農行浙江省臨海市支行2012年金融綜合研討會綜述

摘 要：文章從積極探索支持小城市建設路徑，對客戶調整分析、創新零售銀行業務發展方式，維護和拓展個人中高端客戶、防控臨柜業務操作風險、加強員工培訓等方面對農行臨海市支行2012年金融綜合研討會進行了綜述。

關鍵詞：農行臨海市支行 金融綜合研討會 綜述

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）03-212-02

為進一步更新觀念理念，提高金融應用研究水平，更好地為全行經營管理提供智力支持和決策參考，農行臨海市支行與臨海市農村金融學會于2012年12月18日聯合舉辦“2012年金融綜合研討會”，會上共收到并交流論文39篇，圍繞以轉變發展方式，努力走開創可持續質量效益型優秀大型國有商業銀行新路子為主題，對基層行資產、負債業務、中間業務和客戶服務、二級支行競爭力提升、各類風險的防范、農行支持杜橋鎮小城市建設、合成革行業發展及員工思想政治工作、提升員工幸福指數等課題展開了熱烈的討論，主題鮮明、觀點深刻、內容豐富，對推動當前農行改革與發展起到積極的作用?，F將主要觀點綜述如下：

一、積極探索農行支持杜橋鎮小城市建設的路徑

近年來，臨海市杜橋鎮著力提升城市功能，積極增強要素集聚，加快創新轉型，著力打造中國眼鏡名城、臺州灣北部工貿新城和臨海經濟社會副中心，由中心鎮向小城市轉型升級邁出堅實步伐。作為農行如何與時俱進，務實創新，智慧經營，進一步拓展農行支持城鎮化的具體途徑和措施，加快農行城鎮化業務的有效、規范、健康發展，鞏固和擴大農行縣域市場領軍銀行地位。首先，強化風險防范，加強內控管理。尤其是對企業的經營情況、擔保鏈問題和法人代表及股東的個人道德、環保整治問題等風險防范。其次，加大負債業務的營銷和拓展力度，保持同業領先地位。以資產業務帶動負債業務的發展，以業務發展促進存款的增長，強化綜合營銷，實現前后臺、高低柜、內外部的聯動營銷，實現公私業務、本外幣業務的一體化營銷。三是強化資產營銷力度，夯實客戶儲備。四是參與杜橋支持浙江省化學原料藥基地臨海投資開發，繼續與東部園區管委會的合作，積極支持杜橋鎮小城市建設。

二、加強對合成革行業客戶情況的調查分析

截止2012年9月末，臨海支行共有合成革行業客戶16家，授信總額15億元，用信敞口12億元，成為農行重要客戶群體。為更加有效支持當地經濟發展，做好行業系統性信用風險防范，臨海行組織課題組對16家合成革客戶情況進行了全面調查，通過優劣勢分析，針對存在問題，提出防范合成革行業主要風險及措施：一是防止企業多頭融資，防止商業銀行過度授信，尤其控制流動資金貸款，防止企業將商業銀行流動資金貸款用于非本公司生產經營；做好每月報表收集，時刻關注融資規模超出企業正常生產經營的情況。二是防止企業間過度互保及連環保，尤其是在他行互保和連環保，做好擔保鏈危害知識宣傳，提高企業經營責任人的思想意識。三是關注信貸資金流向管理。重點關注企業流動資金貸款，正常情況下合成革企業以銀行承兌匯票方式結算為主，對強烈需求流動資金貸款企業應重點關注，了解資金用途及流向，對關聯企業眾多的企業，要加強企業日常的貨款回籠和資金支付情況。四是關注銀行承兌匯票業務貿易真實性的把握，積極引導企業做好發票管理工作，嚴格用信。五是加強風險排查。關注企業法定代表人及股東個人不良嗜好等，防范道德風險；并做好“夜訪”工作。六是關注企業貨款回籠能力。七是通過上下游了解風險，了解合成革企業的生產經營情況，對企業的生產經營情況有個整體的把握。

三、創新農行縣域支行零售銀行業務發展方式

針對目前縣域支行零售銀行業務存在的管理體制、經營機制滯后、新產品、新業務開發與實際推廣應用難以銜接、部分經營網點臨柜服務不佳以及員工技能、效率低下等等問題，提出堅持金融創新，轉變農行零售銀行業務發展方式轉變，實現零售銀行業務快速發展的途徑：一是按照個人業務發展短程、中程、遠程三種路徑劃分，對個人業務經營機制進行梳理，發揮不同路徑對個人業務發展的推動力。二是改進和完善金融產品和服務方式，要樹立個人客戶為中心的觀念，以盡可能地去滿足客戶的需求為核心目標開發新產品和對已有產品進行完善。同時，加快自助網點建設，對重點鄉鎮已選址的，要加快建設，早日投產；加強網點電子產品營銷力度，特別是個人網銀、手機銀行、企業網銀，在做好覆蓋營銷的同時，做好客戶的輔導與體驗，尤其對網銀的企業以及未激活使用的企業全面梳理，組織客戶經理上門輔導，提高客戶使用率。并且做好PCRM、CFE系統優質客戶的指派和維護工作，穩定和擴大優質個人客戶群體。加強貴賓客戶的管理和維護。在以優質服務留住客戶的同時，繼續組織安排與客戶聯誼、答謝活動，不斷鞏固和擴大高端客戶群體。三是不斷提高零售業務管理水平。要改進和完善《網點柜臺服務明星評選辦法》、《網點文明標準服務考核辦法》、《基層營業網點“十佳大堂經理”評選管理辦法》、《基層營業網點優秀內訓師評選管理辦法》。根據不同時段的特點，制定各階段服務營銷競賽活動方案，如支行服務營銷PK賽、網點專項產品營銷PK賽、分崗位營銷PK賽等。同時，在二級支行行長、大堂經理、客戶經理、員工層面分別實行等級考核。另外，嚴把制度執行關。嚴格執行信貸制度，強化貸后管理，嚴格落實到逾期貸款停職催收和責任追究制度，嚴控新放貸款出現不良；嚴格收費管理，規范政策傳導，避免潛在糾紛；持續做好各類檢查的后續跟蹤和整改工作；嚴格零售業務客戶動態管理機制，做到有進有出，提高個人中高端客戶比例，進一步提升縣域支行零售銀行業務綜合競爭力。

