基于理財經理崗位的高職個人理財課程設計

[摘 要] 本文通過研究現代商業銀行個人理財經理的具體職業標準，主要以中國工商銀行的職業標準為依據，包括旗下財富中心和貴賓理財中心的理財經理崗位，分析個人理財經理崗位職責、服務內容、工作過程和考核辦法等，對高職個人理財課程進行具體設計。

[關鍵詞] 崗位職責； 工作過程； 實踐教學； 評價模式

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02

《個人理財規劃》是高職投資與理財專業的專業核心課程，關系到學生畢業后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規劃師的考試內容，注重財務分析、投資產品組合等教學，而忽略理財業務中更為重要的產品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節。在現代職教理念下，從崗位需求出發，將專業核心課程標準與職業標準進行對接，有利于高職專業培養的畢業生實現與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現代商業銀行理財經理崗位出發，以中國工商銀行的職業標準為例，充分研究現代理財經理的職業標準，用職業標準為依據設計高職個人理財的課程標準，改革現有課程教學。

1 根據崗位職責確定課程目標

根據《中國工商銀行浙江省分行理財經理管理辦法》，理財經理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業單位、居民社區、寫字樓、發達集鎮等的個人金融業務，擴大基礎客戶群，發展中高端客戶，完成全年客戶發展和客戶資產總量提升的目標任務。

（2） 新發展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發現的潛在優質客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產品銷售。理財經理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產品，做好銀行卡、理財產品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。

（5） 市場調研。深入了解個人金融業務市場，積極關注市場競爭動態；定期或不定期進行市場現狀及市場需求調研分析，收集客戶及同業的相關信息。為網點一線和其他崗位客戶經理及時提供產品知識、業務咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經理的崗位職責描述可以看到，理財經理的首要職責是客戶維護和開發、其次是理財產品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：

課程的整體目標是面向現代商業銀行的理財經理崗位，以其理財業務為主要內容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產品及其收益、風險特點，具備一定的產品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規劃知識開展個人理財規劃業務。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業務的基本規范，了解主要的理財產品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產品類型，掌握個人理財規劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發和維護客戶關系，具備良好的理財產品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規劃知識，按照其業務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。

（3） 素質目標：培養學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業素養，為上崗就能成為一名優秀的理財服務人員奠定基礎。

2 依據服務內容整合課程內容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規定的主要維護服務內容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產500萬元以上的客戶制作客戶資產配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網點或客戶經理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經理日常服務的內容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設計實踐教學

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經理的考核主要就其理財產品營銷額和客戶維護率兩部分內容進行量化考核。考慮到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內容設計為理財產品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產品組合、理財方案制作以及現場產品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經理作為企業專家打分共同組成。

主要參考文獻

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[4] 曹雪梅，莫繼才. 關于理財學課程體系設置的構想[J]. 南京工程學院學報，2001（12）.