揚長避短 打造全案類營銷服務

學農出身的褚明理，跟電商、營銷可謂是“八竿子打不著”。不過，從大學期間開始，褚明理就對經濟和商業產生了濃厚的興趣，“那個時候，我愛買《經濟觀察報》，看完了以后都會好好保存起來。”多年的知識積累，造就了他對市場敏銳的判斷和獨到的見解。

2004年，尚未畢業的褚明理師從李國慶進入當當網實習，畢業后也順理成章留在了當當網。直到2008年底離開時，他曾在運營、市場等多個部門任職。時值國內電商網站迎來飛速發展，很多人對他的選擇都表示不可理解。而在當當網CEO李國慶看來這一切并不意外，“褚明理一進當當的時候我就知道他干不長，創業一直是他的夢想，我也非常支持他。至于什么時候離開，那只是時間的問題。”

回想起離開當當，褚明理笑著說，“當時真是說走就走了，真沒想好以后干什么，就是覺得自己要出去干點兒事業。”經過半年的緊張籌備，褚明理和他的合作伙伴們成立了派瑞威行互聯網營銷集團，定位也是他最熟悉的領域——電商。

全方位效果 瞄準高端客戶群

也正是憑借著對電商的準確理解，離開當當網不久的褚明理很快便談成了第一單生意——準確地說，是在公司成立前就談成了這單生意，合作方正是2009年勢頭最猛的兩家電商之一——麥考林。

當時的麥考林以目錄為主，網站銷售額很低，褚明理建議麥考林轉型做電商，并提出了轉型的方案。當年麥考林存在的問題是一直只賺“回頭客”的錢，很難吸引新用戶。褚明理認為是繁瑣的界面讓新用戶無從下手，經過派瑞威行的改造網站用戶體驗有了很大提升。由此，派瑞威行輕松地拿下了當時麥考林互聯網的大部分業務。

延續第一單生意的“高起點”，派瑞威行后期的服務也是瞄準高端客戶。企業年收益50億元以上的電商企業、年收益100億元以上的傳統企業，才能入褚明理的“法眼”。在他看來，只有做高端客戶的生意，掙大錢，才能不被淘汰。

之所以定位于高端客戶，還有一個很重要的原因就是大客戶更認同派瑞威行提出的“全方位效果”的理念。在褚明理看來，“如果把互聯網營銷僅僅當成銷售通道，這種思路會影響企業的發展。市場費用需要撬動銷售額以外更多的東西，包括品牌、影響力、流量、知名度等等。”而中小企業市場費用有限，廣告就是是為了拉動銷售，跟他們談品牌形象為時尚早。褚明理向《互聯網周刊》記者表示，今年派瑞威行最大的一個收獲就是扭轉了一些大客戶的投放理念，讓他們開始關注ROI以外的東西。

想要服務好戰略型客戶，掙大錢，并不是那么容易。“對于大客戶的服務并不是簡單的媒體售賣，我們要提供全案類的服務，這就需要我們有很強的策略能力和整合能力。”褚明理說道，“這還需要相關人才的儲備，并不斷地進行互聯網營銷的創新。”

規避自身難題 探索DSP整合之路

派瑞威行的發展并非一帆風順。2011年底，電商行業資金鏈斷裂，服務電商的很多公司也都因此受到波及，派瑞威行也同樣面臨著嚴峻的考驗。“現在回想起來，那段日子真的很難。如果說我們那年10月份沒有拿到8000萬元風投，我們也會垮掉的。”對此，褚明理頗有感慨，“其實拿風投的時候也并沒想好為什么要拿這筆錢，拿了以后反而對公司有些負面影響，浪費掉了一部分。”在經歷了一些嘗試后，褚明理終于探索出了一條適合派瑞威行的發展路徑。

近期，國內涌現出了一批標榜“大數據、精準營銷”的DSP產品。對此，褚明理卻表現得異常冷靜，只是低調地和品友聯合推出了面向電商的DSP產品。“我們并不是一個數據分析型的公司，技術不是我們的強項。”褚明理坦率地說。在眾多營銷公司標榜自己“技術支撐、數據至上”的今天，他的這番話讓記者頗感意外。在他看來，只有BAT的手中才握有海量的數據，而第三方DSP只能通過cookie抓取用戶信息，其精準度可想而知。與BAT的廣告平臺競爭，第三方DSP終究是“胳膊擰不過大腿”。

經過對DSP市場的分析，褚明理發現在美國風生水起的“交易平臺”（Trading Desk），在中國卻尚未成型。Trading Desk一詞是借用了金融業中交易專柜的概念，是廣告代理商進行數字化廣告投放的工具，功能類似于DSP，通過對接多個DSP來進行廣告的優化投放。

于是在今年年初，褚明理毅然決定將公司打造成全案類服務型公司——盡可能多地整合市場上的精準營銷產品，為客戶提供更有針對性的服務。由于團隊中缺乏技術性人才，褚明理此舉聰明地避開這塊短板，用其他公司的DSP產品作為自身的營銷利器。用他的話來說，“DSP、精準營銷只是手段，我們的最終目的是為了給客戶提供更好的服務。”

整合各家DSP產品除了規避技術難題外，也很好地發揮了派瑞威行的優勢。一個合格的“交易平臺”必須具備強互動和高服務這兩個特點。公司自成立以來一直都本著服務好客戶為最高目標，始終把客戶需求放在第一位。經過4年的探索，派瑞威行具備了豐富的廣告投放經驗，并積累了大量廣告投放數據，這一切都有利于派瑞威行去成為“交易平臺”。

目前，DSP行業同質化嚴重，良莠難辨，給廣告主的投放增加了困難。而派瑞威行想要扮演的是“交易平臺”的角色，“未來客戶在我們的平臺上投放的廣告，可以對接到多家DSP平臺上——哪家效果好，我們就推薦哪家。”

在去對接其他平臺之前，派瑞威行還有很多工作要做。褚明理介紹到，“首先我們要收集大量的廣告投放數據然后進行分析，其次我們要提煉出有價值的信息指導廣告的智能投放。有了這些之后，我們才有能力、有機會去對接DSP平臺。”在他的眼中，未來對接的目標更是瞄準了巨頭的平臺。