訂貨季很“擰巴”

5月中旬是羽絨服行業(yè)春季訂貨會(huì)的最后時(shí)限，而北京一家羽絨服企業(yè)春季訂貨會(huì)的召開(kāi)時(shí)間卻遲遲未定，該公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的田經(jīng)理十分著急。訂貨會(huì)召開(kāi)時(shí)間一拖再拖的主要原因是，在前期的市場(chǎng)調(diào)查中，一些有分量的意向代理商提出了百分百退貨的要求，公司總部對(duì)此不同意，把說(shuō)服客戶的壓力轉(zhuǎn)移到了田經(jīng)理頭上。

其實(shí)，今年春季訂貨會(huì)“擰巴”的遠(yuǎn)不止羽絨服企業(yè)，揣著各自“小九九”的品牌商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商在訂貨會(huì)上的表現(xiàn)更是百態(tài)不一。

受?chē)?guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)低迷的影響，市場(chǎng)需求下降，對(duì)于參加訂貨會(huì)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格和代理政策都成了其糾結(jié)所在。一方面，不管是進(jìn)商場(chǎng)還是自己開(kāi)街邊店，租金、人員工資、物流等成本都在上升，而且上升幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其可承受范圍；另一方面，不管是工薪層還是白領(lǐng)級(jí)，價(jià)格因素在其消費(fèi)過(guò)程中牢牢占據(jù)著主導(dǎo)地位，理性消費(fèi)空前顯現(xiàn)，不認(rèn)牌子只看質(zhì)量的消費(fèi)群體逐漸壯大。

訂貨者的心理是“貨品性價(jià)比”要絕對(duì)保證，要有底線，否則一旦沖動(dòng)，最后貨砸在自己手里，受傷的是自己。所以，需要慎重再慎重。這里的“貨品性價(jià)比”不僅包括質(zhì)量、價(jià)格，更包括換貨、退貨、銷(xiāo)售周期中品牌商的服務(wù)及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策等。前段時(shí)間，一位童裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)向記者抱怨，最近一個(gè)單店的單子就談了一個(gè)月，對(duì)方提出的要求名目繁多。

而對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，選擇代理商的慎重程度同樣被迫升級(jí)。創(chuàng)立品牌、培育品牌本就是一項(xiàng)耗時(shí)耗力的系統(tǒng)工程，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅品牌自身對(duì)代理商、消費(fèi)者要具有絕對(duì)的吸引力，同時(shí)要有持續(xù)投入的實(shí)力，稍一停步就會(huì)被同行超越，而最難的就是選好合作伙伴。

能選到對(duì)品牌內(nèi)涵認(rèn)可、與產(chǎn)品品位切合、有與品牌共存亡決心的，高素質(zhì)有能力的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商并不是件容易的事。