定制西裝店，向三、四線城市進發

“頂正”是一個定制服裝的品牌，以男士西服為主。所謂定制就是顧客可以選擇喜歡的面料、樣式，根據自己的身材特點揚長避短。目前定制市場還遠沒有成熟，但是整個商務男裝有上千億元的規模。頂正創始人曹鵬從東北起家，已經在國內開了7家店。曹鵬目前也在九鼎任職。

為什么選擇這個生意？

從國外留學回來時，曹鵬在香港的德意志銀行工作過一段時間，有個董事總經理對他說，“西裝就是我們的戰袍”。投行的人要去見客戶必然是西裝革履，鞋子都擦得很亮，他還發現所有人的左袖口都繡著自己英文名字的首字母。后來他才知道，香港有很多專門為金融圈定制西裝的店。曹鵬覺得這是個商機。

定制服裝的周轉率高，不像品牌成衣那樣有很高的庫存，這也是他當初選擇進入這個行業的原因。“另外我擔心會受到線上B2C的沖擊，定制行業目前來看還沒有受到沖擊，顧客需要到線下實體店去選擇面料和親自量體。”曹鵬說，而且定制是預付款，現金流很好。

2010年，他回到內地開始著手這個生意，先在哈爾濱盤下一家當地的定制服裝店，更名為頂正，接著在大慶開出第二家店，目前在成都、西安、北京都有店，在唐山已經簽約店鋪，處于籌備階段。目標人群以金融圈、咨詢公司和律師事務所的從業人員為主，新東方創始人俞敏洪和其高管都是頂正的客戶。

這個行業的核心競爭力是什么？

跟成衣不同，選擇定制服裝的消費者通常都不太在意品牌，而在意面料是否舒適、做工是否精細以及服務是否周到。為了降低成本，曹鵬帶著團隊去歐洲尋找最源頭的面料廠商，同一款面料在阿瑪尼、杰尼亞這樣的品牌成衣店有，頂正在也用，但是因為是從面料廠商直接進貨，最后的成品可以比品牌的價格低1/3左右。

而做工的精細首先取決于量體師在尺寸方面的精確程度。與一般意義上的連鎖店不同，定制店的核心人員不是店長，而是量體師。他們大多在四五十歲，經驗豐富。而找到一位與工廠的打板師、裁剪師能配合得天衣無縫的量體師是很困難的。

曹鵬還嚴格制訂了服務流程，從顧客進店量體到最后拿到衣服需要經過18個步驟，每個進度需要在表格上體現出來，以保證在店面擴張過程中有標準化的流程。

如何擴張？

頂正在天津寶坻有家工廠，負責全國店面的服裝制作。目前定制男裝的老大“永正”正是從天津起家的。為了保證工廠的開工率，他們不單做零售的服裝定制，還承接銀行、信托等公司的批量訂單，也全部是量體定制。這部分訂單從幾十套到幾百套不等，能占到頂正全部銷售收入的60%。但是從利潤上來講，還是零售部分要高。

而頂正最大的支出還是店面租金。雖然每家店只有100?120平方米，但是通常都開在市中心的核心商圈或五星級酒店的臨街首層。目前已經成熟的店面平均每年有四五百萬元的營業收入。

曹鵬已經把擴張的重心下沉到三、四線城市。根據他掌握的數據，小城市平均2萬元的客單價要高于北京。“他們的消費能力是很驚人的，在東北，他們做白襯衫一次都做一打。”曹鵬認為，小城市有些生意人的身材比較特殊，不得不選擇定制來遮掩身材的缺點；另外，有些當地的官員也不太希望別人知道他們穿的服裝品牌；此外，年輕的結婚群體也是他們現在的消費主力，頂正針對北京的年輕人推出6800元的套餐，包含一套西服、一件襯衫以及一條領帶。