地勘單位以市場為導向的運營管理體系建設

【文章摘要】

地勘單位在轉企改制過程中，面對生存壓力，急需轉變觀念，樹立主體意識，不斷應對激烈的市場競爭，構建適應企業發展關管理體系。本文從建立現代企業制度、夯實管理基礎、強化人才隊伍、市場開發、客戶管理和品牌建設等幾個方面進行深入分析，闡述如何構建一整套適應地勘企業發展的運行管理體系，推進地勘企業持續發展。

【關鍵詞】

地勘單位；市場導向；管理體系

隨著改革的不斷深化，眾多地勘單位為了生存，逐步開始由國家分配任務而轉向市場尋求出路。天津華北地質勘查局五一九大隊順應時代發展，在經歷了20世紀90年代的彷徨和本世紀初的探尋、摸索后，于2005年底轉企改制，成立以市場導向為運營手段的河北九華勘查測繪有限責任公司，公司改制完成后，市場管理就成為企業得以實現其效益的核心。面對激烈的市場競爭，九華勘測公司如何實現快速的發展，成為當時公司上下共同關心和極度關注的問題之一。經過幾年艱苦探索與實踐，在公司領導和員工的共同努力下，終于建立起了較為完善的工作管理制度和流程，形成了一套適應公司發展的管理體系。該體系的運行，使公司在市場項目的運作、管理，施工項目的組織實施等方面實現了規范化，經濟效益得到明顯提升，經營收入從初始的幾百萬元，直線升至2013年的過億元，市場范圍也從開始的京津保拓展至長城內外、大江南北。

1 地勘單位以市場為導向的運營管理體系建設的途徑和做法

1.1 規范構建現代企業制度

隨著國家對地勘單位改革有關政策的出臺，以事企分開為標志的深化改革，轉換經營機制工作的不斷深入，天津華勘局在改革改制方面進行有益的探索的基礎上，明確提出了要深化事企分開，分體運行，建立多元投資主體的現代企業制度，優化企業法人治理結構。實現經營機制的轉換，加強企業建設、提高企業素質、培育企業的核心技術和核心競爭能力。通過改制逐步建立起“產權清晰，責權明確，事企分開，管理科學”的現代企業制度；使公司有更加靈活的經營權、用工權、分配權等，在一定程度上擺脫國家對事業單位一些政策的約束，更加促進企業的發展。改制后的公司通過吸納自然人股份，使職工真正成為企業的主人，職工的利益和企業的利益緊密的結合在一起，主人翁責任感會更加增強，極大地提高員工的工作熱情，更加利于留住人才，使企業保持持續發展的后勁。

2005年，改制后的河北九華勘查測繪有限責任公司完全按照現代企業組織架構運行，公司成立董事會、監事會和股東大會，實現國有控股，職工參股的模式運行；同時根據現代企業管理模式發展需要，建立了事業部管理體制。經過幾年的發展，為了更好的對接市場，公司逐步調整形成了綜合辦公室、財務部、經營部、技術部、設備部五個部室和管線、測繪、物探、地質勘查、地環五個事業部。各事業部實行獨立經營、單獨核算、自負盈虧，公司總部保留人事決策、預算控制、固定資產管理和監督權，并通過利潤等指標對事業部進行控制。

這種事業部體制的建立，使公司領導擺脫了日常事務，集中精力考慮全局問題；事業部實行獨立核算，更能發揮經營管理的積極性，更利于組織專業化生產和實現企業的內部協作；各事業部之間有比較、有競爭，這種比較和競爭有利于企業的發展；事業部經理從事業部整體來考慮問題，更有利于培養和訓練管理人才。

1.2 以戰略思維構建市場管理框架

市場是現代企業的生命，把握好公司在市場的定位是推進企業發展的重要前提。公司成立之初，就堅持統籌規劃、綜合分析、重點攻關的戰略思想，建立和完善了較為成熟的市場管理框架。

1.2.1統籌規劃，條塊結合

一是對國內整個行業市場進行客觀分析，整體謀劃企業的營銷定位，對市場提出合理預期，提前謀劃市場，制定宏觀的市場戰略，形成市場運營的整體框架，在全國劃分六個市場重點攻關區片，并先后設立天津、北京、內蒙辦事處，根據市場的變化及時調整公司的事業部設置、設備、人員的配置方案，使公司的經營適應市場的需要。二是明確各自市場分工，根據業務范圍分為管線事業部、測繪事業部、物探事業部、資源事業部、地環事業部。事業部是市場運營的主體，負責本事業部的市場規劃、信息收集、運作、客戶維護等，各事業部按制度對本事業部的市場深入研究，每半年提交市場分析報告，內容包括營銷環境分析、營銷現狀分析、競爭對手分析，并根據分析結果及時調整營銷戰略，重新細分市場，確定準確的目標市場。經營部是市場管理的主體，負責各事業部信息的整理、管理、歸檔、合同的管理等。公司經營層是市場決策的主體，負責各事業部市場的綜合把握。

