工程量清單環境下的投標報價編制和中標策略

摘要 自2005年1月1日，大連開始實行全省統一的工程量清單計價方法，即《建設工程工程量清單計價規范遼寧省實施細則》。本文試通過作者對所從事的工程投標工作的總結，對工程量清單工程投標報價的編制方法和工程中標的策略介紹一些個人經驗和體會。

關鍵詞 工程量清單 報價 報價編制策略

工程量清單報價是在招標文件中附上統一的工程量清單，并規定作為投標企業作價的統一依據。由各企業自行制定每個分項的綜合單價，易于結合工程的具體情況進行計價，更能反映工程的個別成本和實際造價。通過市場的作用，優化各種相關資源的配置，提高經濟效益，促進建設工程項目按程序辦事。實現這一目標的必經途徑是工程招標投標價格的逐漸市場化，最終形成市場價格機制，使工程價格在充分的市場競爭中不斷趨于合理。

一、工程量清單報價的特點

工程量清單報價是國際上普遍采用的工程招投標方式，與我國過去幾十年來一直沿用的定額加費用的計價辦法比，有著完全不同的內容。

1、工程量清單報價均采用綜合單價形式，綜合單價中包含了工程直接費、工程間接費、利潤和應上繳的各種稅費等。有別于以往定額計價先計算定額直接費，再計算材料價差、獨立費，最后再取費得到總造價。相比之下，工程量清單報價顯得簡單明了，更適合工程的招投標。

2、采用工程量清單報價，投標人注重工程單價的分析確定及施工組織設計的編寫，可避免各投標人因預算人員水平、素質的差異而造成同一份施工圖紙計算出的工程量相差甚遠的弊病。

3、工程量清單報價要求投標人根據市場行情和自身實力報價，適用于推行合理低價中標的辦法。

二、決定工程報價的幾個方面

1、關注建設單位

以建設單位（以下簡稱業主）為關注焦點，是當今市場競爭的基本規則。在建筑領域，尤其在相對成熟的工程建設市場，關注業主，首要的就是分析業主制定的游戲規則，再分析中確認業主的價值取向。關注業主，就要詳細閱讀業主發售的工程施工招標文件，在強制性要求里結合技術文件撲捉業主期望，如目標項目是一項以沉箱重力式結構為主的水工工程，業主又要求人員、設備偏重于沉箱構件的預制安裝，則可判斷業主期望投標人集中沉箱施工資源用于本項目，因此承包商務必在編制的資格預審和投標文件中，選擇有相當（時間和質量）的沉箱施工履歷的項目經理、總工程師、質檢工程師、專業工程師編入文件，并在履歷中明示其履歷的情況。

2、成本領先

在低價經營的市場環境中，承包商必須確立成本領先的經營戰略。隨著中國政府入世到如今的中國水工建筑市場，國外的造船業主已經在大連及其周邊地區開始投資建廠，同時修建造船使用的水工建筑物。因此也必將有越來越多的項目采用《國際土木工程合同條件》即菲迪克條款。而菲迪克條款的主要內容之一就是評標價最低的投標人中標，低成本報價是承包人共性的營銷方略。退一步講，即便是定量綜合評標法也與成本領先的原則不相排斥，因為只有使自己的成本充分低，才能夠在定價中取得相對優勢的競爭地位，有足夠的空間使自己的報價更具競爭性。

3、屬地經營

有能力的承包商，在做好市場細分的前提下，以區域（如東北、西南等）或重點省市為目標，注冊分公司開展區域經營。這樣做有至少有三點優勢：一是拉進企業與市場的距離，及時獲取市場信息，增強對市場的反應能力；二是密切了企業與異地市場的公共關系，滿足了業主的心理預期；三是有利于協調企業在目標市場中的資源配置，提高資源的增值能力。

4、清單原則

基于統一的工程量清單，以綜合單價的方式進行定量綜合評標法和合理最低評標法的招投標，是水工工程建設市場目前經常使用的評標方法。如果投標單位經營管理水平高、設備先進、施工技術方案合理，那么其投標的最終報價應當是最具有競爭性的。這就恰恰體現了定量綜合評標法和合理最低評標法的真正目的和意義，即不斷健全優勝劣汰的市場競爭機制，提高生產力水平，推動經濟增長和技術進步。所以，承包商務必對工程量清單要引起足夠的重視，保證清單計價的完整性、可靠性、充分性。

三、工程量清單下投標報價編制策略

投標標價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和承包商簽訂承包合同的依據。報價是工程投標的核心。報價過高，會失去中標機會，投標過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。施工企業應從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適宜，既能達到中標的目的，又能獲得的經濟效益。

首先，計算目標工程的成本價是確定最終報價策略的前提。要結合企業的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或企業內部定額預測目標工程項目的成本。目標工程標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。

其次，采取適用的營銷策略。對于不同的目標市場和目標項目應采取不同的營銷策略，即差別化營銷。

對于施工條件好，工程量大，競爭激烈，業主支付能力好，評標規則采用的是定量綜合評標法的項目，可考慮適度盈利的低報價策略。

對于企業開拓新市場、新領域，具有戰略意義的目標項目，可考慮偏離成本的進攻性報價策略，即使發生可控性的虧本也在所不惜，目的是擴大市場占有率，區域經營，滾動發展。

對于評標規則規定以最接近業主標底的標價為最合理報價的目標項目，應以力求評標最合理報價為營銷策略。投標企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一個業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價時就能取得與業主標底最接近的標價。

對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的營銷策略。當然這樣的項目很少。

第三，運用一定的報價策略。承包商投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從營銷策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下：

一是報價的基礎價格要準確。在編制報價時，要把人工單價、水、電及材料單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。基礎價格的水平直接影響到總價水平，所以只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

二是采用“合理的”不平衡報價法。由于目前幾乎所有以工程量清單計價的招標文件中均有對投標不平衡報價的限制條款，故本文所指的不平衡報價要“合理的”進行，即不能為一味的追求利益最大化而進行“不合理的”或“過度的”不平衡報價，才能既不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。

對于能先結算工程價款的項目（如基礎工程、混凝土構件預制工程）其單價可適當高一點，以更加快資金周轉；對后期項目（如面層工程、附屬設施工程）其報價可適當低一些。

估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

對于工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和施工過程中的工程索賠。

三是應收集各投標競爭對手以往的投標報價水平，根據評標方法（細則）來分析確定本次投標報價。

總之，工程量清單環境下的投標報價編制和中標策略，是一項全方位、多層次的系統工程，首先要對企業內部和外界的情況進行綜合分析，并通過業主的招標文件、咨詢及社交活動等各種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發揮優勢，出奇制勝。

注： C=（A+B） /2·J中，C為最優報價，A為業主編制的標價、也稱為業主標底，B為投標人報價平均值，J為投標人報價調整系數、一般為0.9～1.0。有時業主還對A和B取值作出權重的規定，這時的C應為（A·a+B·b）·J，其中a+b=1。

作者簡介：姚杰（1979—），男，本科，商務經理、工程師，港口與航道專業；鄭林（1979—），男，本科，商務經理，工程師，工程管理專業。