B2B品牌架構管理牢記三點

在B2B市場中，企業面對的是專業知識豐富、需求復雜但數量更少的客戶，因此B2B管理者往往認為人員推銷比品牌建設更有效。于是，他們會把更多注意力和資源放在招聘、培訓、部署和管理一支有效的銷售隊伍上面，而忽視品牌架構的搭建。學者史蒂夫·穆勒認為，品牌建設和人員推銷不應該相互替代，而應當互為補充。B2B管理者在設計品牌架構時應牢記三點：首先，在品牌建立或重建之后，不要期待有立竿見影的效果。要學會管理銷售人員的預期，當客戶開始信任品牌時，銷售人員終將受益于品牌建設方面的努力。其次，沒有品牌能獨立存在。品牌集合需要作為一個“團隊”來設計，每個品牌起著不同的作用，從而降低了客戶采購過程中不同階段的不同風險，但是整個品牌架構為關鍵客戶的問題提供了完善的解決方案。最后，定位準確、彼此連貫的品牌集合能構成強大的競爭優勢。