把錢交給誰來打理

隨著“券商新政”“保險投資新政”的實施，中國財富管理行業(yè)進(jìn)入洗牌階段，當(dāng)6月1日新《基金法》正式實施后，國內(nèi)財富管理的全行業(yè)混戰(zhàn)大幕正式拉開，短期利潤驅(qū)使而進(jìn)行的產(chǎn)品銷售行為開始退居二線。

銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會先后放開資管牌照，券商資管可以受托管理保險資金，開展公募基金和基金托管業(yè)務(wù)，而城商行也獲準(zhǔn)可以設(shè)立基金公司，保險資管也可以發(fā)行資管產(chǎn)品和公募基金產(chǎn)品，并受托管理養(yǎng)老金、企業(yè)年金和住房公積金等機構(gòu)資金，此前分業(yè)監(jiān)管經(jīng)營的格局逐漸被打破。銀行、券商、保險、信托、基金、獨立理財機構(gòu)等資產(chǎn)管理細(xì)分行業(yè)開始在財富管理領(lǐng)域全方位競爭。

不過，無論是具有政策優(yōu)勢可以“拼爹”的信托和銀行，還是具有后發(fā)優(yōu)勢的新三好學(xué)生券商和基金子公司，能讓投資者賺到錢才是王道，這就要求在泛資管時代，金融機構(gòu)要找準(zhǔn)定位，設(shè)計出符合投資者需求的產(chǎn)品。

手里拿著100萬，去銀行買權(quán)益類產(chǎn)品絕對不是明智的選擇，而有1000萬可投資資產(chǎn)的客戶，到保險公司去購買收益20%的產(chǎn)品，顯然也是不現(xiàn)實的。

對于不同財富體量的投資者，對財富管理服務(wù)的需求是有差別的，根據(jù)自己的資金狀況，把錢交給哪家金融機構(gòu)安全性更高，投資收益更高？《錢經(jīng)》帶你細(xì)數(shù)針對不同財富級別客戶，各家金融機構(gòu)的優(yōu)劣勢。

100萬～300萬：

還是去銀行吧

可投資資產(chǎn)在100萬到300萬的投資者對多數(shù)金融機構(gòu)來說都是基礎(chǔ)投資者，這個財富體量的投資者，在做投資時，仍以財富增值為主要投資目標(biāo)，他們會更看重產(chǎn)品的收益，同時對風(fēng)險也更加敏感。

尋找基礎(chǔ)的財富管理服務(wù)

這個財富級別的客戶在大多數(shù)銀行是“貴賓理財”客戶，銀行可以為這個財富級別的投資者提供一些模型化的服務(wù)。投資者在銀行可以選擇的產(chǎn)品包括保險、信托、基金以及集合資金理財產(chǎn)品等，購買的起點在5萬到100萬之間，產(chǎn)品期限多數(shù)較短，3年期內(nèi)的產(chǎn)品較多，收益和風(fēng)險性都較低，但流動性和安全性較好。

以招商銀行為例，基礎(chǔ)金葵花客戶資產(chǎn)量為50萬到300萬之間，招行理財經(jīng)理會為客戶提供資產(chǎn)配置建議。優(yōu)勢是客戶經(jīng)理的建議在一定程度上可以為客戶降低風(fēng)險，提高收益。

但是投資者需要注意的是，銀行柜臺的客戶經(jīng)理的月度考核中會有產(chǎn)品銷售指標(biāo)，對于每個月的保險、基金、信托的銷售額有固定要求，在為客戶提供產(chǎn)品配置建議時，客觀性值得商榷。

當(dāng)然，這一財富級別的客戶除了銀行外，還可以選擇第三方理財機構(gòu)，資產(chǎn)在300萬以下的客戶是一些小型第三方理財機構(gòu)的主要客戶群，投資人在這一平臺上已能夠享受基本意義上的財富管理服務(wù)，他們提供的可配置資產(chǎn)也更全面，包括信托產(chǎn)品、私募產(chǎn)品等，拿到基金銷售牌照的第三方機構(gòu)還可幫助客戶配置各種公募基金產(chǎn)品。

