淺議如何培養(yǎng)我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入發(fā)展以及國(guó)家對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的大力扶植，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)迅速發(fā)展，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段以及高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)滯后于國(guó)際先進(jìn)水平的重要原因之一。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；復(fù)合型人才；醫(yī)藥市場(chǎng)

中圖分類(lèi)號(hào)：F24.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關(guān)注，被賦予更高的要求。目前，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要求松散，非科班出身的營(yíng)銷(xiāo)人員不在少數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷(xiāo)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢(shì)，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售總值達(dá)到1.11萬(wàn)億元，高于全國(guó)工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)普遍放緩的背景下，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳拔覈?guó)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員按照知識(shí)背景可分為三類(lèi)：一是醫(yī)藥知識(shí)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員所學(xué)專(zhuān)業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢(shì)是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營(yíng)銷(xiāo)技能型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能在銷(xiāo)售中靈活使用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員既沒(méi)有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)技能，營(yíng)銷(xiāo)手段較為簡(jiǎn)單，效率不高。

（一）藥品營(yíng)銷(xiāo)人才現(xiàn)狀分析

1.基層人員難以適應(yīng)目前的工作要求。在實(shí)際工作中，基層營(yíng)銷(xiāo)人員要負(fù)責(zé)完成各種具體工作，例如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營(yíng)銷(xiāo)技能型的人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，對(duì)于完成營(yíng)銷(xiāo)策劃類(lèi)的工作可能比較適合，但學(xué)術(shù)推廣工作對(duì)他們難度很大；而純粹經(jīng)驗(yàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的，無(wú)論是學(xué)術(shù)推廣，還是在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上都缺乏專(zhuān)業(yè)性，不利于銷(xiāo)售工作的有效開(kāi)展。

2.管理人員素質(zhì)不高。很多資料表明，營(yíng)銷(xiāo)管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營(yíng)銷(xiāo)工作片面的等同于“買(mǎi)東西”，并不需要專(zhuān)門(mén)花大氣力來(lái)學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì)偏低。

（二）醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才？在對(duì)多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷(xiāo)售時(shí)需要對(duì)藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、藥理反應(yīng)等問(wèn)題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專(zhuān)家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是要具備良好的溝通表達(dá)能力。銷(xiāo)售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽(tīng)、有效回答幾點(diǎn)，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營(yíng)銷(xiāo)人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如良好的心理素質(zhì)和個(gè)人素質(zhì)。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、藥品推介等簡(jiǎn)單工作的基層營(yíng)銷(xiāo)人員，也不是只能做市場(chǎng)推廣、不懂營(yíng)銷(xiāo)的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)人員和只能做普通營(yíng)銷(xiāo)策劃沒(méi)有醫(yī)藥知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，而是復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能又有一定醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，即一方面企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識(shí)全面、技能過(guò)硬的雙向營(yíng)銷(xiāo)人才的匱乏。

（一）相關(guān)院校人才培養(yǎng)

1.我國(guó)醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)學(xué)院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作的新型復(fù)合人才。這類(lèi)院校開(kāi)辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，在傳授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥特色，但由于我國(guó)醫(yī)藥院校對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還有很大提升空間。

2.我國(guó)醫(yī)藥院校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才具備明顯的優(yōu)勢(shì)：（1）醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類(lèi)院校具備培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的理論教學(xué)條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。

但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才也存在很多問(wèn)題，最大的弊端莫過(guò)于實(shí)踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營(yíng)銷(xiāo)人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，“填鴨式”灌輸營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒(méi)有，很多學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專(zhuān)而不全，對(duì)實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。

3.如何加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)

（1）加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1）根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置課程體系

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)。基于復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容展開(kāi)的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來(lái)說(shuō)應(yīng)安排以下內(nèi)容：①公共基礎(chǔ)課程，包括數(shù)學(xué)、外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專(zhuān)業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開(kāi)設(shè)的。②以營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程。這部分課程由專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和專(zhuān)業(yè)課程共同構(gòu)成，包括專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易等。開(kāi)設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的管理學(xué)科知識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程包括醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、推銷(xiāo)與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等內(nèi)容。這部分課程向?qū)W生傳授從業(yè)所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開(kāi)設(shè)的。另外，還應(yīng)開(kāi)設(shè)一些工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣就基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。

2）綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量

根據(jù)對(duì)復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過(guò)綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程。

3）以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處

實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，更好的實(shí)現(xiàn)從書(shū)本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。

在學(xué)生培養(yǎng)過(guò)程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面，可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請(qǐng)這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的短板。這種以學(xué)校為主體、校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，提高技能，讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專(zhuān)業(yè)技能方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對(duì)所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

學(xué)校應(yīng)該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)中來(lái)，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過(guò)程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才。

（二）相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)

職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。

目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類(lèi)繁多，國(guó)內(nèi)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷(xiāo)售力度，紛紛開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)競(jìng)賽。因此，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)而感到壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績(jī)是否完成，大大沖淡了受培訓(xùn)的熱情，忽視了學(xué)習(xí)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員的技能和素質(zhì)，使他們更好的為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，再加上某些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們?cè)趯?duì)當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開(kāi)。這將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒(méi)有形成完善的培訓(xùn)制度，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問(wèn)題并沒(méi)有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對(duì)自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對(duì)培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡(jiǎn)單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)期目的。

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視；部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)；各層次管理者對(duì)培訓(xùn)的支持力度不足，對(duì)培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失。這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)存在的主要問(wèn)題。

要提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥型、營(yíng)銷(xiāo)型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才轉(zhuǎn)化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

1.基于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹(shù)立培訓(xùn)新理念

立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立人才資本、終身教育、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。

2.建立完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為3個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這3個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無(wú)效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門(mén)和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過(guò)培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的反映

最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫(xiě)有關(guān)問(wèn)卷，另外也可以對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)情況

對(duì)于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考核測(cè)試，通過(guò)成績(jī)比較，客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

（3）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估

這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來(lái)難度較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營(yíng)銷(xiāo)人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過(guò)此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對(duì)某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷(xiāo)人員通過(guò)評(píng)估看到自己的變化，從而增加對(duì)培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。

（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估

此項(xiàng)評(píng)估是站在部門(mén)和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績(jī)是否增長(zhǎng)，客戶(hù)滿(mǎn)意度是否提高等等。

3.基于先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

（1）基本理論方面的培訓(xùn)

這是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容，理論上應(yīng)包括藥品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營(yíng)銷(xiāo)人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推廣新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，站在消費(fèi)者的視角展開(kāi)。

（2）基于銷(xiāo)售技巧的實(shí)務(wù)培訓(xùn)

相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與實(shí)用性。這是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷(xiāo)人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶(hù)管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場(chǎng)景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對(duì)抗性。

（3）案例培訓(xùn)

搜集案例進(jìn)行開(kāi)放式的討論也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員展開(kāi)頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過(guò)這種現(xiàn)身說(shuō)法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。

實(shí)務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對(duì)象的類(lèi)別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說(shuō)教、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

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[責(zé)任編輯 杜 娟]