飛雁要做領頭雁

“誰能活得更長久？誰的人工成本占總成本比例越低，誰就能活得越長久?！薄T楊

2000年，馮楊進入鷹游集團，曾在鷹游紡機工作3年。2010年，馮楊擔任飛雁毛毯總經(jīng)理至今，去年下半年，馮楊又兼任立成毛絨總經(jīng)理。這讓他對整個毛毯產(chǎn)業(yè)鏈都了然于胸。

小板凳上看市場

“我對紡織又有了新認識?！瘪T楊第一句話就讓人來精神。

他剛從美國出差回來，與零售商COSTCO進行了交流，鷹游是COSTCO的紡織品供應商?！皫啄昵?，COSTCO以沃爾瑪為目標，現(xiàn)在它已成為美國消費者心目中的No.1，靠的什么？就是超高性價比?！?/p>

馮楊十分注重觀察消費者心理。“消費者只會為產(chǎn)品買單，不會為企業(yè)買單?；蛟S有人不在乎錢，但沒有人不在乎性價比。”在他看來，性價比包含了企業(yè)經(jīng)營的很多思想，性價比之精髓并不是簡單的“低價”，而是價格、品質、先進性的統(tǒng)一，尤其是先進性常常被人所忽視。

飛雁毛毯作為鷹游集團麾下的一家外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)，時刻保持敏銳的市場嗅覺。只要去國外出差，馮楊都會留出一兩天時間，去客戶的店里做營業(yè)員?！敖o我個小板凳就行了，我就坐在那看，看誰在買、怎么買、怎么談，這樣的信息是最準確直觀的?？蛻粢蚕矚g我待在那，因為我得到了準確的市場信息，就能為客戶提供更適銷對路的產(chǎn)品?！?/p>

小板凳上看市場，是馮楊的獨門絕招。馮楊也在莫斯科的集裝箱大市場觀察過。“不同廠家的仿毛皮毛毯都在那掛著，我就坐在那看，哪家的毛毯最有人氣，哪種花型和風格最好賣，再分析銷售差的產(chǎn)品為什么差?！?/p>

曾經(jīng)一位國外客戶說了一句話，給馮楊的印象很深，他說既然我們合作了，我下多少訂單由你自己說了算。也就是說，只要產(chǎn)品做得好，消費者喜歡，客戶就會下更多訂單。

先進工藝就看飛雁

鷹游集團董事長張國良曾說：“不做航空母艦，要做聯(lián)合艦隊?！焙娇漳概炋蟛缓谜{頭，聯(lián)合艦隊可以互相配合。飛雁毛毯和鷹游紡機就是聯(lián)合艦隊中的兩艘主力艦，始終相互策應、緊密配合。

“飛雁毛毯很幸運，一直以來都能最先享用鷹游紡機的最新工藝，始終保持著先進性?！瘪T楊舉例說，2008年，鷹游紡機自主研發(fā)的全自動平網(wǎng)磁棒印花機，就是在飛雁試用后再推向市場的；2010年，飛雁毛毯又新上了3條全自動平網(wǎng)磁棒印花線，大大提高了生產(chǎn)效率。

“去年，我們試用了2臺高速刷毛機，生產(chǎn)效率能提升20%，效果很不錯，今年我們就上了8臺。”馮楊說，“工廠買設備就看3點，能否提高生產(chǎn)效率？能否減少人工？能否提升產(chǎn)品品質？滿足這3點，企業(yè)老板都會毫不猶豫地買?！?/p>

作為兄弟企業(yè)，飛雁毛毯除了享受鷹游紡機的技術紅利，也會把毛毯市場的第一手信息毫無保留地反饋給鷹游紡機。“多年來，鷹游紡機積累了很多客戶企業(yè)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對于設備研發(fā)方向具有重要參考價值。”

飛雁既是鷹游紡機的試驗間，也是樣板間，以至于客戶都形成了一個“共識”——要看毛毯先進工藝就看飛雁毛毯。這是令很多毛毯企業(yè)艷羨的先天資源優(yōu)勢。

緊跟市場熱點切換

最近馮楊最開心的，是飛雁毛毯和立成毛絨都在穩(wěn)步完成年初制定的計劃?！澳壳耙延?個月訂單，毛毯訂單周期最好維持在3個月，短了不行，長了也有風險?！?/p>

作為總經(jīng)理，馮楊每年都要和集團簽責任狀?！拔覀內ツ赇N售額4億元（不含稅），今年的目標是5億元。我們只要把握了市場熱點的切換，就能夠有好收成?！瘪T楊說。

每年，飛雁毛毯都要參加很多國內外展會，馮楊對展會有自己的獨到見解?！艾F(xiàn)在貿(mào)易渠道多元化了，我們仍然每年參展，因為我把展會看做是‘高性價比’的新產(chǎn)品發(fā)布會。今年廣交會我們的展位是毛毯企業(yè)中最大的，它就是飛雁的一個大型發(fā)布會。”

每次展會，馮楊都會提前幾個月準備，他用了一個新鮮詞“配攤”?！霸诔Ｒ?guī)新品中，搭配一兩款概念產(chǎn)品，就像車展上的概念車一樣，是展示先進性的?！瘪T楊說，這次去美國，他就給客戶展示了一款概念產(chǎn)品?！翱蛻艨戳朔浅８信d趣，但我們目前不賣，我只是先讓你知道飛雁的先進性。毛毯產(chǎn)品的利潤周期一般就一季，我們要把當前產(chǎn)品的利潤空間發(fā)揮到最大，然后再推出新產(chǎn)品?！?/p>

馮楊近期還有個新目標，就是要在一兩年內爭取到東歐市場?！拔覀內ツ暝跂|歐才做了100萬美元，今年下半年我的目標是做到1000萬美元左右，以后每年要做到1500萬～2000萬美元?！?/p>

用危機感預防危機

比爾·蓋茨說，微軟離倒閉永遠只有18個月之遙。馮楊也時刻把危機感掛在嘴邊。“我雖然訂單滿滿的，但我對我的銷售團隊講，要想想3個月以后會怎樣。中國的毛毯產(chǎn)能過剩，已高于全球市場需求，這會導致無序競爭?！?/p>

管理企業(yè)要有危機感，但不能讓員工生活有危機感。“企業(yè)的核心競爭力是人，要讓10%的核心人員穩(wěn)定，還要讓80%的員工努力工作。我很樂意提高員工收入，員工可隨時給我提任何要求，只有付出大于收獲，才會找我提要求，不提要求說明你心虛?！瘪T楊接著說，“給員工定薪資標準要跨行業(yè)比較，這樣才能讓員工長久定心。”

采訪那天是周日，馮楊的電話仍響個不停，他太忙了。當被問及理想是什么時，他說“想帶家人旅旅游”；當被問及什么是幸福時，他說“此時此刻最幸?！?。

采訪結束后，記者腦子里一直留著那個畫面：一個坐著小板凳的中國年輕人，在世界各地的大市場里，安靜、謙遜、目不轉睛地觀察著里面的風吹草動……