其他機構(gòu)：優(yōu)勢并不突出，服務(wù)仍未突破

信托公司的投資門檻雖然是100萬起，但根據(jù)信托法規(guī)定，每款集合信托產(chǎn)品100萬起購的賬戶限制在50人以內(nèi)，所以大多數(shù)的信托產(chǎn)品實際的起購點是300萬，也就是說，信托公司為這個財富級別的投資者運用金融工具，配置產(chǎn)品發(fā)揮空間較小。在信托公司中，你只能選擇購買一款或者幾款產(chǎn)品，距離真正的財富管理仍有距離。

基金子公司的財富管理目前仍處在初級的配置基金產(chǎn)品階段，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和信托公司的“通道類”業(yè)務(wù)模式最相似，投資者在銀行中購買集合信托理財產(chǎn)品和基金子公司的專項資管產(chǎn)品一樣，都是投資者投資本金購買一對多產(chǎn)品，而且產(chǎn)品投向也更雷同，但是基金子公司的注冊資本金一般較小，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，沒人兜底。這也是基金子公司和信托牌照的區(qū)別，另外，基金子公司的產(chǎn)品銷售渠道有限，只能在銀行和第三方理財機構(gòu)代銷，代銷服務(wù)費在1.5%～3%之間，在銀行和第三方機構(gòu)中仍不是熱賣產(chǎn)品。

券商財富管理經(jīng)歷了從散漫的資訊服務(wù)到提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，在為300萬可投資資產(chǎn)的客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置時，是二級市場相關(guān)的理財產(chǎn)品為主，券商集合理財產(chǎn)品的最大優(yōu)勢是購買門檻低，產(chǎn)品配置多樣化，可配置股票、債權(quán)、開放式或封閉式基金、QDII、ETF等產(chǎn)品。但是，雖然券商的財富管理業(yè)務(wù)目前理論上已經(jīng)打通了研究、投行、資管等業(yè)務(wù)鏈條，但是監(jiān)管部門對券商產(chǎn)品的發(fā)售仍很謹(jǐn)慎，涉及到跨業(yè)務(wù)鏈條的財富管理業(yè)務(wù)仍受限制。

保險公司的財富管理業(yè)務(wù)強調(diào)長期資產(chǎn)配置，300萬以下的客戶也可以獲得長期的規(guī)劃性建議。在產(chǎn)品配置上，流動性和收益性都不高，唯一的優(yōu)勢是安全性較高。

在平安保險巨鼎財富管理中心的負(fù)責(zé)人焦靖看來，對于財富管理來說，很多金融機構(gòu)比如信托、基金和券商都只能以自己的產(chǎn)品為主，并不能做到真正的財富管理的全方位資產(chǎn)配置，很多300萬以下的客戶，只是在不同的金融機構(gòu)購買高收益的產(chǎn)品而已，并不能實現(xiàn)資產(chǎn)配置。

顯然，300萬投資資產(chǎn)的客戶需求，在大多數(shù)金融機構(gòu)中，都難以獲得更有針對性的財富管理服務(wù)，但是投資者可以根據(jù)自己對投資本金收益的安全性、流動性和投資性的需求來選擇金融機構(gòu)，獲得財富增值。

300萬～1000萬：

券商、基金子公司投資能力強

財富管理的核心是強調(diào)資產(chǎn)配置能力，而資產(chǎn)配置能力之外的資產(chǎn)管理和投資能力也是這一級別的客戶非常看重的因素之一。事實上，對這一財富級別的客戶來說，私人銀行是典型的財富管理機構(gòu)，在目前國內(nèi)分業(yè)監(jiān)管背景下，私人銀行能做的是為客戶提供更全面的資產(chǎn)配置。

而從資產(chǎn)管理和投資能力角度說，最具優(yōu)勢的應(yīng)該是基金公司和券商以及信托公司，他們的投資限制較少，創(chuàng)新能力強于傳統(tǒng)銀行和第三方，可以以自身強大的投資能力為客戶資產(chǎn)進(jìn)行增值。

信托：資產(chǎn)配置埋沒信托優(yōu)勢

平安信托北京分公司負(fù)責(zé)人閆輝告訴我們，“平安的主要客戶群是存量資產(chǎn)在500萬以上的客戶，對于可投資資產(chǎn)在300萬到1000萬的客戶來說，平安在為他們做財富管理的時候，除了通過配置產(chǎn)品來實現(xiàn)財富增值，還要考慮為他們增加稅務(wù)規(guī)劃，在傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，還會考慮為客戶提供投融資和財富管理工作”。

