銀保合作現狀分析

【摘要】近年來，隨著我國經濟建設的快速發展，人們的生活質量越來越高。然而，在諸多因素的影響下，各類風險的發生率也是不斷增加。所以，為了更好地提升生活質量，避免遭受各類經濟損失，人們對保險產品的關注率越來越高。在巨大需求背景下，很多商業銀行也參與到了保險產品銷售當中。銀保合作已經成為了一種發展趨勢。本文結合當前銀保合作現狀，探索如何更好地提高銀保合作質量。

【關鍵詞】銀保合作 商業銀行 保險產品

近年來，我國的銀保業務的實際收入逐年增加。但是，在諸多因素的影響下，上升的速度時快時慢，并且，在保險產品推行的過程中，仍存在一定的問題。例如：產品的渠道認知偏差以及產品雷同率高等。長期下去，勢必會影響到銀行保險的整體發展。本文結合當前銀保業務發展現狀，探索如何更好地促進銀保業務的健康、可持續發展。

一、銀保合作現狀

到2012年12月，國內已經有五家大型的商業銀行與保險公司合作，共同經營管理保險產品。在商業銀行的影響下，保險業的保費收入迅速增長。然而，由于雙方合作尚處于初期階段，需要一定的磨合，所以，在現有的銀保合作過程中，還存在一定的問題。

（一）銀行銷售人員缺乏足夠的保險業務知識

對于銀行銷售人員來講，保險產品并不是其銷售的主產品，所以，其并沒有將大部分精力放到保險專業知識以及合同的學習上，所以，很多保險內容并不是十分清楚。在進行銷售的過程中，常常不能為客戶提供滿意的咨詢服務，同時，也不能將客戶的保險需求及時、高效地反饋給保險公司。使得保險公司在產品優化過程中，參考信息不夠全面，進而無法為廣大的消費者提供最優的保險產品。不僅如此，這也極大地制約了銀保合作模式的縱深發展。

（二）傭金“紐帶”，銀保各自顧利

自從銀保合作以來，國內存儲準備金率不斷上提，個人貸款日益困難。在這一背景下，銀保聯合推出保單質押貸款業務。其目的是幫助投保人更好地借助保單的現金價值，緩解資金短缺問題。但是，在實際的執行過程中，部分銀行往往是在貸款人進行貸款時，要求其購買保險，甚至直接將部分貸款進行保險購買，并將其所購保險作為抵押，從而賺取保險公司的傭金。這種模式下，保險公司與銀行的確是實現了“雙贏”，但是，卻是在損害客戶利益的基礎上的。

（三）銀保產品“霸王條款”侵害消費者權益

隨著我國房地產市場的快速發展，各種房貸險紛紛在銀保合作下產生。這些房貸險很多都是銀行在放貸過程中，強制消費者上的。并且，投保人還無法對其中的“霸王條款”表示不滿。這些條款中存在很多不合理的地方。例如：投保人承擔保費，但是，其并不是保險合同的第一受益者，而第一受益者是與保險公司合作的商業銀行。而且，在抵押階段，投保人不能私自中斷保險繳費。借助這種方式，銀行的風險成功地轉嫁出去，但是，卻是在無形中增加了投保人的經濟負擔。

二、銀保合作問題產生的主要原因

（一）監管政策

“90號文件”出臺以來，國內的商業銀行銀保合作業務下滑問題嚴重，部分商業銀行甚至下滑近一半，這主要是文件中的監管要求對銀保合作產生了直接的影響：

1.在商業銀行網點進行保險銷售的工作人員，必須持證上崗，從而使得商業銀行的銀行網點不得不批準保險公司工作人員進駐。

2.原則上，一個商業銀行網點不能同時與三家以上的保險公司進行產品銷售合作。一旦超過三家，必須向有關部門報告。

3.存款儲蓄、基金以及銀行自身的理財產品不能同保險產品搭配出售，不能故意將保險產品的收益進行夸大。

如此一來，部分銀行駐點的保險公司職員故意將保險產品說成是儲蓄產品、有意將保險期限縮短，或者隱瞞保險收益風險等。進而導致投保人的合法權益受損，以至于客戶投訴量大幅度增加，銀行的信用嚴重受損，銀保合作產品銷售量下降。

