低價競標的投標技巧與應用

摘 要：在現在這個市場經濟的背景下，工程投標的競爭非常激烈，如何才能一舉中標成為我們現在必須要研究的課題。針對現今工程投標的形式，對低價競標這一主流競標方式進行詳細說明，并且對其應用進行簡要介紹，最后提出自己對現今工程投標的看法與建議。

關鍵詞：投標技巧；低價競標；技巧應用

中圖分類號：U416.2 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）10-0054-02

引言

招標投標制度起源于英國[1]。低價競標是指在工程招投標過程中，承包商運用投標報價技巧通過最低的報價，擊敗其他競爭對手，從而取得工程承包權的商務活動。低價是指低于定額計價規定的價格。它是相對于高價而言的，并不一定是最低價，低價可能是相對較低的同時又能為業主接受的價格[2]。低價競標的現實意義：（1）合理低價競標這一評標方法是融入全球經濟一體化與國際接軌的需要，是實施建設工程造價改革的重大舉措，是市場經濟發展的大勢所趨。中國加入世貿組織后，面臨瞬息萬變的多樣化市場競爭的范圍逐漸國際化推行合理低價競標的評標方法，有利于國內建筑企業更好地參與國際競爭[3]。（2）合理低價競標有利于建筑行業價格機制的改革。加入WTO后，很多外國企業要進入中國市場，他們將會在追求利潤方面給我們帶來經驗和挑戰，促使我們按市場經濟的運行規律辦事，這就要求國內企業的產品定價、收費標準必須改變現有的：“量價合一、固定取費”的定價模式，按市場規律確定建筑產品價格，促進中國建筑市場健康、良性發展。（3）合理低價競標降低了中標單位的利潤空間一定程度上扼制了建筑領域腐敗案件的發生。

一、低價競標的技巧與方法

（一）低價競標的技巧

低價競標要研究的對象：低價競標要研究本身、競爭對手、業主三個方面的關系，但側重于低價上，這是它特殊的一面。（1）研究自身的生產經營狀況，尤其是工程成本情況，制定合理的利潤或者保本費用，作為確定價格的基礎。盡管目前狀況仍然需要按照招標文件要求套用有關定額計算價格，但最終報價時均各有所取舍。隨著與國際慣例接軌和工程造價改革，施工企業將會更多甚至最終依賴自身條件（人工、材料、機械、管理費、利潤等消耗指標和水平）去投標報價。（2）研究競爭對手特別是主要競爭對手的報價情況，作為確定價格的基礎。競爭對手的報價是商業秘密，無法也不允許直接獲得，只能通過分析其經營狀況、工程任務飽滿程度、歷年成本情況、企業資質等級、專業特長、裝備能力、施工調遷、對業主的最初承諾等方面進行推斷。例如，某個競爭對手工程任務嚴重不飽和，它有可能報出比較低的價格爭取中標；工程任務比較飽滿或者飽和，如果不是出于占領市場的考慮，它就可以報出比較高的價格，而通過專業特長和裝備能力等方面的優勢去吸引業主。因此，應當適應這種條件變化，適時調整本身的報價。（3）研究業主標底的形成和組成，作為確定價格（低價）的基礎。本質上講，工程投標就是使價格和服務最讓業主滿意。研究業主作價的設想、思路，招標人的素質和能力，決策和決策過程等，無疑是極其重要的[2]。

低價競標的報價技巧。（1）“以項為主”。即嚴格按照招標單位的招標文件提供的設計資料和所規定的編制原則，采用的定額標準，材料供應方式以及各種單價費率進行編制。凡按規定應該記取的費用，均一點不漏地逐項詳細計算出來.這是產生報價的基礎。（2）“以我為主”。即一切從投標單位情況出發，充分利用企業自身潛力，努力使報價對建設單位有足夠的吸引力，同時還使企業得到盡可能好的經濟效益，進行經濟成本測算，主要措施是采用優化施工方案，合理縮短工期，以及采用定額，降低工程成本等多種方法。在寧波大橋東引橋投標招標中，充分利用我們聯結施工的特點，在施工組織設計中，兩臺龍門吊機，可利用主橋一臺配合使用，主橋一部分已使用的走道，大部分臨時設雉也可共同使用，即可減少一部分臨時設施，降低部分問接費。（3）工程投標，至少要定高、中、低三個以上報價。高報價應有較大的盈利，中報價應略有余和，低報價為微利保本。報價編制不管怎么分，但其基本費用是不變的，其他各項費用可靈活計算出來，在報價時，如無其他策略性因素，一般不能把報價低于保本價，即不能作虧本報價。

（二）低價競標的方法

（1）選擇資質等級低具備施工能力的施工單位分包，或者業主已經選定分包隊伍而又要承包商接納，除關鍵結構、部位本身施工外，不妨考慮一下分包。但是如果由分包商作出分包報價時，必須注意對其分包報價進行分析評判選擇取舍。僅僅采取“拿來主義”，其最終報價很可能是不科學不合理的。（2）選擇質優價廉的材料設備經銷商，報價自然會降低下來。材料設備在整個工程費用所占比重最大，尤其是材料往往由承包商采購供應，其價格在整個報價中舉足輕重。現今材料的供貨渠道和環節繁多，價格差異懸殊，零售價、批發價、出廠價、到貨價、季節價等之外還有折扣比率。只有貨比三家，價比三家，才能取得滿意的價格，使報價趨向低而有利。（3）對于招標文件和設計文件不明確不具體的內容和范圍，采用縮小標價法進行報價。即對不明確不具體的內容和范圍模糊處理，可大可小的按小的報價，可高可低的按低的報價，然后在進一步協商過程中和簽訂的合同條款中予以明確。