的確，信托公司的優(yōu)勢在于跨領(lǐng)域經(jīng)營的投資優(yōu)勢，信托公司擁有一些個人或者是其他的金融機構(gòu)法人沒有的資格，可以幫助客戶將資金投入到這些領(lǐng)域中。此外，風(fēng)險控制和監(jiān)管也較其他金融機構(gòu)嚴(yán)格，

但是在資產(chǎn)配置領(lǐng)域，從目前中國信托公司從事的主要業(yè)務(wù)來看， 1000萬左右的客戶可以操作的內(nèi)容主要是資金信托，很多動產(chǎn)不動產(chǎn)、家族信托等信托模式以及避稅、財富傳承等信托功能在針對這一級別客戶的服務(wù)中發(fā)揮空間有限，難以實現(xiàn)全方位的資產(chǎn)配置。

盡管信托公司也可以與其他專業(yè)機構(gòu)的產(chǎn)品合作，但是這就如同舍棄了最具優(yōu)勢的領(lǐng)域，做起了和銀行及第三方理財同樣的“中介工作”。

私人銀行開“藥方”最擅長

民生銀行私人銀行部奚銘告訴記者，從目前民生銀行的客戶來看，現(xiàn)階段我國300萬～800萬資產(chǎn)量區(qū)間的客戶還是以財富增值作為投資重點，在分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，私人銀行的優(yōu)勢在于可以實現(xiàn)全行業(yè)資產(chǎn)配置，這也是私人銀行吸引高凈值客戶的重要原因，但是同時，隨著資管的全面放開，私人銀行的這一優(yōu)勢正在逐漸減弱。

中國銀行私人銀行廣州分部的一位客戶經(jīng)理對記者說，目前對于這一財富層級的客戶來說，私人銀行會為客戶提供財富管理規(guī)劃意見，當(dāng)客戶對建議認(rèn)可的時候，會按照建議進(jìn)行操作，當(dāng)客戶不認(rèn)可的時候，多數(shù)會融入自己的一些理念來共同商議資產(chǎn)配置情況。

但對于銀行的私人銀行服務(wù)來說，因為缺少真正屬于自己的產(chǎn)品，為滿足客戶的需求，只能將客戶的資金配置到其他不同機構(gòu)中，成為了一個準(zhǔn)“中介機構(gòu)”。這也是最招詬病的一點，私人銀行客戶的產(chǎn)品驅(qū)動和收益率銷售。

與其他金融機構(gòu)相比，私人銀行不具產(chǎn)品優(yōu)勢，但是具有“方案優(yōu)勢”，如果將財富管理比作看病，那么專業(yè)的金融機構(gòu)的產(chǎn)品就是藥材，私人銀行擅長的就是開藥方，在這里買的藥材可能不如去專業(yè)藥店（投資型金融機構(gòu)）購買更直接，但是你在這里可以拿到別處沒有的藥方。

這開藥方的能力當(dāng)然來自于2007年以來商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人才儲備和服務(wù)經(jīng)驗，目前平均每家銀行的私人銀行部的工作人員數(shù)量在100人到500人不等，以農(nóng)業(yè)銀行為例，僅上海農(nóng)行私銀部就有30多人。對比其他金融機構(gòu)有明顯的人員優(yōu)勢，如平安保險，做財富管理業(yè)務(wù)的僅有十幾個人，外貿(mào)信托做財富管理業(yè)務(wù)的全國也不到100人，而信托公司做財富管理業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理還要身兼尋找投資項目的角色。

即便銀行的私人銀行家們真正的專業(yè)素質(zhì)飽受各方詬病，但與資產(chǎn)管理的細(xì)分行業(yè)券商、基金、保險、信托和第三方相比，他們?nèi)钥勺孕诺卣f，藥材跟不上，開藥方?jīng)]問題。