（二）收益降低

據部分商業銀行調查資料顯示，2012年，部分代理的保險產品分紅相對于上一年下降了30%左右。同預期分紅相比，大幅度下降。同時，不同的保險公司提供的五年期保險產品，同銀行的存款利息相比也是連續下降。以1萬元為例，部分產品收益同銀行利息相差幾百，有些產品更是相差近千。以至于新老客戶的投訴率明顯增加。不僅如此，隨著各類商業銀行的存款利率不斷上調，加之不斷推出形式多樣的高收益理財產品，保險公司的保險產品對客戶的吸引力逐年下降，市場競爭力越來越差。

（三）媒體負面報道

目前，隨著網絡媒體宣傳能力的不斷加強，在缺乏嚴格監管的網絡環境下，部分經濟組織為了獲取更多的經濟利益，吸引更多的受眾，借助一些虛假事實，吸引人們的關注。其中，存在部分對保險產品的不客觀報道。極大影響此項業務的發展，影響保險銷售。

三、促進銀保合作健康、可持續發展的有效措施

（一）由粗放型經營向創新型經營模式轉變

銀保合作有力地促進了保險公司的保費增長。但是，在不斷推進的過程中，管理者也應該清醒地認識到，這種增長是建立在銀行資源以及客戶需求的基礎上的。如果一味的注重眼前利益，不顧及到客戶的實際需求，不及時地進行產品創新，勢必會影響到保險業的長期可持續發展。所以，當前的銀保合作應該積極轉變粗放式經營，逐步實現創新型經營模式，為客戶提供更優質的服務。

（二）借助銀保合作，促進戰略發展

銀行的資源分配將對保險市場產生一定的影響，銀監會發布的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》中第三條規定，每家商業銀行只能投資一家保險公司。保險公司在戰略發展上引入銀行因素將可能對自身的發展產生重大的影響，也將對未來保險業的格局產生影響。這種獨家參股的形式也能夠避免銀行與保險利益無法協同的局面。

（三）推出同時符合借款人和投保人利益的產品

銀?；鞓I經營的客戶將同時具有兩個身份，即借款人和投保人。保險公司根據銀行業務及客戶的特點開發險種，并通過其控股銀行的渠道進行銷售，可謂是“三贏”的嘗試。目前我國保險市場上比較成功的“貸款保險”就很好兼顧了兩者的需求。該款保險產品主要是為了滿足有貸款需求的個人和中小企業主而設計的，當借款人出現意外而喪失還貸能力時，保險公司將按保險金額代為償還。貸款保險一方面解決了銀行的貸款風險，另一方面也使借款人在遭受不幸時不至于使個人和家庭因為銀行債務而落得雪上加霜。

（四）銀保合作還應處理好銀行產品與保險產品之間的替代性

由于某些壽險業務與銀行存款間存在替代性，銀行要吸收更多的存款，勢必會減少人們對于壽險保單的需求，而保險公司要簽發更多的保單，也必然會擠占一部分銀行的存款量。就最早獲批的幾家銀行系保險公司來看，這一矛盾已初現端倪，保費飛速增長造成銀行存款流失，令銀行系保險公司不得不重新審視舊的發展模式，更為合理地配置資源。未來銀?；鞓I經營如何利用優勢互補來進行產品創新，進行深層次的合作，是其合作共贏的關鍵，也是推動銀?；鞓I經營可持續發展的根本所在。

三、結論

銀保合作能夠有效推動商業銀行以及保險公司的快速發展，促進我國金融行業的健康、可持續發展。但是，在諸多因素的影響下，銀保合作在執行的過程中，還存在一定的問題。嚴重地制約了銀保雙方的利益最優化。例如：銀行銷售員對保險產品相關信息不熟悉，在推銷的過程中，不能為消費者提供準確的產品信息，同時，消費者的需求信息亦是不能有效地反饋給保險公司等。本文結合這些問題，提出了相應的應對措施，希望能夠促進銀保合作的有效開展，進而促進我國金融行業的健康、可持續發展，實現社會經濟發展質量的大幅度提高。

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