羊肉銷售大神

從南方一所知名大學畢業時有企業要我，而且當時可以算是高薪，但我不喜歡一輩子和機器打交道，我喜歡與人打交道，所以就舍棄與專業相符的崗位，應聘到南方的一家外貿企業做銷售員。

剛開始，我只負責訂單。工作沒多久，由于業務的需要老板要派人到生產廠家去做管理——去羊肉的產地新疆。從最南端到最西北跨越整個中國，當時沒有人愿意去，尤其是聽說屠宰廠是在偏僻的鄉村，更無人問津了。我報名去了。反正年輕，去了不會有什么損失，而且我做好了吃苦的準備。

庖丁解牛我解羊，只用39秒

到了新疆的工廠才真正體會到“偏僻”的含義——我們讀的報紙都是一周之前的，因為郵局一周送一次報紙。沒有網絡信號，電視畫面也不清晰，只能聽收音機。對來自南方城市的我來說這一切太封閉了，封閉也是一種大苦啊。剛去時，我完全與世隔絕，渾身上下不舒服。但比起以后的遭遇，這充其量是小苦。教會工人們按標準流程從事生產，才是真正的苦。

工廠加工的羊肉用于出口，有些國家對進口羊肉有嚴格的要求，包括生產員工的宗教信仰。屠宰廠的工人80%以上是當地牧民，他們不僅在宗教信仰上符合要求，而且屠宰技術好。但畢竟是牧民，他們做事情隨性，這給工廠的管理帶來諸多困難。剛去工廠的那段時間，我天天要做的一件事是跟著工人上廁所。為了保證衛生，在這些員工轉身離開廁所前，我要提醒他們沖馬桶，還要教會他們按要求洗手。在車間里，我要督促他們穿工作服，屠宰時不能隨興所致，要按要求分割……為此，我天天和工人們斗智斗勇，還學會了少數民族語言。我自己也拜師學屠宰，也不知道手上挨了多少次刀，后來，讓我驕傲的是，39秒我就能把一頭羊切割得干干凈凈、清清爽爽。我的師傅夸我做得非常好。有一次公司派人來廠里參觀，他們走到我的跟前居然沒認出我來，因為我穿著和工人們一樣的制服和長筒雨靴，手起刀落，全身上下油膩膩的。

后來，工廠慢慢走上了正軌，出于拓展國內業務的需要，公司讓我做全國的銷售。那時說是全國的銷售，其實公司也只是在試水，不知哪里會銷售得好。我選擇了去上海。上海雖然人均消費羊肉的數量不大，但它的人口數量絕對大，銷量絕不會差。

在大上海醉了

我從非常封閉、人口稀少的鄉村，來到了非常開放、人口稠密的大都市上海。

剛到的時候，我連怎么過馬路都不會，因為交通燈太復雜了。新疆地廣人稀，走在外面很少見到人，更少遇到小偷。所以，到了上海我的防范心不重。剛到上海的一周，我就丟了錢包。那一陣子事事不順，好像人人都可以欺負我——房東欺負我初來乍到，只要上門查看，一定會找出理由扣我的押金，不是說我弄壞了東西，就指責我弄臟了墻面；路人也欺負我，我問路時他們亂指，弄得我常坐錯車；客戶那邊更是趾高氣揚，因為我們的公司在行業里還是新手，沒有根基和底子，所以客戶根本不踩我……我一個大小伙子，被逼得晚上回到出租房就痛哭一場，否則肯定活不下去。其實，那時的苦是心里難受。在新疆，為了趕訂單需要加班，一干就是16個小時，渾身上下都臭了，但下了班撲到床上就睡著了。來到上海，累了卻睡不著。我寧可受工廠里的那種苦——苦是苦了，卻看得到變化和成果；在上海，再苦也不知道結果會怎樣。

慢慢地我沉下心來，一切都要從頭開始。我一家一家地跑超市，尤其是營業面積超過5000平方米的大賣場。這些超市是最主要的目標客戶。大賣場的采購員都是坐北朝南的（高傲），因為全國各地的銷售員都瞄準上海這塊寸土寸金的地方。我與他們打交道時發現，每一家的采購員都各有特色。因為我們的羊肉質量真的好，而且價格上有絕對優勢，所以，有些大賣場試銷后就與我們簽訂了長期協議，但有些大賣場就是攻不下來。