四、維護與拓展個人中高端客戶

具體從以下四方面著手：一是推薦與交接。大堂經理能夠識別客戶，及時向客戶經理引薦。二是溝通與交流，這是展示客戶經理專業素質、營銷水平及綜合溝通能力的關鍵時段，也是與客戶建立聯系、產生共鳴，挖掘客戶潛力需求的重要環節。三是差異化服務，對待行外的高端客戶要與客戶做充分溝通，獲取大量信息的同時，要體現出為客戶提供的差異化服務，特別是客戶在其他銀行沒有享受到的服務。四是后續跟蹤服務，即貴賓服務體驗的回訪、電子產品的安裝使用、客戶資金流動的監控和產品再營銷的實施。并按照高端客戶服務流程進行持續服務與營銷，使客戶真正成為臨海支行涵蓋公司及個人業務的綜合性高端客戶。

五、防控臨柜業務操作風險

臨柜業務操作風險是商業銀行的主要風險，它不僅可能給銀行造成巨額的財產損失，更可能帶來不可估量的聲譽影響。銀行操作風險呈現點多、面廣、成因復雜、管理難度大且不易見效的特點，加之基層營業機構業務拓展壓力大、人員緊、內控薄弱，使得基層營業機構操作風險管理成為銀行風險管理體系中較為薄弱的一環。為此，應采取以下措施：一是營造良好的合規文化。加強員工的合規意識和自我保護意識。提高風險控制能力不僅是對他人負責，更是對自己的保護，讓“要我執行制度”自覺地上升為“我要執行制度”，讓合規文化深入人心。二是加強規章制度的完善。規章制度的訂立應具有前瞻性，管理層在決策過程中要做到充分論證，精心篩選，方案一旦出臺，絕不能朝令夕改，以保持決策的持續性、嚴肅性和權威性，不然會讓員工無所適從，客戶覺得反復無常。而制度的制訂更要聽從各方的意見，應該定期運用問卷調查等形式，從人員，臨柜業務產品，作業流程，系統等方面變化，把臨柜業務操作的風險點及漏洞找出來，然后制訂相應的、針對性強的制度加以約束。三是實施風險重點監控。銀行的業務品種多、操作流程復雜、風險點也多。就基層營業機構而言，現金單證、印章印鑒、賬戶和代客辦理業務等三項違規業務是重點環節，節前假末是重點時段，重要崗位人員是重點對象。對重點環節，應通過加強崗位制衡、檢查稽核、授權控制、錄像監控、行為排查等措施實施管理；對重點時段，基層機構應保持高度的警惕，投入更多的精力；重點人員的管理，則應從人員甄選、制度約束和考核評價等方面入手。四是加強員工隊伍建設，營造良好的內控合規氛圍，培育真正的合規文化。五是增加科技投入，進一步完善系統自身的控制能力。要強化系統對操作程序、操作行為的制約，真正提高和切實發揮內控的預防能力。對大額交易、可疑交易、撤銷沖正補記、特殊交易等自動記錄并產生相關管理報表，提高事后監督的科技含量，讓犯罪分子無機可乘，消除風險隱患。

六、中年員工職業生涯增值培訓及使用

農行中年員工的特點是工作經驗豐富、人脈關系充沛、人生閱歷寬廣。四五十歲的人是最自覺、最能干、最有經驗、道德觀念最強的人群。他們年富力強，是單位的中堅力量和穩定的基礎。如何有效發揮這支隊伍作用呢？一是根據這批員工的愛好特長進行分工，讓他們做自己能充分發揮自己特長的工作。二是享受職務待遇，對有一定特長、且為農行作出重要貢獻的員工可以掛股級、副股級，不受年齡限制。三是對這批人員不斷進行新業務、新知識、職業生涯續航能力培訓，使他們及時掌握新業務的應用，更好地營銷。四是始終保持一個年輕的心態，50歲的人25歲的心，塑造陽光心態，主動積極，改變態度；堅持不懈，享受過程，在競爭中帶來快樂；把握現在，成就未來；轉變自我，適應環境；心存感恩，充滿愛心；合作共贏，超越自我。五是多表楊、多鼓勵這批員工，發揮老員工的傳、幫、帶作用，把老員工的工作經驗、處事閱歷和營銷經驗與年輕員工一起分享。

本次研討會還就如何做好大堂經理、客戶經理及青年思想政治工作等工作進行務實研究，交流經驗，對提升臨海支行業務經營管理水平和精細化管理將起到積極的促進作用。

（作者單位：農行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責編：李雪）