1.2.2 拓寬渠道，搜集、掌握大量市場信息

公司的客戶信息遵照廣泛搜集的原則，搜集渠道由點到面、由淺到深。一是公司設立市場部，按照公司業務特點和地理區域劃分了六個業務區片，分別由相關市場人員負責。責任市場人員要定期拜訪所屬區片的目標客戶和潛在客戶，收集市場信息，保持與客戶的常規溝通。二是利用媒體廣泛收集市場信息。公司通過報刊、廣播、廣告、展會等各種渠道廣泛收集各類信息，了解國家發展的政策導向、行業建設規劃信息、各類市場信息，為公司的市場決策提供指導。在當前網絡已成為承載信息的重要載體的時代，公司果斷決策，設立專職的網絡信息收集員，時刻關注網絡信息的變動，為企業收集有用的市場信息。另外，公司作為中國招標采購導航網的中級會員，每天可以從該網站獲取最新的招投標信息和擬在建工程信息。三是高層運作收集可靠信息。集團公司領導層在接洽相關業務的同時，也可成為公司信息收集和市場運作的一個重要渠道。另外，公司經過多年的打拼，形成了獨特的渠道建設網絡，這些網絡對于公司信息的搜集發揮也會巨大的作用。

1.2.3 強化管理與培訓，提升市場營銷人員的綜合素質

公司長期以來都在著力打造自己的專業營銷隊伍，培養專業素質高、本領過硬、適合市場經濟需要的業務人才。公司成立之初，出臺了《市場工作管理辦法》，并根據實際情況的變化，進一步完善，明確規定了對業務人員的管理，從制度上約束業務人員的行為，明確業務考核標準及獎懲辦法。另外，公司通過定期組織各種形式的培訓，強化市場營銷人員對公關禮儀、營銷技巧以及各種專業知識的學習，使其盡快提高綜合素質。公司各事業部均形成了各自的業務隊伍，業務員負責區片市場，有計劃的進行市場開拓。同時在市場運作中，注重各事業部的團隊合作，注意各事業部營銷經驗的總結和提煉，從而帶動公司整體營銷水平的提高。

1.2.4 建立客戶信息檔案，確立長期合作的工作關系

公司根據工程性質，分類建立客戶信息檔案，由專人進行維護、更新。堅持以超值服務、長期合作為服務客戶原則。公司的業務員、各事業部管理層根據客戶的不同特點，定期地拜訪客戶，與客戶進行朋友式的交流，了解客戶的需求，解決客戶的問題。及時處理客戶反映的問題，對工程問題處理的效率是衡量售后服務體系的重要標準之一。公司制定嚴格的制度，技術服務人員在8小時內解決客戶提出問題。需要現場解決的問題，技術服務人員需在24小時內到達服務現場。使客戶感覺到公司快捷的售后服務速度。對顧客進行定期的滿意度調查是公司質量體系的要求，同時也是客戶維護管理中的一項重要工作。業務人員定期對客戶進行滿意度調查，包括顧客溝通、工程質量、產品使用情況、服務與技術支持四大部分，讓客戶給公司打分，了解客戶的真實想法。

1.3 強化基礎管理，提升應對市場的實力

公司作為市場的主體，要應對日趨激烈的競爭，除了構建現代企業制度、以戰略思維統籌謀劃外，重要的一點就是通過強化公司內部各項管理，不斷提升自身實力能力，以應對激烈的市場競爭。

1.3.1建立和完善適應市場經濟發展的各項管理制度。先后出臺經營管理、財務、人事、市場管理、野外施工管理等各項基礎制度。近年來隨著集團公司在經營管理工作標準化、規范化方面要求的逐漸嚴格，九華公司結合經營實際對原來各項制度作了進一步的完善、細化，公司機關實現了工作標準化流程，明確了職責，增強了服務意識；野外項目逐步推進施工標準化，從項目的準備、資源配置、技術路線、施工方案、住宿環境、現場施工、內業處理和工程善后等各個環節，都有具體的標準和程序，實行項目管理標準化、統一化、規范化。同時明確了獎懲制度并加大了執行力度，以保證各項管理制度的順利實施。