之前與新疆人打交道非常容易，要就是要，不要就不要，很干脆。但我發現上海人不一樣，我有時真摸不透他們的真實想法。有一家專管生鮮食品的采購員每次見到我都笑瞇瞇的，而且每次都夸我們的羊肉質量好，但他就是不簽單。有時還會把我晾著，他會在電話里說“等我五分鐘”，但這個“五分鐘”經常是一個小時、兩個小時，甚至三個小時，我也只能干等著。我開始還心焦氣燥，后來想想這也許是上海的節奏和方式，就心平氣和地等。等待的過程中，我學上海話，觀察采購部和供應商之間的互動。與采購員打交道，我沒有技巧，只是得了空就向他們報到，展示、介紹產品，有機會時我還演示羊肉切割的正確方法，或邀請他們品嘗產品加工出來的火鍋和菜肴。彼此熟悉了，他們也就不太好意思再讓我等，在飯桌上“交心”了。吃飯時，我給他們看新疆牧場的照片，看烤全羊的照片；與他們聊放羊、宰羊的故事。他們像聽故事一樣聽我講我的親身經歷，我倒因此也交了幾個采購員朋友——他們覺得我是性情中人。

漸漸地，我也了解了他們的需求。能滿足的我盡量滿足，有采購員想去新疆旅游，我向公司申請，安排他們去新疆旅游，順便參觀我們的屠宰場。滿足不了的，我只能陪著喝酒。有的采購員喜歡喝酒，就好這一口，我隨叫隨到。我雖不喜歡喝酒，酒量也一般，但我絕對會陪著喝個痛快。有幾次，我醉到連回家的路都認不清了，只能在大街上過夜（由于公司只有我一個人做業務，所以喝醉了不會有人送我回去）。還好我那會兒年輕，露宿街頭也無大礙。

慢慢地積累了客戶，銷量上去了。不管多么忙，我都堅持親自送貨，因為銷售的每一道程序都需要“操心”。大賣場的收貨區常排著長隊，我們送的是冰鮮貨物，等候時間太長，不僅要支付司機更多的費用，肉還會化掉，影響品質。每次送貨，我都會與看門人客客氣氣地打招呼，遞包煙、送瓶飲料，他們也就對我客氣了。我跟收貨員的關系也很好，我的臉上時時掛著尊重他們的態度，在他們需要時遞上一只筆、一張紙。后來，只要是我送貨，收貨員常會讓我排到前面。送貨中最糟糕的是貨物都由我們自己從車里扛進冷庫，大賣場不提供冷庫專用衣服，夏天穿著短袖我也只能咬著牙，把一只一只冰鮮的羊抱進冷庫，全身凍得哆哆嗦嗦。

銷路找到了

羊肉進賣場，銷售量大，但利潤不高。我分析過原因，這主要是賣場的競爭大、成本高。由于賣場柜臺屬稀缺資源，賣場根本不愁沒有供應商，所以壓榨供應商——進場費幾千元，過節促銷動不動就是20%折扣（賣場搞促銷，需供應商買單，賣場的利潤是一定要保證的）……這樣算下來，我們的利潤不高。

我一直琢磨著另辟蹊徑，后來真的讓我找著了——上海的清真餐廳。曾有一段時間，我在不同的時段去不同地點的清真餐廳吃飯，細心觀察羊肉的消費量。我驚訝地發現，僅僅是羊肉串的銷量就相當驚心。我還與飯店的工作人員攀談，有的店同時擺幾個羊肉串攤點，一天的羊肉串銷量兩萬串！我粗算了一下，這一個月要消耗羊肉2噸！只要找到5家這樣的店，一個月便穩銷10噸！在上海，共有1000多家清真餐廳，只要能把3%～5%的店發展成穩定客戶，月銷量可以穩定在60～100噸！按照這個思路，我一家餐廳一家餐廳地跑，雖辛苦卻頗有成效。與餐廳老板打交道不難，他們有的就來自新疆，我與他們的溝通更容易——只要羊肉好、價格便宜就行。

責任編輯：尹穎堯