Tvavelzoo旅游族：深耕中國休旅業(yè)

長期積累的旅游饑渴癥，表現(xiàn)出來的中國游客的特征是：年輕、獨立、偏愛自助游、高頻次。那么這其中孕育的商機何在呢？

雖然中國經(jīng)濟增長速度有所放緩，但這些并沒有阻止中國旅游市場的井噴，中國旅游市場依舊有著迅猛的增長勢頭，與此同時，中國消費者的“消費民主”意識正在覺醒。

Travelzoo旅游族中國區(qū)總裁洪維在接受《小康·財智》采訪時告訴記者，“Tvavelzoo旅游族調(diào)研數(shù)據(jù)表明，中國內(nèi)地游客2013年計劃的長短旅游次數(shù)高達6.9次，遠遠高于亞洲發(fā)達國家地區(qū)。平均花費僅次于澳洲，計劃年花費相當于4.5萬人民幣?！?/p>

洪維認為，全球來看，經(jīng)濟越低迷，人們的痛苦程度越高，旅游頻次則越高；中國游客更是如此，加上長期積累的旅游饑渴癥，表現(xiàn)出來的中國游客的特征是：年輕、獨立、偏愛自助游、高頻次。

中國休旅市場井噴

近年來，中國出境游人數(shù)增長迅猛。根據(jù)匯豐銀行區(qū)域性旅游報告顯示：2013年中國出境游人次將達8800萬，2020年則接近2個億。

Travelzoo旅游族對中國用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)：中國內(nèi)地在2013年的平均預(yù)期花費是人均4.4萬人民幣，2012年是3.8萬人民幣，連續(xù)數(shù)年都超過港臺用戶。艾瑞的報告也發(fā)現(xiàn)，2012年中國在線旅游交易總額超過1700億人民幣，2013年則將達到2200億到2300億人民幣之間，是30%的增長。

“不管經(jīng)濟情況如何，消費者總是在尋找具有更高超值性的旅游產(chǎn)品，有個性化的需求，有精明的判斷分析能力。旅游行業(yè)需要做的是為消費者提供更好的超值性、更真實可靠的產(chǎn)品，滿足人們對高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的需求?！焙榫S認為。

作為全球最大的一家在線旅游產(chǎn)品推廣媒體，Travelzoo旅游族1998年成立于美國硅谷，2003年12月納斯達克上市，2007年進入亞太市場。旨在打造國內(nèi)唯一一家以超值旅游產(chǎn)品服務(wù)城市精英群體的跨國旅游品牌。

Travelzoo旅游族的業(yè)務(wù)模式看似簡單，即推薦精選的旅游特惠產(chǎn)品，每周向特定客戶群體推薦20條。但就是在這個意義上，洪維認為，Travelzoo旅游族向用戶提供了真正的價值，“也就是說我們通過篩選出真實有效、高質(zhì)量的信息，以簡單和易于理解以及精選的方式呈現(xiàn)，來幫助用戶找到最好的旅游產(chǎn)品。”

在她看來，目前互聯(lián)網(wǎng)上旅游產(chǎn)品和服務(wù)非常豐富，對于消費者來說信息太多反而成為了一種負擔。在大量東西的信息中，如何剔除不準確和欺詐性的信息，找到那些最好和最有價值的，這種工作可以節(jié)省用戶大量的時間和精力。

“我們的模式在業(yè)界都是獨一無二的。我們創(chuàng)造了一種推送的方式，將最好的旅游產(chǎn)品推薦給精準用戶，在關(guān)鍵時刻影響了用戶的出行計劃。”洪維稱。

Travelzoo旅游族的獨特性表現(xiàn)在幾個方面：擁有最大的、百萬精英旅游人群數(shù)據(jù)庫，高轉(zhuǎn)化率，40%以上郵件打開率，動態(tài)維護；業(yè)態(tài)獨樹一幟，以媒體客觀中立的方式來運營電商，即媒體電商；以旅游制作人為核心團隊，人工精挑細選，去粗取精，去偽存真（全球?qū)＜覉F隊等）。洪維向記者強調(diào)，如果客戶持續(xù)5周不打開以后即不再推送。

憑借這些特質(zhì)，Travelzoo旅游族中國業(yè)務(wù)持續(xù)高速增長，每年保持三位數(shù)以上的增長。

商機所在

事實上，中國旅游業(yè)在發(fā)展上雖然有種種差距，但中國對于高質(zhì)量旅行產(chǎn)品的需求一直在持續(xù)上升，中國用戶期待的是品質(zhì)產(chǎn)品，而非單一追求低價。

益普索（Ipsos）《中國商旅人群消費趨勢報告》分析認為，消費者尤其是相對高端的商旅消費者們正在變得越來越“挑剔”。傳統(tǒng)的“安全”、“位置”與“態(tài)度”因素并不能夠讓他們感到滿意。他們需要的是更加令他們感到愉悅與更加獨特的消費體驗。

