馬鐵民：365天種菜，365天賣菜

“改革開放30多年來，農業與二三產相比，在產業化方面落后很多，需要一批人來改變。如果浩豐能貢獻一點力量，我們將為此而自豪。”4月17日，在青島出版大廈一層書屋，浩豐集團董事長、總經理馬鐵民對記者說。

浩豐集團是近年來在農業產業化企業中躍出的一匹黑馬。盡管只有11年的創業時間，但已擁有12處自有核心示范基地、近2萬畝的蔬菜種植規模、4處共2萬多平方米的國際現代鮮切加工車間和1000多名員工。浩豐以種植結球生菜起家，目前每年可出產生菜3-4萬噸，出口十幾個國家和地區，馬鐵民因而早有“生菜王子”的美譽。馬鐵民今年只有37歲，獲得的各類榮譽卻不少：“中國十大杰出青年農民”、“山東省五四青年獎章”、“青島市勞模”等，他還在業界擔任了諸多“理事”、“副會長”等頭銜的職務。

雖然頭頂諸多光環，但馬鐵民依然給人踏實、真誠的感覺。記者約訪時，他正在接待來自美國最大的蔬菜公司金吉達（Chiquita）的高層客戶。送走美國客戶后，他依照約訪時間，主動驅車到記者單位大樓接受采訪。在采訪過程中，他的手機震動，他把來電扣掉，并自然地把手機反扣過來。這些細節至少可以反映出一個人良好的個人修養：做事細致，為別人著想，尊重談話對象。這或許是他的性格使然，也或許與其公司的服務理念相關，浩豐有一句口號：“為客戶提供115%的滿意度。”大意是，提供的滿意度要超出客戶的想象。

浩豐的客戶大多數都是世界500強企業，如肯德基、麥當勞、樂天等，它們對浩豐的評價都很高。據說，美國金吉達客戶反復考察了中國市場，初次來到浩豐仍然做出這樣的評價：“想不到中國還有這樣專業的蔬菜公司！”作為山東省農業產業化重點龍頭企業，浩豐集團的蔬菜主要外銷，所以還為很多消費者不熟悉，但在國外同行很多大公司看來，浩豐已然是一家很有特色且富有吸引力的中國蔬菜公司。

一個二十多歲的年輕人，當初如何對農業產生濃厚興趣？他的成功之路又是怎樣的呢？

外企啟蒙

對于馬鐵民來說，成功或許更多源于其敢想敢干的性格和對時機的把握。

1998年，馬鐵民大學畢業后應聘到一家從事加工蔬菜的外資企業工作，在那里工作了3年，從普通的技術員工做到行政部經理的職位。這3年對馬鐵民的影響意義深遠。

他印象深刻的是，這家外企擁有自己的理念，堅持要把國外的先進種植方式理念意識等搬到中國來。他們對蔬菜的規格、外觀要求嚴格，內在品質則必須可以追溯，比如蔬菜生長期間澆了多少水，施了多少肥，用了多少農藥，都實行嚴格控制，且每次都要配好比例，并做好記錄。然而，當時中國農村的種植理念與之相差甚遠，人們對于規范生產的意識非常淡薄，消費者對食品品質的認知也比較薄弱。村民無法理解公司的做法，不愿受公司的約束。公司把新品種放給村民，要求他們用新方法去種植，一旦因為天氣等原因，產量受損，村民就會找公司索賠，一度矛盾很激烈。夾在公司高層和村民之間，馬鐵民感到工作費力而成效甚微，“非常累”。2002年，這家外資企業無法適應中國市場，無奈撤離。

那些年，很多外資企業試水中國市場，因為理念太超前、水土不服而失敗。但是這些有著先進理念的外企卻啟蒙了一批有理想、有膽識的青年。馬鐵民就是其中之一。

失去工作的馬鐵民一方面著手找新工作，另一方面卻在反復思考這家外企的經驗和教訓。這家外企的先進理念對他沖擊很大，在他看來，這家外企的理念無疑代表了未來中國種植業的方向。他想，假如不把種子放給農戶，而是成立公司自己來做這件事，是不是就能成功呢？

2002年，馬鐵民婉拒了另一家外資企業的邀請，在萊西夏格莊鎮租了300多畝地，注冊了凱豐有機蔬菜發展有限公司，開始了創業之旅。他要通過自己的努力，實現那家外資企業沒有實現的夢想。那一年，他只有26歲。

