“上兵伐謀”企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略金字塔

《孫子兵法》曰：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”

意思是用兵的上策是挫敗敵人的戰(zhàn)略，其次是挫敗敵人的外交，再次是擊敗敵人的軍隊，下策才是攻打敵人的城池。選擇攻城的辦法是出于迫不得已。這實際上是孫子認為的戰(zhàn)略的四個層次，這四個層次把“藍海”和“紅海”之間的關系講得很清楚：伐謀就是打敗敵人的企圖，讓對方不能跟你打，他剛有這個企圖的時候就已經(jīng)打敗了他，這才是真正高明的戰(zhàn)略家，做企業(yè)也應該把重心放到這個層次。上兵伐謀的關鍵是應該在敵人還沒有行動的時候去把握敵人的意圖，例如微軟就是商界的代表

在80年代中期的時候，微軟還是一個非常普通的軟件企業(yè)，但當時比爾·蓋茨已有深謀遠慮，他已經(jīng)看清楚了軟件業(yè)未來發(fā)展的方向。因此，當他開發(fā)出自己的操作系統(tǒng)的時候，本來這是很好的產(chǎn)品，可以賣很多錢，但是比爾蓋茨沒有把它作為一個簡單的產(chǎn)品推向市場，而是把它作為一個戰(zhàn)略資源來使用。他首先將其免費提供給硬件生產(chǎn)商，然后又勸說軟件商在自己的操作系統(tǒng)基礎上開發(fā)新的軟件，當大家最終對微軟的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴之后，他也基本將操作系統(tǒng)的市場全部占有了，這直接影響了軟件行業(yè)和計算機行業(yè)的命運，達到真正意義上的上兵伐謀。

伐交就是戰(zhàn)略聯(lián)盟，行業(yè)里面往往有很多的競爭對手，但是在這些力量重新組合的過程中，要引導組合，給自己創(chuàng)造一種最有利的發(fā)展，同時最大限度地限制對手的行動，例如戰(zhàn)國時期的合縱連橫，例如當前東方航空跟新加坡航空的談判。這種競爭，不是一對一的競爭，而是一種主導格局的競爭。

在伐兵的層次，不是跟對方對著干，而是要學會用智慧、用智謀，把對方引到對自己有利的戰(zhàn)場上，從而避實擊虛，出奇制勝。伐兵最典型的模式是通過差異化來發(fā)揮比較優(yōu)勢，例如韓國三星。

韓國三星目前已經(jīng)成為韓國最大的企業(yè)，它的產(chǎn)值已經(jīng)是韓國國民經(jīng)濟總產(chǎn)值的四分之一，它的市值相當于韓國企業(yè)的60%，但是三星在90年代初期的時候，面臨的最大挑戰(zhàn)就是中國家電企業(yè)的挑戰(zhàn)。三星老總李健熙從一開始就判斷出如果跟中國家電企業(yè)拼制造業(yè)，一定會失敗，因為中國相同的成本和資源價格都要比韓國低。因此，三星將自己定位為高端。通過幾年的努力，三星已經(jīng)牢牢地占領了高端市場 ，而那些原來跟它可以直接競爭的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)根本不是它的對手，反而陷入了一種同質化競爭的“紅海”。

攻城就是一種同質競爭，同質化競爭最典型的表現(xiàn)是價格戰(zhàn)。這是沒有任何技術含量的戰(zhàn)爭，而且價格戰(zhàn)只能帶來短期的優(yōu)勢，對方馬上會仿效和報復，自己的優(yōu)勢會迅速消失。所以，價格戰(zhàn)最后的結局，往往是陷入一片紅海之中。但是目前大部分的中國企業(yè)，就是在這種紅海之中苦苦掙扎。

所以，我們一定要學會提升自己的戰(zhàn)略決勝點，在伐謀的層次上制定標準，即孫子所謂“必以全爭于天下，故兵不頓而利可全”，要學會用一種全勝的戰(zhàn)略去從事競爭。這樣一來實力才不會受到損耗，勝利也才可以圓滿地獲得。