淺談定期壽險產品的保障性功能

摘 要：隨著國民經濟的發展，保險產品種類不斷增多，特別是壽險的投資型產品非常受消費者青睞，迫使壽險中起到保險保障功能的定期壽險產品發展不力。 通過對目前定期壽險產品遇到的問題進行分析，提出回歸壽險基本保障功能的建議。

關鍵詞：定期保險產品；保障功能；壽險

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）14-0182-02

一、目前定期人壽保險發展緩慢的原因

（一）銷售對象不明確

定期壽險產品在壽險市場銷售業績很一般，其原因在于定期壽險產品主要針對的是純粹保障保險，沒有附加金融產品的性質。壽險產品消費者大多對保單能否快速的儲蓄或者獲得額外分紅，來作為是否購買保險產品的參考依據。因此，大部分消費者更傾向于購買兩全或終身壽險產品。

（二）傳統文化的影響

受中華民族幾千年傳統文化的影響，大部分消費者從心理對“死亡、疾病、傷殘”等內容表示反感，不愿意正視風險，有濃郁的偏好暗示心理。而定期壽險恰好是典型的死亡保障型產品，鑒于保險事故的暗示心理，人們更愿意選擇能保障自己晚年生活的長期壽險產品。

（三）整個保險業的社會地位不高

目前大部分群眾對保險的認識比較片面，消費者對保險業的信任不高。鑒于目前保險業發展的時間短，相關的配套監管體制還不是很健全，壽險公司利用自己的專業優勢在保單條款中設計隱蔽性很強的不利條款，導致投保人得不到應有的保障的事情屢屢發生，對保險業的發展很不利，造成社會地位的跌落。

（四）退保率相對大

顧客對保險業的信任度很低，很多人在購買保險后選擇退保。定期壽險產品大多是短期產品，保費低廉，所以投保人退保的經濟損失相對較低，這就進一步加劇了定期壽險的退保的影響。

（五）民眾金融產品消費習慣

中國居民對金融產品的消費更愿意通過銀行儲蓄來防范未來可能的風險，而不是購買死亡保障。因此，受大眾消費習慣的影響，定期壽險的購買力受到更大的限制。

二、定期壽險的優點

（一）保費低廉

定期保險保單的設計較為簡單，通常也沒有現金價值或者紅利，因此，保費相對比較低廉，可滿足低收入者較高的保險需求，也可以作為長期壽險、兩全保險等長期壽險的補充，充分發揮壽險的保障功能。

（二）可續保性

可續保條款是指定期壽險合同包括的一種可以讓保單所有人的保單繼續一個限定期間的選擇權，這項續保選擇權時保單所有人在到期前可以使保單繼續有效，而不須提供任何健康證明。定期壽險的該項條款，是對保單持有人在一定年齡前（通常為65歲或者70歲）可保性的一種很好的保護。因為壽險公司會根據投保人年齡及身體健康狀況來決定是否承保及立定費率，對十體弱多病的投保人，壽險公司可能設定一個比標準費率高許多的費率，甚至拒絕承保。在包括可續保條款的定期壽險保單下，保單持有人可以直接選擇續保，不需要提供任何健康證明，也免除了有被拒保或者因為費率過高而無力購買壽險的擔憂。

（三）可轉換性

可轉換條款是指保單所有人可以改變定期壽險成為終身壽險或者其他的現金價值保險而不需可保性證明。可轉換條款增加了壽險的彈性和靈活性，美國約有1/12的定期壽險保單會辦理轉換。

三、對發展中國定期壽險的建議

（一）開發城鎮客戶

目前中國進入快速的城鎮化發展時期，尤其是一線城市的老齡化進程遠遠快于全國水平，撫養負擔更重，城鎮低收入家庭就業人口的撫養負擔也高于農村，因此定期壽險需求更高。同時，市場上定期壽險產品的開發供給也遠遠不能滿足需求，具備大力發展定期壽險產品的客觀條件。

其次，城市中各保險公司競爭的加劇和對保險產品的大力宣傳，保險觀念已經深入人心。同時，相對于農村居民，城市居民信息開放程度更高，更容易接受購買保險作為死亡保障手段而非儲蓄手段這樣的新觀念。具備發展定期壽險產品的主觀條件。

（二）細分潛在投保人群

定期壽險競爭激烈，利潤較低和退保率偏高是各保險公司不愿意大力開發定期壽險產品的重要原因。要避免一味降低保費搶占市場的惡性競爭，就要根據潛在投保人群不同的特點和死亡保障需求細分投保人。只有開發出差別化的定期壽險產品，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.根據收入細分投保人