券商、基金子公司專業(yè)的投資能力是優(yōu)勢

券商和基金子公司是資產(chǎn)管理的后起之秀，從以銀行為壟斷主體的財富管理行業(yè)中分羹。券商和基金子公司做財富管理的最大優(yōu)勢，就是具有投資能力。

專業(yè)的投資管理能力和產(chǎn)品研發(fā)水平是基金公司財富管理服務(wù)的優(yōu)勢，從目前來看，公募基金的種類已經(jīng)可以實現(xiàn)資產(chǎn)的全面配置，發(fā)揮“儲蓄替代”，“理財產(chǎn)品替代”和“信托替代”的全面作用，并且具備更好的流動性。

基金子公司屬于證監(jiān)會監(jiān)管下，區(qū)別于銀監(jiān)會監(jiān)管下的信托業(yè)務(wù)，投資屬性強于融資屬性，基金子公司在通過中小企業(yè)的并購、定向增發(fā)和PE（私募及股權(quán)投資）層面的投資更具優(yōu)勢。

其中基金子公司能夠參與場外交易投行業(yè)務(wù)和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，不過到目前為止，基金公司沒有建立起自己的直接銷售渠道，在銷售商仍是代銷渠道，也無法維護高端客戶資源。基金公司此前因為牌照限制，沒有資本市場場外業(yè)務(wù)資質(zhì)，而隨著牌照開放，目前基金子公司可以做的業(yè)務(wù)非常多，投資標(biāo)的既包含傳統(tǒng)的股票市場、債券市場和期貨市場，也包括各類直投項目，利率、匯率、金融衍生品，以及未來一切可以實施資產(chǎn)證券化的標(biāo)的。

資產(chǎn)證券化是基金子公司的發(fā)力點，通過專項資產(chǎn)管理計劃報備發(fā)行，嘗試交易所掛牌，是銀行非標(biāo)資產(chǎn)轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的途徑。在國金通用基金子公司、千石創(chuàng)富資本副總經(jīng)理董風(fēng)華看來，基金子公司做財富管理的另一優(yōu)勢就是可以和母公司共享投資研究力量，為客戶提供包括實業(yè)投資、一級半市場、二級市場投資的立體化產(chǎn)品組合。“為客戶提供有著不同預(yù)期收益率的豐富的產(chǎn)品線，并為其做好與其風(fēng)險承受能力相匹配的產(chǎn)品配置，這是目前基金子公司相比于其他同類金融機構(gòu)的優(yōu)勢。”他說。

盡管目前券商財富管理仍處在初級版本的資產(chǎn)管理階段，券商內(nèi)部不同部門之間的資源尚沒有整合好，比如股權(quán)投資、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理等分屬不同部門管理，高端客戶要享受完全意義上的財富管理，目前階段還難以實現(xiàn)。但由于基金和券商的財富管理運作模式不同，基金只收管理費，盈虧與產(chǎn)品業(yè)績不直接掛鉤，而券商不收管理費根據(jù)客戶收益提取費用，所以更重投資效益。

對于處于資產(chǎn)管理階段的券商來說，一個最大的優(yōu)勢是隨著券商業(yè)務(wù)領(lǐng)域和范圍的放開，投資人只要擁有券商的一個賬戶，就可通過券商賬戶平臺配置各類資產(chǎn)，比其他平臺更方便直接。而且就整個金融行業(yè)來說，券商研究能力和人員專業(yè)素質(zhì)整體來講是優(yōu)于其他金融機構(gòu)。另外，券商擁有的投行業(yè)務(wù)，也可以為投資人提供參與A股定向增發(fā)的投資機會。

所以，平安保險巨鼎財富管理中心的負(fù)責(zé)人焦靖認(rèn)為，不同機構(gòu)可以滿足客戶不同財富管理需求，在基金公司和券商做資產(chǎn)配置，可以滿足投資者對投資收益的需求，但是財富的安全性和流動性則無法與銀行和信托保險等金融機構(gòu)相比。也就是說，對于資產(chǎn)在300萬到1000萬的客戶來說，在基金子公司做資產(chǎn)配置，有機會獲得高收益。