危險的創業

“現在回想創業的時候，其實很危險。”馬鐵民說，他當時并沒有考慮太多，覺得這個路子可行，便果斷去做。但他忽略了一個重要的問題一銷售。在外企時，蔬菜主要用于外銷，他們只管種好菜，基本不用考慮賣菜的問題。而創業后情況就不同了。

這一年，馬鐵民賣掉房產，租住在一間小小的閣樓里，用籌集的資金精心引進了白蘿卜、結球生菜、西蘭花、土豆等7個品種，全部按照國際標準進行農場化運作。銷售的時候，問題來了，雖然之前積累了很多人脈，但那年農產品價格異常低廉，7個品種中有6個品種無人問津。他們把蔬菜拉到城陽蔬菜批發市場，展示出種植方法和農事記錄等，但消費者看都不看一眼，只比較價格高低。最終，蔬菜只能賠本銷售。一片慘淡之中，令人意想不到的是，結球生菜的銷售格外順利。那年正好肯德基需要結球生菜，他們看了馬鐵民種植的80畝生菜后很驚訝，因為這樣大規模規范種植蔬菜在當時國內十分少見，而他們正是需要這樣的結球生菜。很順利地，他們買下了全部生菜。

這一年，只有結球生菜賺錢了，其他的6個品種的蔬菜全賠得很慘。這時候，馬鐵民已經深刻地意識到市場銷售的重要性，從此確定了以銷定產的思路。從第二年開始，他果斷調整，只種生菜一個品種。方向確定了，公司逐漸進入良性發展。僅用了幾年時間，其結球生菜的種植技術、研發水平、生產規模、年出口量等，均達到全國第一。

后來曾有很多人艷羨地對馬鐵民說，“你運氣真好，找到了結球生菜這個冷門。”馬鐵民笑言：“其實我是被市場逼出來的，這是市場的選擇。”

創新周年供應模式

2006年，凱豐與香港永信投資合資成立浩豐集團，凱豐控股。資本的注入，使公司發展的步伐大大加快。

馬鐵民很早就提出了“從種子到餐桌的綠色”的公司理念，這一理念蘊含了十分豐富的內涵：其一，作為源頭，種子是蔬菜行業最關鍵的一個環節，食品安全和質量都是不可逆的，如果種子沒有選好，后面的工作做得再好也無濟于事。其二，浩豐要做的，是從種子到餐桌的整個產業鏈，以保證蔬菜的品質。

浩豐最成功的模式是周年供應模式，這是馬鐵民幾年前的一項創舉。所謂周年供應，就是一年365天大批量、不間斷、持續均衡供應蔬菜的模式。

馬鐵民是怎樣做到的呢？他跑遍全國，在福建、上海、山東、西安、河北五地選址建起了12處自有示范基地，由于每個基地氣候不同，蔬菜播種、育苗、種植、采收時間都不一樣，這些相隔千里的基地儼然形成了一個周年供應的“蔬菜生產線”，365天種菜，365天采收，365天銷售，循環不斷。如今，這一生產線上種植的蔬菜已達40多個品種。

這一創新的模式充分顯示了馬鐵民的商業智慧。對于任何一個渠道來說，這種穩定的商業模式無疑都具有非常大的吸引力和競爭力。更難得的是，由于操作難度較大，時至今日，浩豐仍然是國內唯一一家在全國實現周年供應的企業。

馬鐵民形象地把基地的作用比作“如工業一樣流水線化”。但管理這樣一個在空間上跨度如此之大的基地流水線，其難度將遠遠超出管理數量同等的工廠。

“農場要想成功，必須像工廠一樣，實現供應鏈管理和日常工作管理。”馬鐵民說。他們在每個基地配備了管理人員，施行標準化流程，每道工序都可追溯，并制定了相應的獎懲規則。同時，基地還配備很多培訓，激發和引導員工對工作的責任和熱愛。由于12個基地中的每一個基地的情況都有所不同，不可完全照搬復制，這也增加了管理的難度。

