陜西信合業務發展策略探討

【摘要】當前金融競爭已處于白熱化狀態，陜西信合應立足實際，充分發揮自身優勢和特點，積極探索獨具特色的業務發展模式，大力創新業務產品，大力推行一體化營銷策略，多形式、多途徑占領市場、拓展市場。要因地制宜，擴大宣傳，做好推介工作，通過各種媒介和途徑，采取靈活多樣的方式，積極開展各種宣傳活動，主動推介新業務、新產品，使更多的目標客戶能夠準確認識新產品，并參與到新產品購買中，推進信合業務做大、做優、做強。

【關鍵詞】陜西信合 業務推廣 信合業務

近年來，隨著農村金融改革的不斷深入，商業銀行加大了對農村金融和優質客戶的競爭，特別是郵儲銀行及其他國有商業銀行，對縣域黃金存款客戶和貸款客戶的爭奪日趨激烈。股份制銀行的觸角在不斷延伸，紛紛在經濟活躍區域設立機構。非銀行業金融機構快速發展，小額貸款公司、農村資金互助社等如雨后春筍般迅速成長起來，而且業務在不斷做大。陜西信合業務發展面臨著前所未有的挑戰，如何采取有效措施推廣新業務、占領新市場，已成為系統上下廣泛關注的熱門話題，筆者通過深入分析和思考，提出了自已的意見，僅供大家參考。

一、信合業務發展的現狀

陜西信合誕生于1951年12月1日。經過60年的發展壯大，現已成為機構遍布城鄉，從業人員眾多，客戶群體廣泛，業務規模居前，經營機制靈活，結算手段先進，服務功能齊全的現代化金融機構，在陜西經濟尤其是“三農”和縣域經濟的發展中擔當著金融主力軍的重要作用。特別是2003年國務院啟動深化農村信用社改革試點以來，陜西省作為全國首批八個改革試點省份之一，按照深化改革試點精神，農村信用社的管理權交給了省級政府，由全省107家縣級聯社發起組建成立了陜西省農村信用社聯合社，代陜西省政府行使對全省農村信用社的管理職能，帶領全省農村信用社以科學發展觀統領全局，創新固本，求真務實，以規范、質量、效益為主題，不斷深化改革，轉換經營機制，強化內部管理，轉變業務增長方式，全面規范經營管理，努力提高業務發展質量和經營效益，全省農村信用社各項業務步入了健康、快速發展的快車道，經營狀況明顯改善，社會形象和社會地位大大提高。至2012年末，陜西信合各項存款達到3386億元，各項貸款達到1994億元，存貸款總量居全省各金融機構之首。不良貸款占比6.29%，貸款質量穩步提升。撥備覆蓋率達到113%，資本充足率達到8.09%，核心指標達到或超過銀監會了的監管要求。陜西信合進一步將業務做大、做優、做強的愿望十分強烈。

二、信合業務發展過程中出現的問題

（一）滿足發展現狀，創新意識不強

由于近年來陜西信合業務迅猛發展，職工收入大幅提高，社會地位不斷提升，多數員工、甚至部門高級管理人員開始沾沾自喜，對今后發展形勢估計不足，未能夠準確認識業務拓展、業務創新的重要性和必要性，仍滿足于存貸款等傳統業務領域，仍然跟隨著其他金融機構，照葫蘆畫瓢，導致信合業務發展始終走不出老路，創新能力嚴重不足。

（二）優質產品短缺，業務品種單一

隨著市場經濟體制變革不斷深入，金融市場競爭力日益激烈，業務品種多樣化發展趨勢明顯。但農村信用社由于歷史原因，技術力量薄弱，新產品開發力度明顯不足，特色產品、優質產品、客戶喜愛產品少。特別是在中間業務、電子銀行業務領域，一直處于低端水平，像中間業務仍局限于代扣代發、代理業務等，未涉足那些技術含量高、收益性好的新興業務，在一定程度上削弱了信用社的競爭力。

（三）業務面大量廣，人才嚴重不足

從前面的發展現狀分析看，陜西信合的業務發展已取得了階段性成果。存貸款業務已躍居全省各家金融機構之首，但這是通過大量發展勞動密集性業務而來的，每發展一步要比商業銀行、股份制銀行付出多的多。這些業務遍布全省各個村落、山山卯卯，這就是為什么全省有3000多個網點、2萬多信合員工，仍滿足不了需求的重要因。同時，這些員工中復合型、專業型人才缺乏，有的信貸人員，由于不懂相關金融法律知識，在信貸工作中讓信用觀念差的貸戶鉆了空子，導致農信社在依法收貸中敗訴。大部分人員是經過短期培訓上崗的，專業技能低，電子設備出現了故障不能及時排除，已不能滿足日益發展的電子銀行業務需求。特別是缺乏既具有一定理論，又熟悉金融業務的高素質管理人才，用先進的理念、有效的管理措施，引領信合業務科學發展。

（四）營銷理念缺失，宣傳推介不足

部分信合員工還存在著“皇帝女兒不愁嫁”的思想，每天還過著等客上門的日子，僅僅是為了完成任務而工作，對新業務不學習、不研究、不推介，使很多新業務在被動中發展，長期形成了客戶來咨詢什么，我們再解答什么的習慣。這也是信合業務，特別是新業務發展緩慢的重要原因。

