七牛云不與巨頭正面競爭

2011年夏天，七牛云存儲（下簡稱“七牛云”）創建于上海，這家專注于為開發者、企業提供云存儲服務的公司，已完成來自經緯中國、啟明創投兩家機構的兩輪融資。七牛云在今年正式成立了一個市場團隊，產品因此得以向外界公開推廣。時間不足一年，它已經爭取到了數萬個企業客戶，其間不乏Camera360、Weico+、美圖秀秀、豌豆莢等明星產品的身影。

“云計算是我入職金山后一直研究的方向。”創始人許式偉有過超10年的互聯網產業經驗，曾是金山WPS首席架構師，也在百度、盛大待過。他身形偏瘦、臉色蒼白，不太修邊幅，七牛云核心團隊里的大部分人都是他在這些大公司里一起相處過的同事。2000年，許式偉畢業于南京大學物理系，其后成為國內Go語言實踐圈子公認的Go語言專家，他出過一本在業界反響不錯的書叫《Go語言編程》。

在許式偉看來，移動互聯網帶來的一個變化是，過去上網在電腦前打字是主流的溝通方式，但現在在移動終端設備上打字很不方便，文字越來越弱化，取而代之的載體是富媒體，“比如圖片、語音、視頻”。他覺得這意味著用戶時時在線，服務器會產生越來越多的數據，任何一家互聯網公司的服務器面臨的壓力都要比過去大。“數據量爆炸式增長，在這樣的背景下云存儲就有它的用處，數據在線化是一個必然的趨勢，個人云導致了企業云的需求，因為個人會把他的數據放在網上。”

不能跟巨頭長得一樣

“亞馬遜在云存儲領域是行業標桿。”許式偉說，他們所有的競爭對手都是亞馬遜AWS的復制者，“但我們不是的，最早我們想做中國的亞馬遜S3（簡易存儲服務），可是看起來也像是在拷貝它。”七牛云的團隊很快覺得這個方向不對，許式偉覺得他們的產品如果做得和阿里、百度一樣，別人為什么要去選擇你呢，“反正大家長得都差不多”。

七牛云現在的產品已經脫離了亞馬遜S3的范疇。“前者只是一個存儲的東西，我們不單單只是把數據放到上面，還要解決數據怎么放上來，如何讓用戶上傳、下載加速。”再往深挖掘，對于那些主題是放圖片的客戶，用戶的照片可能很高清，文件大小達2MB以上，但他覺得用戶瀏覽的時候其實并不需要那么高的精度，也許圖片跟手機屏幕一樣大小就可以了，于是他們幫用戶做縮略圖。“亞馬遜是不做這樣的事情的，很折騰、很費成本，但幾乎所有的用戶都需要縮略圖。”此外，七牛云還針對音頻、視頻進行轉碼服務。“iphone拍出來的視頻放到安卓上是看不了的，那我們就幫用戶做轉碼，我們圍繞著客戶的需求去把這件事做深。”

“創新當然是很重要的事情。”許式偉的觀點是，對于創業公司而言，技術創新就是指產品的生產率比大公司要高。“你的人比大公司少，你需要學會借勢，能不自己做的事情盡量不要去做，要讓自己變得更輕。”他們很少把精力浪費在一些認為應該由別人來做的事情上。“云計算的核心其實就是服務外包”，在他看來，“很多初創公司會把源代碼當作是自己的核心機密，但我們把這一塊也外包給了第三方平臺”。許式偉說，這樣做的好處是他們不像同行，為此必須搭建自己的源代碼服務器，還要請一個人去管理它、測試平臺。“我們沒有一個所謂的平臺支撐人員，我們把所有平臺支撐的事情盡可能外包出去，讓公司盡可能輕。我們公司現在的團隊主要由研發、運維組成，在邊緣打雜的人比較少。”

許式偉覺得產品要創新，不能與同行長得一個樣，得想清楚用戶到底需要什么，哪些東西是巨頭沒有想到的。“就算想到了，它的行動力也沒有你這么快，你更專注。而且從單一產品投入的人員數量來看，你比它的人更多，它不可能用幾十號人只做一個產品，而你花的精力比它更多，所以巨頭并不可怕。”

做深做透一小點

七牛云創立之初，其產品方向是做網盤，但做了一小段時間后，他們琢磨這個方向到底適不適合創業者，這個市場競爭激烈，360、百度都在做這個事。“我們公司的背景是偏技術化的，對大眾化的需求其實并不了解。所以我們做了3個月后開始轉型，面向開發者與企業。”

Camera360是經緯中國介紹過來的第一個企業客戶，許式偉說當時他們還是糾結了一番，因為那時候七牛云面向的還是個人用戶。“Camera360要的服務，我們其實是不匹配的。”在做完這個案子后，他們面臨一個選擇，到底是做個人用戶還是企業用戶？“有些公司可能會說我兩個都做，但對于我們來講這意味兩個都做不好。”許式偉說，從存儲的總體發展來看，無論是面向開發者、企業還是個人，都會有很大的需求，“但我們不可能做所有跟它有關的東西”。巨頭的云產品通常以豐富著稱，構成了一個大型的平臺。“我們的想法不是這樣，我們只做一個小點，這個點縮小到不能再小了，往深里做、做透它，使客戶有這方面的需求時就會想到七牛云。”

許式偉說巨頭也可以做深，但這不符合它的風格。“我們不像巨頭既要這個市場也要那個市場，我們只要撲一個點，在這個點上我們比巨頭更有勝算的可能。”但他覺得，創業公司盡量不要和巨頭去正面競爭，“我們傾向于做成一個互補的關系，而不是和它去硬碰硬”。

許式偉說他們很早就調整了自己的方向，并且比較快拿到了自己的客戶。早期的明星客戶是一個背書，使得他們其后比較順利地拿到了其他單子。但早期他們一直有意識地弱化自己的市場能力，“我對市場部的負責人說你悠著點，不要到處拉太多客戶過來，因為我們消化不了其實也沒用。”許式偉說，他們首先期待自己的產品出彩，然后慢慢帶動口碑，“而不是一上來就拉一堆客戶，做完后每個客戶都不滿意。我覺得，這是一個策略上的問題吧”。

七牛云現有團隊有50多人。2011年6月公司剛剛創立的時候，五六個人的團隊最開始在許式偉的家里辦公，“后來我們又去浦東圖書館干了近兩個月。那是一個免費的場所，還有免費的網絡和茶水”。許式偉說，盡管他們很快且異常順利地就拿到了來自經緯數百萬美金的投資，他們還是選擇了在世紀公園附近一處兩室一廳的民宅里辦公，月租4000元。“那時候，我們的產品要上線，買了幾臺服務器，就不能在浦東圖書館里了。”