郭昕

這個“打折”有前途嗎？

在給新的銷售人員做培訓1的時候，我經常問他們這樣一個問題：假如你是老板，你的企業生產了一個產品，有什么樣的方法是你賣了這個產品之后，別人不能用同樣的方法去賣的？

銷售人員通常會講很多，比如企業的現代化、產品的研發，但沒有人說要降價，答案他自己都說得出：“他打折我也可以打，不用學就會。”

從這個例子可以看出，打折促銷是所有人都會的手段，不足為奇。而用別人學不會的、只有你能做的方法去銷售，才是一種真正的差別銷售的技能。

只靠打折去賣東西的銷售人員顯然是走不遠的，打折降價并不能真正區分你和競爭對手。它只是一種促銷手段，雖然有效，但也僅僅是手段而已。公司不可能無限制地打折下去，每個公司都有一個價格和利潤的底線。而且如果是競爭的話，怎么保證你的競爭對手不去追著你的價格呢？別人不需要費多大努力就可以照打不誤，甚至打得更多。

我曾經工作過很多年的蓋洛普曾經打過一次很經典的折扣。1993年底蓋洛普進入中國市場的時候，很多同等類型的跨國公司早已經進入中國市場，我們是市場的跟隨者，而不是領先者，如何吸引別人花了兩年甚至更多時間去建立信任和了解的老客戶，讓他們轉而找我們合作，這是一個問題。為了短時間占領市場，我們使用了降價策略，把當時推出的一場價值3000美元的座談會定價在2500美元。這個策略取得了空前的成功，不過，我覺得這個策略最成功的地方是在于，我同時做出了一個決定——2500美元價格不會再降。

這個價格一直保持了10年，直到2004年很多人把價格戰打到3000元人民幣時，我們還是維持不變。雖然當時短期便宜了500美元，但從長期數量上來看，完全彌補了過來。

實際上，價值和價格相輔相成，如果一味把它當成有效手段，可能你的業務量擴大，盈利卻不會增加。但總體上來講，對于好的銷售人員，銷售是為了達到更多的銷售額，應該提升客戶、品牌、產品的價值，而不是去靠打折賣到一個什么數量。

作為時任IDc中國區總裁，郭昕的工作開始于一段當銷售的經歷。

在他看來，很多銷售的業績下滑，與經理人對他的關心和激勵不夠有關系。

在2008年的《銷售聽經》專欄中，銷售資歷極深的他，將自己20年來在銷售領域的寶貴經驗與體會傾囊而授。