如何杜絕“泛鑫保險”

泛鑫保險代理把保險“變”成高息理財產品，這個龐氏騙局在8月份發(fā)生資金鏈斷裂，美女高管出逃。巧合的是，2011年既是泛鑫違規(guī)銷售開始的年份，也是保監(jiān)會表示嚴抓保險營銷隊伍管理的年份。

保監(jiān)會2012年10月8日在其網站上刊登了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（下面簡稱《意見》），但是在我看來，這些對于改變當前的保險銷售瓶頸沒有什么幫助。而8月份爆出的泛鑫事件則是一個極為鮮明的佐證。

《意見》第一條是：鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道。鼓勵保險公司設立保險中介公司，逐步實現保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化……但是2011年開始違規(guī)銷售且大出風頭的泛鑫保險代理發(fā)展到資金鏈斷裂了，老板跑路，卻僅有一次被監(jiān)管部門罰款5萬元的記錄，監(jiān)管幾乎相當于“0” ，投保人連起碼的安全感都沒有，何談創(chuàng)新。

《意見》的二至五條都指向了加強管理、提高營銷隊伍素質、增加營銷員待遇、建立激勵制度。泛鑫保險代理在這方面偏巧也做得很出色：高端洋氣的隊伍，一掃過去人們對保險隊伍的印象，監(jiān)管機構和客戶的疑問答是滴水不漏，不可謂培訓不強。可惜這些都沒能用到正路上。若不是拿出8%的固定收益的協(xié)議，無論穿成什么樣，都賣不出這么多保險。

我國現階段保險營銷難題主要來自兩方面，受制于苛刻的預定利率和產品監(jiān)管，不管是保險公司的直銷隊伍還是保險中介，都普遍缺少基本的金融常識和對資本市場最起碼的了解。銷售出保險是他們唯一的目標，難怪郎咸平會說他們是傳銷組織。

保險營銷員經常拿日本的保險深度和密度來舉例，以證明同是保守的亞洲人，咱們的老百姓保險買得太少。可是他們自己也許都不知道日本在“失去的十年”后維持著數十年的負利率，至今利率水平還是0%～0.1%浮動。而同期日本保險公司的預定利率多在4%上下，甚至有段時期高達6%左右，高過同期貸款利率，以至當時很多企業(yè)和個人貸款去買儲蓄型的保險產品。即使現在保險單的回報大幅度下調至2%左右，依然高于同期銀行利率。

顯然我們的監(jiān)管機構對保險公司安全性的要求是放在第一位的，保險資金的運用始終被嚴格限制，從長遠來看，這種行為影響了保險公司的資金運用效率，同時也影響了保險產品的性價比。保險銷售總是不厭其煩地給客戶去講故事、說理念。卻很少人去算賬。有點理財知識、能夠計算投資收益、了解點理財產品的家庭和個人，通常不會把保險用作儲蓄和投資。銀保近些年持續(xù)較高的退保率在一定程度上也證明了這一點。

對于監(jiān)管機構，我有以下建議：

第一，放松保險從業(yè)人員的準入門檻，加強對銷售執(zhí)照的管理。黑名單和失去執(zhí)照也許今天看起來不算什么，但是愿意長期為客戶提供保險服務的人會珍惜和保護他們的執(zhí)照。

第二，用制度去提升專業(yè)知識出色的代理人的地位。借助其他監(jiān)管機構的力量，例如銷售投連保險應該具備證券從業(yè)資格，于是只有了解資本市場的人才能銷售保險產品。

第三，支持保險代理人多元化收入，當保險傭金不是營銷人員唯一收入時，他們也許能夠更中立，而不是用盡心思去忽悠客戶。

第四，引導保險公司創(chuàng)新和開辟有明確用途的保險產品。當保險產品可以為家庭提供各個方面的保障和服務時，才能讓專業(yè)的理財顧問生存。