三、拓展信合業務的有效對策

（一）更新發展觀念，提高思想認識

隨著社會經濟突飛猛進發展，傳統的信合業務觀念越來越難以滿足市場需求，此時為推進信合業務穩定發展，滿足客戶多樣化需求，就需要及時更新觀念，提高對加快業務發展重要性的認識。這就要求各級管理人員時刻注重加強工作人員的培訓和再教育，經常性剖析當前面臨的經濟金融形勢，使其認識到業務發展機遇和挑戰，認識到面臨的競爭壓力，認識到不加快發展業務、不加快業務創新就會有生存風險，從而形成全體員工自覺思考發展、齊心發展業務的良好局面。

（二）深入市場調查，加強研發創新

陜西信合面對的主要服務領域是“三農”，客戶群體有一定的特殊性。其他金融機構一些好的做法、好的經驗，對農村信用社不一定適用。為此，各級農村信用社應組織專業人員以業務有效益、市場有需求原則為指導，置于市場中進行相關性調查研究，以準確了解信合業務客戶群體和經營特點，并結合客戶群體和經營特點與需求，進一步加強產品開發與創新，從而使農村信用社擁有更多滿足市場需求、風險較小、成本較低的信合業務產品，開發出一批切合實際、獨具特色、客戶喜愛的“拳頭”產品，特別是在一些新領域、高科技產品研發方面更要加大投入、加快步伐，闖出一些叫的響的自主“品牌”業務產品，贏得客戶和社會的認知，只有這樣才能夠滿足客戶的多樣化需求，才能為農村信用社帶來更多的經濟效益，才能使農村信用社更具競爭力，才能真正意義上營造了雙贏的良好局面。

（三）改進管理體制，有效培養人才

從農村信用社的實際情況看，應主要做好三個方面：一是加大招聘吸納力度。通過參加人才交流會、與大專院校簽訂分配協議、網上發布用人信息等方式，面向社會公開招收全日制大學生，尤其是要加大法律、計算機、營銷、金融和管理等專業人才的引進，改變過去人才單一、結構不合理的局面。二是加大人才再造力度。社要以提高員工整體素質為核心，堅持把加強全員教育培訓作為改革與發展的龍頭工程，常抓不懈，抓出成效。要成立專門的機構、專門的組織負責此項工作，在深入調研掌握需求的基礎上，制定切實可行的員工長期培訓規劃和年度培訓計劃，并采取有重點、多渠道、多層次的方式，對員工進行分期分批培訓。在教育培訓中，要堅持在職培訓與離職培訓相結合、學習與實踐相結合以及培養與使用相結合，促進人才在實踐中不斷增長知識，提升能力，成為實用型骨干人才。三是積極培植人才聚集土壤。要以鼓勵勞動和業務創新為根本目的，在建立完善以公開、平等、競爭、擇優選人用人機制的基礎上，完善分配激勵機制和人才激勵機制，堅持精神獎勵和物質獎勵相結合的原則，用待遇、事業、感情吸引人才、留住人才，使各類人才能夠滿腔熱情地為農村信用社的改革與發展貢獻自己的聰明才智，一舉使農村信用社成為優秀人才的聚集地、成為人才實現夢想的大舞臺。

（四）加大營銷力度，積極推介產品

營銷是市場經濟競爭的重要手段，隨著農村金融改革和發展的日益深入，陜西信合只有在營銷上下功夫，才能激烈競爭中贏得先機，更好地應對我國金融業競爭時代的到來。一是要轉變員工的思想理念。通過廣泛的生存教育、階段性發展現狀分析，教育廣大員在思想由“等客上門”向“主動營銷”積極轉變。二是要普及員工市場營銷知識。定期組織涵蓋金融改革、競爭環境、市場經濟、經營策略、最新國家產業政策及國家金融政策等最新知識的培訓和學習，以提高全員的綜合營銷素質，從而讓客戶經理懂得如何正確地把銀行貨幣這一特殊商品推銷給客戶，在支持農業產業化和地方經濟建設的同時，并能及時采取有效措施防范經營風險，最大限度地實現盈利。三是要培養員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復雜的資源市場，農村信用社員工，特別是客戶經理只有深入市場，調查分析市場，進行轄區內經濟環境分析、競爭對手情況分析、投資渠道流向分析、現有金融產品市場滿足程度分析以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝，鞏固并擴大陣地。四是要建立有效的營銷激勵機制。比如在貸款營銷方面，要降低系統內上存利率，減少基層社的資金上存，鼓勵基層社開展貸款營銷。要改變過去對貸款只有“終身責任追究”、“零風險”等約束機制的狀況，可根據當地經濟發展的實際，確定合理的貸款損失率，并建立適合于客戶經理的貸款激勵機制，根據其發放貸款的數量、質量和盈利情況等給予適當獎勵，以提高員工放貸積極性。五是要提升客戶營銷的層次。農村信用社要堅持以優質高效的服務吸引客戶，如建立客戶資料庫，經常開展市場調查和回訪，及時掌握客戶需求，不斷增強營銷服務的針對性，提高營銷服務質量；要合理定位市場，大力扶持技術含量高、有市場、有效益、有潛力、有信譽的民營企業和項目，并圍繞這些需求設計開發新的金融產品，不斷滿足客戶的發展需要，贏得長久的競爭優勢。

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作者簡介：袁忠民（1967-），男，陜西勉縣人，碩士研究生，研究方向：人力資源管理、業務創新。

（編輯：陳岑）