市場部的剪刀石頭布

老板的名片上，喜歡帶上一個CEO頭銜，哪怕公司只有3個人。而處在轉型期的企業，則喜歡在組織架構中設置一個市場部，其用意大致相似。一來，對渠道經銷商有個交代，有專門的市場部幫扶并有效監督銷售人員，經銷商的好日子來了；二來，對終端客戶有個交代，有問題找市場部，他們會以客戶價值為導向，全心全意地服務客戶。于是，很多企業就在銷售部占據主導的情況下，錦上添花地擺設一個市場部。

市場部表面上是老板的決策智囊，可很多老板總是盯著細節與結果，對戰略決策興趣不大，或者化大為小，將戰略拆解成零碎的戰術執行，雄心勃勃的市場部一時沒有了用武之地。究竟是企業高層與銷售部過于短視，還是市場部好高騖遠呢？筆者認為，市場部經理應該學學諸葛亮，盡管是用三分天下的宏圖大略征服了劉備，可要是讓關羽和張飛服氣，那還得靠博望坡與樊城的兩把火。

市場部也得會燒三把火，這就是剪刀石頭布的價值遞進。首先，用“剪刀”撕開一個口子，迅速出業績。剛剛成立市場部的企業，或者市場部還沒有起大作用的企業，總是覺得市場部一干人虛頭巴腦、礙手礙腳，要想讓他人信服，不能光靠嘴巴或文字方案，得靠結果。而且，在他人不鼎力支持的情況下，你還得選擇那些投入周期短、風險可控度高、容易出彩的項目，這屬于典型的邊說邊練。

其次，用“石頭”打開一片市場。這個石頭是什么樣的呢？它最好是一個暢銷新產品，一個區域拓展策略，一個行業開發方案?？吹靡娦Ч姆桨?，才會得到高層、銷售人員與渠道的大力支持。市場部的角色要從“我要干些大事”，轉變為“我為你們干些大事”，乃至“我為你們成就大夢想”。

手中的石頭多了，市場部就能有不錯的內外在氣候，可以考慮戰略布局與業務格局，這就是“布”，橫掃一片的效果。此時，對客戶、對企業、對行業的深刻把握，就能派上大用場，畢竟戰略決策是需要大數據與大判斷支撐的。能做到“布”的市場部，必須經歷幾個大戰役的洗禮與證明，才能獲得高管的信賴、執行層的支持，有了信服力的市場部，才能成為決策的驅動者與資源的調配者。

從剪刀、石頭到布，適合那些戰略資源少、生存壓力大的企業，市場部要做好管家婆，先讓最能作戰的銷售部有飯吃，并適度考慮其他支持部門的利益分配。犧牲自己、成就團隊，繼而成就自己、造福團隊，這需要的不僅僅是營銷管理技術，更需要一種堅定的信念與開放的心胸。筆者認為，小企業的市場部關鍵在于選擇市場部經理，這必須是一個干練果斷而又忍辱負重的角色，他或許就是一個新事業部的負責人乃至公司的下一屆常務副總。

市場部的領頭羊是內部成長還是空降兵更為合適呢？這取決于兩個因素。一個因素就是對企業經營大邏輯與老板偏好小邏輯的拿捏，市場部經理作用雖大，但并不是最終負責人，只有將老板與企業擰成一股繩，才能將預期戰略變成現實收益。另一個因素則是市場部經理對銷售、生產、研發等部門的引領價值，客戶需求的清晰界定、營銷計劃的有力執行、資源匹配的恰到好處，都會讓兄弟部門刮目相看。