黧姿：讓模式與品牌水土相服

激烈的競爭、成本的上漲直接給服裝品牌帶來沖擊，品牌背后的加盟代理體系也隨之受到影響，一批自有品牌的涌現(xiàn)正促使加盟與直營并行的企業(yè)創(chuàng)新代理體系、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，直面新的市場挑戰(zhàn)。

依賴直營

黧姿（LIU’ES）為廣州萊姿服飾有限公司旗下成長性品牌，主營個性女裝，產(chǎn)品定價中檔，門店主要進(jìn)駐華北地區(qū)二、三線商場。公司總經(jīng)理劉世文表示，近幾年，中國女裝行業(yè)競爭非常激烈，品牌數(shù)量眾多，另一方面，用工成本和綜合成本均在不斷上漲，服裝企業(yè)利潤空間普遍受到擠壓，品牌的運(yùn)營壓力較大。當(dāng)然，最核心的問題就是成本逐年上漲，但定價卻不能隨之上調(diào)，因?yàn)槎▋r太高容易導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。

“成本上漲的殺傷力很大，比如以前商場專賣店店員的平均工資大約在2000～3000元之間，近兩年卻漲到了4000元。盡管如此，零售商還是不敢漲價，因?yàn)檫@樣做太不現(xiàn)實(shí)，很容易引起消費(fèi)者的‘抗拒心理’劉世文補(bǔ)充道。

成本帶來的利潤收縮也影響到品牌的加盟代理體系。劉世文坦言，2012年行業(yè)整體發(fā)展不太理想，但據(jù)他觀察，一些擁有全球貿(mào)易業(yè)務(wù)的大公司、大品牌即便是在不景氣的去年，也照樣實(shí)現(xiàn)了利潤的上揚(yáng)，然而，一些品牌的總代理和批發(fā)代理卻受到了非常大的沖擊。其實(shí)，這是轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式帶來的結(jié)果。過去，品牌總代理主要靠渠道商和直營店兩種方式盈利，加盟商減少、渠道開拓不理想，總代理就變得更加依賴直營店。而如今，越來越多的加盟商開始直接與品牌建立聯(lián)系，而非通過總代理或批發(fā)代理，這種新的經(jīng)營模式直接拉動了品牌的盈利能力。

不走電商

劉世文從服裝零售商做到總代理，再到擁有自己的服裝品牌，他在不斷的摸索中得出了這樣的結(jié)論：做品牌，要“先有市場，再有貨品”。

“這些年做總代理，沉淀了很多管理及對市場把握方面的經(jīng)驗(yàn)。做一個服裝品牌，要投入很大的精力，就像養(yǎng)一個孩子，在經(jīng)營的過程中，我會把貨品先安排到經(jīng)營好的門店，經(jīng)營好的門店信息反饋都比較快，如果市場反饋好，才會大批量生產(chǎn)，這樣就規(guī)避了很大的風(fēng)險。一般情況下，黧姿都是提前半年來進(jìn)行品牌市場規(guī)劃。”

面對電子商務(wù)對品牌帶來的誘惑，劉世文也不是沒有想過，但出于對黧姿的保護(hù)，他對電子商務(wù)領(lǐng)域似乎比別人想得更遠(yuǎn)、更多：“電子商務(wù)成本低、受眾廣、交易快捷，這些確實(shí)都是電子商務(wù)的優(yōu)勢，而事實(shí)也證明服裝在電子商務(wù)領(lǐng)域的確大有作為，也許將來我也會做，但現(xiàn)在還不是時候。”劉世文解釋說，作為一種商業(yè)模式，電子商務(wù)具有廣闊的前景，但它不能只被當(dāng)作消化庫存的工具，它應(yīng)該以一種盈利的模式來出現(xiàn)，因?yàn)閱渭兊赜盟鼇硐瘞齑妫瑢用说甑姆峙鋾浅２还?/p>

“當(dāng)前的大環(huán)境下，品牌應(yīng)該深究的是商品、服務(wù)和經(jīng)營模式，別人做電子商務(wù)成功不代表所有人都能成功，我們還應(yīng)該考慮到品牌的定位與形象，利用電商清庫存有時候?qū)ζ放菩蜗髞碚f也會有不良的影響。”

劉世文笑稱，做品牌的人心里都有一份追求，是一輩子的事業(yè)。盡管去年行業(yè)發(fā)展未如理想，但當(dāng)初決定了做品牌就預(yù)料到這是一生的事業(yè)，而剛好遇上這幾年的沖擊也只好化壓力為動力。

探索模式

由于外貿(mào)市場的幾度收縮，不少ODM企業(yè)轉(zhuǎn)而投入自由品牌的開發(fā)，行業(yè)的汰弱留強(qiáng)也促使了部分服裝企業(yè)主動改變經(jīng)營模式。劉世文認(rèn)為，未來幾年，中國服裝行業(yè)將出現(xiàn)一批新的自創(chuàng)品牌和買手型買貨貼牌企業(yè)，這也是行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)。

黧姿今后的營業(yè)模式將以直營店為主，劉世文表示，在發(fā)展初期并不會大量鋪店，而是根據(jù)品牌的實(shí)際情況，在合適的地點(diǎn)開一家直營體系戰(zhàn)略店。在高成本、低利潤、快時尚的沖擊之下，加盟體系的創(chuàng)新、直營店的扶持是劉世文最關(guān)注的部分，“客戶就是我最大的財富，目前我們要做的就是立足商品、服務(wù)和經(jīng)營管理，建立適應(yīng)行情的加盟體系，聚集更多人的力量才能把事業(yè)做好。行業(yè)的結(jié)構(gòu)在調(diào)整，我們也要同步調(diào)整和創(chuàng)新。”