對于有能力購買長期和兩全壽險的高收入人群，定期壽險產品設計和營銷的重點應該突出其作為構造有效投資組合的功能；對于死亡保障需求高而收入較低的家庭，定期壽險的設計應該盡量簡單，在降低成本的同時達到進一步降低費率的目的。

2.根據地區細分投保人

城市人口的死亡保障需求較高，同時絕對收入和購買能力也較高于農村人口。因此，定期壽險保單的保費可以適當提高，以提供更高的保險金額。相反，農村人口絕對收入較低而且生活成本也沒有城市人口高，所以定期壽險的設計應該相對地降低保險金額，降低保費。

（三）開發農民工定期人壽保險

如前所述，農民工群體具有工作風險高、收入低、基本無壽險保障的特點，而定期壽險保費低、保障高的特點正適合農民對傷殘和死亡的保障需求。再加上農民工群體的龐大和近年中國政府政策對農民工保障的傾斜，農民工定期壽險市場潛力巨大。針對農民工的定期壽險保單設計及營銷包括：

1.將傷殘給付納入定期壽險保障范圍

這增加了工傷保障的定期壽險保單與單純死亡保障定期壽險相比，顯然對農民工群體更有吸引力，同時，雇主也可通過這種保單免除部分雇主責任。為了避免定期壽險保單由于保障范圍的擴大，增加過多的費率，可以規定傷殘保障金額為保險金額的一定比例。

2.農民工定期壽險保單的營銷應采用上門銷售的方式

由于文化素質的限制，農民工的傷殘、死亡保障需求雖然很高，但大部分農民工還沒有主動尋求商業定期壽險保障的意識。因此，農民工定期壽險營銷人員應該到工地這類農民工集中的場所上門銷售，在宣傳定期壽險保障優勢的同時實現銷售。另外，也可以直接向其雇主銷售團體定期壽險。

（四）設計多樣的保單

1.實行差別定價

在前面的分析中可以看到，定期壽險投保人的壽險需求對費率的變動非常敏感。為了進一步降低費率，吸引更多投保人，可以仿照英國、意大利等國家的做法，將投保人群分為吸煙者和非吸煙者兩類，分別收取不同的費率。

2.引入可轉換條款

如前所述，可轉換條款賦予投保人靈活改變其壽險保單類型的權利。目前中國市場上的定期壽險產品都沒有此條款。定期壽險的投保人大多是在某個特定時期（如子女撫養期、創業初期、還貸期、外出打工期等）為了以較低保費獲得高額保障而購買這種產品的，在引入可轉換條款之后，當這類投保人經濟狀況有所改善，或者隨著家庭責任的降低而死亡保障需求不再那么高時，就可以通過可轉換條款把定期壽險保單轉換成終身壽險或者其他的現金價值保險，而不需要可保證明。

3.非固定保額保單

目前，中國定期壽險市場上的產品基本都是保額不變的，對于那些死亡保障需求隨時間變化的人群，這類保單沒有競爭力，這是就需要引入保額可變的定期壽險保單。

保額遞增的保單適合企業的核心員工和通貨膨脹的情況。隨著企業核心員工在企業供職時間的增加和企業的壯大，因核心員工失能或意外死亡給企業帶來的經濟損失會變大，這就需要根據對損失利潤的預測設計保額遞增的保單；同時隨著物價上漲調整保險金額，也能增加定期壽險產品的吸引力。保額遞減的保單適合處于撫養期的夫婦支付其意外死亡后子女的教育撫養費用及償還貸款人（被保險人）于死亡時未清償的貸款。在這兩種情況下，被保險人的家庭撫養責任或貸款償還責任均是隨時間遞減的。在保額遞減的保單下，投保人可以用比固定保額保單更低的費率獲得不同時期的足夠死亡保障。

壽險業必須始終堅持做能夠發揮壽險業核心競爭優勢的業務，做有價值的業務，做能夠滿足消費者真實保險需求的業務。壽險業科學發展的方向應該是以發展風險保障型業務和長期儲蓄型業務為主，從回歸保障功能出發開發和銷售壽險產品。這也是壽險產品區別于其他金融產品、體現壽險業獨特競爭優勢的地方。只有這樣，才能真正滿足保險消費者的真實保障需求，提高壽險業的綜合競爭力。

[責任編輯 仲 琪]