1.3.2 加強人才管理，著力打造適應現代企業發展的人才隊伍。一是不斷完善和健全人事規章制度，做到任人唯賢，不搞關系，不拉幫結派，不論資排輩，提出了“選人不拘一格，用人因材施用”的人才觀，在人事管理上打破了編制內員工與編制外員工的界限，建立了按崗位考核的績效考核管理辦法，只根據能力來定崗，根據崗位來定薪，將公司的效益與職工的自身利益緊密結合起來；在分配上，多勞多得，增強透明度，獎懲分明，極大地調動了職工的積極性。二是依托項目培養，大膽啟用新人，通過設立項目副負責人崗位，讓年輕人以項目副負責人的身份全程參與項目施工，熟悉項目總體運作情況，可在提高其施工能力的同時顯著提升其項目管理能力，為日后獨立承擔項目打下基礎。實踐表明，培養效果明顯，目前已培養出20余名能承擔重大項目的項目負責人及百余名技術業務骨干。三是堅持政策傾斜，鼓勵專業技術人員申報職稱，考取各類注冊資質，每年公司在論文版面費、再教育學費、考取注冊資質獎勵費用投入均在15萬元左右，大批的專業技術人員提升了學歷和資質等級，從而加速了高素質人才隊伍的形成。

1.3.3 強化內部控制，全面推行預算管理。堅持以資金管理為中心，以成本控制為重點，建全了單項工程成本核算制度，強化以成本滾動管理、預決算、單項工程核算，通過單項成本核算，提高了核算的精度；實施了“工程項目報賬單”制，完善單項工程成本預算細節，使野外項目費用核算更加規范化，提高了外業施工項目組對備用金及項目費用的管理意識，加大了對項目資金占用的管理力度，提高了資金周轉率。從而實現了單個項目利潤最大化，由點到面最終實現公司利潤最大化。

1.4 以企業文化塑形象，加強品牌建設

公司成立伊始，統一標志色、工作服、施工設備標識，建立網站、印制宣傳冊等，秉承“勇于創新、追求卓越”的企業精神，堅持“您的滿意、我的追求”的經營理念和“干一項工程，拓一片市場，贏一方信譽，交一批朋友”的宗旨著力打造企業文化建設，以企業文化影響教育職工，以企業文化塑形象、樹品牌，形成了具有地勘企業發展特色的企業文化體系。2009年在對野外施工項目經驗總結凝練的基礎上，創造性的深化文化建設，形成“感動服務”文化體系，提出“超越滿意、創造感動”的服務理念，堅持領導為員工服務，感動員工；員工為客戶服務，感動客戶；企業為社會服務感動社會，從而達到企業、員工、客戶三者之間的共贏。公司在市場運作、對外交流、野外施工過程中著力打造“華勘九華”品牌，并通過“感動服務”，用戰略性的、規范化的方式來提供品牌式的客戶體驗，從而增強品牌對公眾的承諾。

2 主要效果

幾年來，九華公司通過不懈的努力，在市場開拓，經營管理與效益方面取得了明顯的效果：

2.1 公司自改制以來的八年間，共承攬大小工程項目千余項，規模和人員隊伍在不斷壯大，從原來的不足百人到目前含各種用工形式在內的近千人；經濟總量快速上升。收入從2005底的631萬到目前的1.5億元，七年增長20多倍；利潤從146萬增長的1857萬元，七年增長10多倍；員工收入年年以10%左右的速度遞增。公司已經發展成為集地質勘查、地球物理勘查、測繪工程、管線探測和地質環境治理為一體的綜合性企業。

2.2 幾年來，公司堅持以市場為主導，不斷深化感動服務理念，工程項目遍布國內20余個省市以及非洲、東南亞、南美洲、蒙古等地，形成了較為穩定的區域市場；與此同時積極向相關產業延伸，在CCTV內窺鏡管道探測、航測、海洋測量、數字化城市等領域實現了新的突破。公司在確保原有市場領域、區域和份額的同時，在一些新的市場方面又取得了顯著的成就。公司的知名度和美譽度與年俱增，先后成為中國有色金屬工業、地下管線、測繪、地質災害、地礦等多個協會會員單位。

2.3 公司效益的逐年提高，在為社會創造財富的同時，也為職工帶來了福祉。幾年來職工生活環境和質量得到明顯改善，7棟多層1棟高層住宅樓相繼交付使用，徹底解決了員工居住問題，住宅小區內部綠意盎然，井然有序，新建的活動中心設施齊全，豐富了離退休老同志的業余文化生活，員工的歸屬感和幸福感大大增強，為經濟的有序發展提供了和諧穩定的環境。

【作者簡介】

臧冠華，女，1964年4月出生，河北清苑人，本科，高級經濟師，研究方向：企業經營管理。