二、低價競標技巧的應用

案例分析：某一期機電工程是在某工業園區的第一個項目，當時有當地、外地及臺灣的九家施工企業參與競標，因為覺得此工業園區有很大的發展空間和潛力，希望能在園區立足，所以投標方下了很大功夫，堅持將其拿下，在最后的議標中咬牙以690萬元的最低價中標，比出次低價的低10萬元，成本測算為保本。項目實施過程：由于土建工程的承建單位也是低價中標，土建單位在開始階段轟轟烈烈，緊張繁忙的施工后，覺得項目要賠錢，就不肯再按計劃投入更多的人力和機具，工期一再拖延了近兩個月，對公司工作安排造成了很大影響。項目部進場后發現工地施工用電電力不足，有較大缺口，且甲方無力解決。項目部靠公司支持從北京調運了一臺發電機解決了用電難題，用發電機供電很麻煩，費用也很高。因為工程中標價特別低，項目部在材料設備的選用上下了很大功夫，說服業主和設計在不降低產品品質性能的前提下，調整了部分材料設備的品牌和生產廠家。并且多方比較產品的價格，基本拿到了供貨商的最低價。最終結果：業主追加了149萬，二次機電工作量，增加設計變更110萬元，最終贏利110萬元。憑借一期工程的經驗、臨時設施，以及創立的信譽，比較容易地取得了其后的二、三、四、五期機電空調工程，并在此工業園區立足生根。相繼承接了工業園區的其他一些外資項目。在案例中，該企業以最低價接下工程，雖然困難重重，但是最終的結果是令人滿意的，并且使自己在低價競標市場中站穩腳跟。

三、低價競標的建議

根據此案例，提出以下四點建議。（1）加強評標工作的監督管理。為減少現行評標委員會負責制中人為因素影響，必須加強監督部門的工作力度。首先應嚴格審查專家的資格，以保證專家庫人員的質量。其次，要對專家評委實行動態管理，定期培訓，增強其職業水平，提高其職業道德，建立專家信譽檔案。對專家的不負責行為記錄在案，對不稱職的違法違紀人員及時教育，對行賄受賄、嚴重違犯職業道德人員，根據市場法則，淘汰其評標資格，永遠不允許進入招標行業從事工作。（2）施工企業應爭取低價競標。施工企業降低工程造價可采取以下措施。首先，做好重點工作，通過精簡項目人員、減少管理成本、日常費用包干使用、超支自負等措施降低管理費用；通過重點研究標書，合理變更，優化施工組織方案，科學安排施工項目，最大限度發揮有限資源的作用，達到資源共享、節約能源、增加管理效益的目的。其次，實行工程項目管理目標責任制，測算目標責任制成本。詳細的工程成本分析可為工程承包和成本管理提供科學依據，明確責任目標，強化項目部人員的成本意識，做到控制有據。制定和實行工序單價承包制，把對項目的成本控制落實到每個工序，保證成本始終處于受控狀態。（3）比較選擇質優價廉的材料設備經銷商，降低工程造價，材料設備在整個工程費用所占比例最大，工程管理的發展趨勢是承包商采購供應，其價格在報價中舉足輕重。現在供貨渠道繁多，價格差異懸殊，只有貨比三家、價比三家，才能使報價趨向合理。（4）加強工程索賠和索賠管理。通過合理的工程索賠獲得利潤，國際工程無一例外都是通過研究索賠而達到贏利，尤其是在利用標準合同示范文本、FIDIC合同文本情況時，中國企業應學習索賠理論、索賠原則，逐步熟悉索賠程序和索賠計算方法[5]。

結論

總之，工程招標投標是技術、管理、報價、裝備、信譽等條件多方面綜合實力的競爭，如果僅僅依靠低價競標，是不可能奏效的。但是，工程招標投標最重要最直接的是價格的競爭。而價格的競爭，就是看哪個投標單位能夠報出低而合理、低而有利、低而優勢的價格。相信在不遠的將來，隨著中國市場經濟及對最低競價認識的成熟，最低價中標法將在建筑工程招標中扮演越來越重要的角色。

參考文獻：

[1] 陳安勇.最低價競標法探討[D].成都：四川大學，2005.

[2] 邢曉鵬.關于工程招投標中低價競標的正確理解與應用[J].山東行政學院山東省經濟管理干部學院學報，2010，（2）.

[3] 路買林.淺談低價竟標在招投標中的應用[J].中州建設，2007，（4）：69.

[4] 張會森.淺析投標報價技巧及低價競標的應用[J].科學技術，2009，（42）：322-323.

[5] 李翠平，王銀肖，王麗.工程招投標中低價競標的可行性分析[J].經濟論壇，2004，（5）：139.

[責任編輯 陳麗敏]