者的態度會產生更大的影響。由于內在態度的作用，所以盡管虛偽的奉承在短期可能產生負面效果，但長期看，仍會對被奉承者產生更大的正面影響。對于喜歡使用奉承作為說服工具的營銷人員來說，這無疑是個好消息。