1000萬～1億：

選擇機構(gòu)幫你解決財富增值外的問題

可投資資產(chǎn)在1000萬到1億的高凈值客戶，對財富管理的需求更多樣化，恐怕不是簡單的資產(chǎn)配置可以滿足的了。奚銘告訴記者，當(dāng)客戶的資產(chǎn)量到達(dá)2000萬以上的時候，客戶的關(guān)注點會逐漸由資產(chǎn)增值向財富保值轉(zhuǎn)變，對于非常高端的客戶（如1億以上），一般有自己投資規(guī)劃和渠道。在這一財富體量的客戶看來，他們對于財富管理的需求更側(cè)重于財富保值、財富傳承、稅務(wù)遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。

享受銀行全面的私人銀行業(yè)務(wù)

1000萬到1億資產(chǎn)規(guī)模的投資者是私人銀行的重要服務(wù)對象，私人銀行為客戶提供合理的資產(chǎn)規(guī)劃以外，還會綜合考慮客戶的家庭成員情況、現(xiàn)金流、家庭資產(chǎn)負(fù)債、企業(yè)運營、經(jīng)濟環(huán)境等因素，為客戶進(jìn)行包括未來子女教育規(guī)劃，退休養(yǎng)老規(guī)劃，稅務(wù)遺產(chǎn)規(guī)劃等一系列全方位金融管家服務(wù)。

對于1000萬以上的客戶來說，私人銀行提供的財富管理業(yè)務(wù)中很大一部分涉及到客戶的全球資產(chǎn)配置。金標(biāo)委私人銀行家培訓(xùn)老師劉鋒舉例說明了私人銀行家對于高凈值人群的服務(wù)內(nèi)容。

工商銀行一位私人銀行家的客戶，主要資產(chǎn)和企業(yè)的大部分資源都在內(nèi)地，當(dāng)這位客戶遭遇到香港并購問題的時候，他面臨的問題包括將資金轉(zhuǎn)移到香港，并在香港順利實現(xiàn)并購，這其中需要解決非常多的法律政策和稅務(wù)籌劃問題，中間還涉及到監(jiān)管機構(gòu)的態(tài)度。最終這位客戶是通過這位私人銀行家解決了這個問題。

顯然，私人銀行家在面對高凈值客戶的時候，需要提供的服務(wù)非常多，從法律上來講，銀行在做私人銀行業(yè)務(wù)的時候，優(yōu)于其他金融機構(gòu)的一點是可以做到全面委托管理，這也是私人銀行吸引高凈值客戶的重要原因，但是實際運作中可能還有一些問題。

奚銘為我們詳細(xì)解釋，“對于全面委托管理，目前國內(nèi)操作上有一定難度。第一，法律界定不明確。目前我國還沒有明確的私人銀行業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，更沒有針對全面委托管理的監(jiān)管制度。舉個簡單的例子，全面委托管理是可以根據(jù)客戶需要為客戶配置第三方產(chǎn)品，但是在國內(nèi)，考慮到產(chǎn)品的風(fēng)險控制力，保障客戶資金安全，銀行一般只在本機構(gòu)內(nèi)選擇產(chǎn)品，這本身就很矛盾。第二，國內(nèi)客戶對財富管理的認(rèn)知和認(rèn)可程度仍然處于培育階段，目前收益導(dǎo)向居多，全面委托的可操作空間不大。第三，國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，但是和國外相比畢竟還屬于起步階段，因此，國內(nèi)財富管理的整體水平還需要進(jìn)一步提高，金融機構(gòu)和客戶之間信任的建立也需要過程，這也是部分高端客戶不愿意將資產(chǎn)全權(quán)委托給銀行的一個原因。”

同時對于銀行為這類高凈值客戶提供服務(wù)，也有不同意見出現(xiàn)。

平安信托北京分部經(jīng)理閆輝認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)就是指為高端客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)。目前銀行系統(tǒng)中的私人銀行因為監(jiān)管制度的限制，業(yè)務(wù)的范圍有限，比如，銀行不能直接做股權(quán)投資，若做必須要借道其他方式或信托等其他機構(gòu)。目前中國無論銀行系統(tǒng)中的私人銀行還是信托機構(gòu)中的私人業(yè)務(wù)，主流還是以賣產(chǎn)品為主，能否做私人銀行業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是要看產(chǎn)品線是否豐富。只有當(dāng)源源不斷的豐富的產(chǎn)品（包括設(shè)計產(chǎn)品）能夠滿足高端客戶的資產(chǎn)配置需求時，才能說是真正私人銀行業(yè)務(wù)。真正的私人銀行是從客戶的角度出發(fā)，為客戶利益著想，沒有任何政治色彩。