針對經(jīng)濟型酒店，益普索 （Ipsos） 該研究選取了酒店地理位置、價格、客房、服務(wù)與內(nèi)外環(huán)境方面的十三個指標。值得一提的是，作為一個相對較小的體驗細節(jié)，客房隔音效果雖然口頭上并不被重視，但當真正被體驗時，會對消費者實際產(chǎn)生比較強烈的正面或負面影響。而國內(nèi)經(jīng)濟型酒店出于成本考慮，房間隔音效果普遍表現(xiàn)不佳。在這種情況下，有效改善客房隔音設(shè)施，無疑能帶給顧客巨大驚喜，可以成為同質(zhì)化競爭下建立差異化優(yōu)勢的重要突破口。

洪維認為，中國的旅游市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)一代的成長，表現(xiàn)出從大眾化旅游向個性化旅游的遷移。這對旅游行業(yè)的影響將是很深刻的?！靶屡d的中國中產(chǎn)階級在旅行目的地、旅行方式的選擇上表現(xiàn)出更大的自主性和個性化。他們并不愿意受限于常規(guī)的有導游帶隊的團隊游，這樣的方式有市場飽和趨向。他們熟悉互聯(lián)網(wǎng)，旅行頻次高，預(yù)算充分，因此他們表現(xiàn)出三個明顯的特征：積極尋找市場上最優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品，而且會通過互聯(lián)網(wǎng)主動搜索和比較，他們希望找到最具性價比的產(chǎn)品，而并不見得最便宜的產(chǎn)品就能滿足他們，最后他們希望能夠在出行目的地、旅行產(chǎn)品組合和旅游方式上具有更多的自主性和個性化?！?/p>

專訪

不去一味做大眾市場

——專訪Travelzoo旅游族中國區(qū)總裁洪維

《小康·財智》：在您看來，中國的旅游用戶有哪些獨特性？

洪維：普遍來說亞太地區(qū)的用戶比中國地區(qū)用戶的年齡要大（平均44歲），收入條件良好。相比而言，Travelzoo旅游族的訂戶較年輕，平均年齡在33歲。具有旅游頻次高（每年計劃旅行6.9次，亞太平均為4.5次），計劃旅游預(yù)算則和澳洲、日本等發(fā)達國家用戶在一個水平線上。

Travelzoo旅游族的用戶反映出中國一個獨特的中產(chǎn)階級消費群體，他們年輕富有，受過良好教育，在休閑方式和品味方面的多樣性不亞于發(fā)達國家用戶。他們無論是旅游頻次和旅游開支都領(lǐng)先于亞太地區(qū)。而且表現(xiàn)出很強的獨立性和個性化趨向，不太喜歡團隊游，喜歡根據(jù)個人趣味，主動選擇自己的目的地和旅行方式。

中國是壓力最大的國家，產(chǎn)品方向上很多是短途自駕，在中國賣得很好；中國人民很忙，希望逃離，遠赴海島。

《小康·財智》：未來Travelzoo中國的業(yè)務(wù)會有哪些改變？會有哪些本土化的改變和趨勢性變化？是否擔心Travelzoo的模式會被山寨和拷貝？

洪維：首先有不變的地方，DNA不能變。Travelzoo旅游族在中國的發(fā)展，正如在全球其他地區(qū)一樣，立足于給用戶提供真正的價值，這是我們成功的核心基礎(chǔ)，用戶的滿意度和回頭率是我們的基礎(chǔ)。我們會繼續(xù)同業(yè)界擁有良好聲譽的品牌合作，共同開拓中國的精英旅游市場。繼續(xù)發(fā)展高質(zhì)量的用戶群體，即那些收入條件良好、高旅游頻次和消費的中產(chǎn)階層。

其次有變化的地方。在中國，我們以創(chuàng)業(yè)公司來要求自己。業(yè)務(wù)方面，我們會側(cè)重度假市場。因為在中國服務(wù)于一個獨特的精英群體，產(chǎn)品會不斷更新，會更重視新媒體，如社交媒體+手機渠道。

我們?nèi)蚝?000多家旅游休閑品牌建立了合作關(guān)系，向用戶提供最高質(zhì)量的特惠產(chǎn)品。我們已經(jīng)成功地幫助了這些品牌進行精準營銷。另一方面，從商戶的角度來說，他們需要選擇最可靠、最精準的渠道，使自己的產(chǎn)品信息能夠有效傳遞給目標用戶。

因此，我們的模式是獨一無二的。是做少而精，做減法。而不是做加法。這種模式的難度在于耐得寂寞。國內(nèi)大量的旅游媒體，其業(yè)務(wù)模式都是做豐富的旅游資訊和信息，他們能否轉(zhuǎn)型呢？實際操作會很困難。目前模仿學習Travelzoo旅游族的很多，但還沒有成功的先例。我們堅持自己成功的DNA，就不擔心競爭。