“要做農業產業化，需要管理得非常細致，放羊式的松散化管理肯定不行。所有事情都要建立在可控范圍內。”馬鐵民強調說。

馬鐵民坦言，在員工眼里，自己很可能是一個嚴格甚至有些嚴厲的老板。但讓他自豪的是，這么多年來，公司員工的流動性很小，這表明員工們對公司的文化十分認同。對于從事的農業，馬鐵民頗為自豪。在他看來，農業是一個特殊的行業，除了獲取正常的商業利益之外，企業還應擔當更多的社會責任。他經常向員工傳達一種理念：要用責任做農業，用良心做食品。

基地帶來的改變

馬鐵民格外自豪的是，公司基地落在哪里，就會帶動那個區域發生新的變化。

位于河北省張家口市的尚義縣是一個典型案例。從前，這里經濟落后，種植結構單一，主要以種植胡麻和油麥為主，村民收入很低。如今，尚義縣不但改寫了不種菜的歷史，而且一舉成為中國最大的綠色蔬菜基地之一，同時也成為河北省重要的出口基地，產業結構得以優化。近年來，尚義縣成為“出口蔬菜質量安全標準化示范縣”，并被命名為“河北蔬菜之鄉”。

2008年北京奧運會、殘奧會期間，浩豐成功入選奧運餐飲供應企業，出色完成了奧運核心區域的蔬菜供應任務。馬鐵民告訴記者，當時供應奧運的蔬菜就源于尚義縣基地。

一個基地造福一方村民，促進一個縣城翻天覆地的變化，這讓馬鐵民堅信，做這個行業有著比經商賺錢更深遠的社會意義和企業價值。

也正因為此，在最近一兩年，浩豐開始嘗試著把種子放給很多在基地打過工的農民，這也就回到了10年前外資企業的做法。之所以這樣做，是因為10年來，農民們的思想意識發生了很大改變，尤其是在浩豐基地打過工的農民，他們不再像以前那樣不排斥新事物，而是變得容易接受新的品種，認可先進的種植和管理方式。

投身農業，馬鐵民很注意在建立基地的同時，并不掠奪當地的農業資源，給出的土地租金一般都高于當地的平均流轉價格，因而能夠得到當地鄉親的支持和喜愛。馬鐵民自言“這個成就感也很大。”他注意到，每到寒暑假，村民會主動領著放假歸來的大學生子女到基地去參觀、打工、學習。很顯然，基地的存在，已經融入到當地村民的生活，并潛移默化地改變著當地的農村經濟。馬鐵民感嘆地說：“國家扶持農業產業化龍頭企業的意義也在于此吧。”

近兩年，浩豐一直在忙著在各個基地建設鮮切加工中心和分揀物流中心。隨著國內消費者越來越重視食品安全，浩豐除了做大出口之外，也開始將重心向國內市場轉移。目前，青島、上海的大部分商超都有了浩豐的產品，但國內銷量僅占總銷量的7%左右，國內市場的潛力十分巨大。

幾千年來，莘莘學子讀書是為了跳出農門，這種觀念長期以來根深蒂固，很多年輕人以從事農業為恥，這在很大程度上制約和影響了農業的發展。人才的問題不解決，農業落后的局面很難改變。

早在三年前，馬鐵民就提出，要進一步提高效率，保持公司高增長，就必須實現“農業機械化、加工自動化、管理系統化”，而這，需要基地工作人員整體水平的提升。這對于基地來說，無異于質的改變。

馬鐵民說，年輕人之所以不愿意從事農業，除了觀念的影響，還因為傳統農業又臟又累，十分辛苦。做現代農業，就必須提高效率，降低勞動強度。目前，浩豐所有基地已經實現自動化施肥，植保、中耕，幾乎都不需要人力了。馬鐵民的目標是，基地里的“50后”農民退休后，基地能吸引越來越多的年輕人，讓他們感覺做這份工作有樂趣：工作時只需開著有空調的拖拉機或者只需要在電腦上操作，下班后住在舒適的房子里，每天可以沖澡，有臺球、乒乓球、卡拉OK、電腦上網等娛樂設施……

馬鐵民說，浩豐正在為此而努力。中國農業市場的發展空間無限，前景巨大，但當前每個環節都很薄弱，在這樣的現狀下，每往前突破一步，都需要付出艱辛的努力。但馬鐵民很有信心，他希望能為中國健康食品的明天盡一份力量。