另外，私人銀行對于客戶經(jīng)理的考評機制也限制了私人銀行的發(fā)展，對于客戶經(jīng)理，每個月都有固定的存款、保險、信托等產(chǎn)品的銷售業(yè)績，私人銀行內(nèi)部銷售與咨詢服務(wù)會被認(rèn)為沒有明顯的分界，提供咨詢服務(wù)的客戶經(jīng)理為客戶提供的產(chǎn)品往往因有利益驅(qū)動而并不客觀。

5000萬以上可以設(shè)立家族信托

對于資產(chǎn)在1000萬以上的客戶，可以通過多方位的資產(chǎn)配置來滿足客戶資產(chǎn)增值的需要，同時可以根據(jù)客人需求設(shè)立家族信托方案。閆輝告訴我們，針對可投資資產(chǎn)在2000萬以上的客戶，應(yīng)該先分析每位客戶的特點，分析他們所處的階段，根據(jù)他們的需求做配置，每位客戶的配置應(yīng)該是不同的。

“平安信托有豐富的產(chǎn)品線，有強大的資產(chǎn)配置能力，并且在實操中為客戶進(jìn)行相關(guān)稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、全球資產(chǎn)配置，設(shè)計家族信托。”閆輝說。

就在不久前，平安信托做了國內(nèi)首單家族信托，在海外，家族信托的應(yīng)用較多，而國內(nèi)，雖然法律政策是允許通過設(shè)立家族信托來保證家族財富傳承的，但是此前一直沒有嘗試。

目前國內(nèi)家族信托的門檻是5000萬，舉例來說，以5000萬設(shè)立家族信托，期限為50年，設(shè)立之初約定未來50年，每年的收益為3.5%，然后在信托約定中，每年3.5%的信托收益按照約定比例具體分配到家族成員身上。

保險公司隱匿資產(chǎn)

對于很多高凈值客戶來說，他們涉及到長期的稅務(wù)規(guī)劃和家族財務(wù)規(guī)劃，如果說券商和基金公司更擅長一段時間的投資高收益，那么在長期規(guī)劃中保險更有優(yōu)勢。

事實上，保險最大的優(yōu)勢是稅務(wù)、債務(wù)的規(guī)避。焦婧為我們舉例說明：曾經(jīng)一個客戶，放了1000萬買終身壽險，受益人是兒子，后來人意外死亡，保險公司賠了3000萬，但是同時這個人欠別人1000多萬，別人就來找他兒子要錢，說你看現(xiàn)在你有錢了，你先把我的錢還我吧，結(jié)果最終法院判的是，還錢只能在別的資產(chǎn)中找了，這3000萬是不一定被判要還的。此外還舉例說明，比方說1000萬放在保險公司，再從保險公司拿出1000萬來周轉(zhuǎn)，但是這1000萬是可以避稅的等等。

在此之外，保險強調(diào)長期的財務(wù)規(guī)劃，很難通過保險獲得短期高收益，但是通過保險進(jìn)行資產(chǎn)配置，更著重人生財務(wù)規(guī)劃。

一億以上：

提供家庭工作室服務(wù)還得找商業(yè)銀行

根據(jù)胡潤研究院和興業(yè)銀行聯(lián)合發(fā)布的《2013高凈值人群另類投資白皮書》顯示，目前，我國資產(chǎn)億元以上的高凈值人群有6.45萬人。同時在報告中還顯示，投資回報和企業(yè)所有權(quán)出售是他們的兩大財富來源。對于這批人的財富管理，金融機構(gòu)不約而同地把重點放在他們的家庭財富管理上。

在國外的私人銀行服務(wù)中，一個家族擁有一億到兩億美元的財富可以建立一個家庭工作室，而在中國，目前招商銀行和中國銀行已經(jīng)先后建立了家庭工作室，中行的服務(wù)起點為2億元以上金融資產(chǎn)。而招商銀行的家族工作室還細(xì)分出了“財富傳承家庭工作室”，業(yè)務(wù)包括家族信托、稅務(wù)規(guī)劃、法律咨詢等。

