為中國而“變”

“安利”這個品牌，進入中國已有二十余年。如今，它的品牌與產(chǎn)品早已深入國人心中與生活里，成為值得信賴的標志，安利也在中國獲得了驕人的業(yè)績。那么，安利究竟是如何在中國市場獲得成功的呢？帶著這個疑問，本刊此次特別采訪了安利大中華總裁顏志榮先生。

積校求“變”的安利

271億元，這是安利（中國）在2012年的銷售業(yè)績。而從無到有再到創(chuàng)下這樣的業(yè)績，安利（中國）只用了21年（1992年～2012年）的時間。此外，伴隨著安利（中國）的快速成長，這些年來，安利中國市場長期保持著安利全球最大市場的地位，且在中國市場的市場份額遠遠高于競爭對手。

安利（中國）是如何實現(xiàn)這樣的成就？這是許多人心中的疑問。而在顏志榮先生看來，安利（中國）市場業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異的原因，不僅在于安利選擇進入中國市場的時候，恰逢中國市場經(jīng)濟開始起飛，安利（中國）搭上了中國經(jīng)濟騰飛的順風(fēng)車；更重要的是，安利（中國）一直以來都在主動創(chuàng)新，積極求“變”，從而掌握了市場的主動權(quán)，塑造除了適合中國特色的安利模式。

“比如打廣告、樹品牌、開店鋪、開培訓(xùn)學(xué)校，這些都是開直銷先河的舉措。”顏志榮說。在進入中國市場以前，安利從沒有開設(shè)過店鋪。然而因為中國相關(guān)政策法規(guī)的需要，安利必須要在中國設(shè)立自己的店鋪。于是安利（中國）積極主動的去設(shè)立店鋪，并將店鋪做為展示產(chǎn)品、企業(yè)形象的重要窗口去打造，竟然獲得了很好的效果。如今，安利（中國）的這個經(jīng)驗已經(jīng)在安利全球的其他市場中被借鑒和模仿。

快速“變化”的中國市場

那么，究竟是什么力量在推動安利（中國）不斷創(chuàng)新、積極求變的呢？顏志榮認為，這背后的“推手”，是快速發(fā)展、不斷變化的中國市場。

從1992年安利進入中國算起，僅僅21年的時間，中國經(jīng)濟獲得了巨大的發(fā)展，中國政府對民生問題日益關(guān)注，中國人的收入也獲得了極大的提高，從而釋放出了驚人的消費力，尤其是最近兩年，中國人的購買力讓全世界都感到驚訝。這些因素都有利于安利企業(yè)的發(fā)展，從而使得安利在中國的市場不斷擴大。

而快速發(fā)展的中國經(jīng)濟，龐大的消費市場，在給安利（中國）帶來機遇和業(yè)績的時候，也帶來了挑戰(zhàn)。更多的外來直銷企業(yè)進入中國市場、中國本土的直銷企業(yè)也在迅速崛起。中國目前獲得直銷牌照的企業(yè)已經(jīng)有30多家，還有很多企業(yè)排隊等著拿牌。

正是因為身處這個日新月異的中國市場，面對著諸多挑戰(zhàn)，安利（中國）才能始終保持著靈活創(chuàng)新的態(tài)度，積極把握機遇。“同時，在看待市場發(fā)展上，我們也不把自己放在直銷行業(yè)里去考量，而是把整個零售業(yè)作為自己的競爭對手，這也讓我們能夠獲得更大的視野和動力，能夠不斷發(fā)展。”顏志榮表示，安利（中國）和全球其他市場相比，創(chuàng)新性是最強的。

不變的“初衷”

而在積極求“變”和創(chuàng)新的過程中，顏志榮認為，有一些東西則是安利（中國）始終堅持不變的，那就是堅持“直銷模式”這一企業(yè)根本，以及注重與營銷人員的伙伴關(guān)系。

記者了解到，安利的創(chuàng)辦人50多年之前創(chuàng)辦安利的時候，并不是想成立一個單純賣保健品，美容化妝品的公司，而是想提供給人們一個創(chuàng)業(yè)的機會，讓那些有才華和能力但是沒有機會的人，有一個低風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)機會，所以安利從創(chuàng)立第一天起就不限制參加人的背景，不限制他的財力，年齡，種族，宗教等等這些，都不限制。也許正是源于這一初衷，安利在全球市場上，無論市場環(huán)境怎么變化，卻從改變過“直銷”這一核心經(jīng)營模式，也總是將保護與營銷人員的伙伴關(guān)系放在最為重要的位置上。

“我們把‘伙伴關(guān)系+誠信經(jīng)營’看作企業(yè)發(fā)展的核心因素，安利和營銷人員的關(guān)系非常穩(wěn)固，產(chǎn)品也深受市場的信賴。”顏志榮談到，這也是安利在中國市場獲得巨大成就的一個很重要的因素。

雖然如今隨著科技進步、時代發(fā)展，電子商務(wù)日益融入人們的生活消費之中。而電子商務(wù)和社會化媒體也確實是很好的渠道和工具，如果把它們和直銷的特點結(jié)合起來，應(yīng)該可以很好幫助營銷人員去改善他們的經(jīng)營，幫助他們獲得成功。但是顏志榮強調(diào)：“網(wǎng)上交易模式并不具備直銷特有的人對人、個性化服務(wù)的優(yōu)勢，同時對直銷渠道可能會有一些沖擊，也有假貨滲透的風(fēng)險。一直以來，直銷都是安利的核心銷售方式，在電子商務(wù)和直銷模式發(fā)生沖突的情況下，我們還是會優(yōu)先保護營銷人員的銷售渠道。”