代理商的危與機

一位資深女裝品牌代理商，在某服裝專業市場的三年里，目睹了近一半代理商被“更新換代”的現狀，他們中有的被生產商拋棄了，有的在同類競爭中被淘汰了，還有的因為資金鏈斷裂被迫撤離了……

從密密麻麻的商鋪里走一圈，會發現很多雷同甚至相同款式的服裝，導購的推銷言辭也如出一轍。記者了解到仍有很多代理商以產品的多和全為傲，“不論顧客是想找休閑牛仔還是淑女套裝，我們應有盡有。”聽著代理商如此的言辭，我心中憂慮漸生。

市場需求表面上呈上升趨勢，其實在消費需求多元化的形勢下，市場被多次分流，單個代理商所獲得的消費需求卻是呈下降趨勢。伴之而至的還包括顧客理想消費特征的日益明顯、對代理商經營素質和服務水平要求的不斷提高。另外，與同品牌直營店的份額競爭中，代理商顯現出了自身弱勢，如貨品管理的不到位、服務意識的不健全、其領地被不斷鯨吞。為了在專業市場這樣的有限空間內獲取最大化的效益，代理商之間的高強度競爭也在所難免。

直營店和代理店在同一地區混合開店，已經成了當下的流行趨勢。品牌商美其名曰，以直營店作為形象店，直接、快速引導代理店的經營思路，這其實是一種虎視眈眈。如果直營店的效益一直領先走高，代理商的地位也就岌岌可危了。同時物流業的發達也使得企業能更方便地將產品投放到消費者手中，為了降低成本，提高效率，品牌企業開始引入渠道扁平化的思路，盡量減少銷售層級，代理商的市場權益正在逐漸減少。

除了競爭，日益增加的成本是代理商的又一痛處。“在北京地區店鋪的租金按不同地段每年幾十萬元到上百萬元不等，即使是在二線城市，每年的租金現在也要十萬以上。這還不包括店鋪的裝修費，其裝修也需要每三年一換，這是品牌方的要求，也是市場的要求。”一位橫跨華北東北地區的代理商為記者算了一筆賬，每年單只是租金和裝修費就要占到總支出的50%，而人工成本又是一大筆開銷。

生產企業面臨的危機，往往以成倍的方式降臨到代理商頭上，產品嚴重的同質化導致近兩年庫存的大量積壓，這些庫存沒有積壓在品牌方的庫房里，而是積壓在了代理商的店鋪里，這也成為代理商經營的一大成本壓力。代理商沒有品牌方雄厚的儲備，一旦貨品積壓，就可能導致資金鏈的斷裂，如果此時被廠家拋棄，代理商的處境則十分尷尬。

為了解決庫存，促進產品銷售，加快資金變現速度，代理商不得已就會采用降價的手段刺激市場消費。而當消費者養成不降不買的習慣后，新的危機又將降臨，如果市場疲憊，在降價后銷量依舊沒有太大增長，代理商就會面臨品牌價值感降低和庫存增加的雙重危機。

到了如此地步，部分代理商開始覺醒，簡單的經營思路，加減法般的銷售手段，坐等顧客上門的態度已經成了死亡陷阱。“物競天擇”之說在此得到驗證，區域壟斷性的代理商，甚至是品牌托管公司應運而生，不差于品牌方的經營管理，加上對所屬區域市場的了解，那些精明的代理商開始了公司化的運營。

代理商群體與服裝企業一樣開始了優勝劣汰，市場形勢不可逆轉，但從長遠角度來看，這危機中卻又蘊含著機遇。