如果金融機構(gòu)可以利用自身資源優(yōu)勢提供投資銀行業(yè)務(wù)平臺，幫助客戶開展投資項目，那是最好不過。

《2013中國私人財富報告》認(rèn)為，高凈值人群對于財富保障和傳承的需求突出，同時他們對跨境多元化配置需求顯著。

事實上，對這類人來說，短期內(nèi)通過資產(chǎn)配置獲得高收益并不是他們追求的目標(biāo)，在現(xiàn)有的金融機構(gòu)可做的財富管理業(yè)務(wù)中，券商、基金子公司可以提供一級市場的投資項目是他們的優(yōu)勢之一，但是由于開展財富管理業(yè)務(wù)時間較短，對于長期的財務(wù)規(guī)劃尚有不足。

對于財富傳承和境外投資，國內(nèi)的券商和基金子公司在這方面的業(yè)務(wù)開展也較為困難。與其他財富管理機構(gòu)相比，商業(yè)銀行擁有著更為完善的財富管理團隊。對于這些綜合性的高端服務(wù)，綜合性的金融集團具有整合多方面資源的優(yōu)勢，他們是這批人的首選。

各私人銀行使出渾身解數(shù)提供花樣繁多的高端服務(wù)內(nèi)容，推出了高爾夫俱樂部、出國金融、家庭醫(yī)生等服務(wù)，針對這些高端客戶背后的產(chǎn)業(yè)，一些私人銀行還設(shè)置了戰(zhàn)略投資者引入、財務(wù)診斷、上市IPO、產(chǎn)業(yè)咨詢、兼并收購和市值管理等服務(wù)，以便更好更深地介入這類人群的金融需求。

“財富管理市場競爭逐步深化，要求各家私人銀行精耕細(xì)作，加強和鞏固自身優(yōu)勢，以品牌、服務(wù)和專業(yè)性取勝，實現(xiàn)‘根深者葉茂’。”招行總行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理王菁表示，私人銀行如果能夠從客戶家庭的利益和中長期理財需求出發(fā)，依據(jù)各個家庭不同的需求和偏好，借助財富管理機構(gòu)強大的平臺資源，發(fā)揮投資理財團隊的專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，為高凈值人士定制家族財富的保障和傳承等中長期理財?shù)慕鹑诮鉀Q方案，將引領(lǐng)中國高凈值人群實現(xiàn)私人財富管理理念新的飛躍。

平安保險巨鼎財富管理中心的負(fù)責(zé)人焦婧認(rèn)為，財富管理絕對不是通過購買某只產(chǎn)品獲得某個點位的收益，甚至也不是通過配置資產(chǎn)獲得每年百分之幾的收益，同時規(guī)避掉市場風(fēng)險。在他看來，財富管理是對一個人，包括他的家庭、企業(yè)等周邊一切進(jìn)行一生的財務(wù)規(guī)劃，以徹底從所有的財富問題中解脫出來。

焦婧的觀點幾乎代表了所有財富管理行業(yè)從業(yè)者的觀點，但是從目前的財富管理行業(yè)的需求來看，大多數(shù)的客戶追求的財富管理服務(wù)仍是以資產(chǎn)配置和財富增值為主。

對于金融機構(gòu)來說，傳統(tǒng)銀行從事的財富管理業(yè)務(wù)目前仍具優(yōu)勢，他們占有最多的客戶資源、人力資源，甚至是監(jiān)管政策資源。而券商、信托和基金子公司雖具有很強的投資能力，但是客戶資源有限，保險、信托和基金子公司的財富管理中心甚至無法公開營業(yè)，只能設(shè)置在寫字樓內(nèi)。

對于不同財富級別的人來說，首先要了解自己在不同財富階段對財富管理服務(wù)的需求到底是什么，然后才能根據(jù)自己的真實需求做出更聰明的判斷和選擇，在泛資管時代，盡管金融機構(gòu)的財富管理服務(wù)仍有很多同質(zhì)化的問題，但了解他們的優(yōu)勢和特點，就能做出最適合自己財務(wù)狀況的選擇。