安利的“伙伴關系”

“我喜歡北京的秋天。今天看到鮮花妝點的天安門廣場，在陽光的照射下格外漂亮。”史提夫·溫安洛微笑著說。這位履新僅百日的美國商會主席，把中國確定為出訪的首站。在接受《財經國家周刊》記者采訪之前，他已經密集拜會了國務院以及相關部委的領導。

談到此次中國之行，史提夫·溫安洛坦言，他既是為繼續推動中美兩國經貿關系建言獻策，也想了解一下十八屆三中全會前中國的經濟形勢。

在《財經國家周刊》記者的采訪過程中，史提夫·溫安洛表示，目前中美正努力建設一種合作伙伴關系。

作為安利的第二代掌門，史提夫·溫安洛對“伙伴關系”有著更為深刻的理解。安利的發展史不僅是一家企業的創業史，更是一種“伙伴關系”的傳承。

有貿易就有商機

6月19日，美國商會正式宣布美國安利公司董事長史提夫·溫安洛為新任美國商會主席，這也是繼2001年6月他首度當選美商會主席后第二次當選此職。

美國商會至今已有100多年的歷史，是全球最大的商業聯盟，代表全美各行各業、規模約300萬家會員企業的利益。而史提夫·溫安洛的父親、安利公司聯合創始人之一杰·溫安洛也曾擔任美國商會主席，他們是美國商會歷史上罕見的父子雙主席。

“我再次成為美商會主席，主要的工作目標就是要推動貿易。這個與12年前擔任美商會主席時的工作使命是一致的。”史提夫·溫安洛在接受《財經國家周刊》記者采訪時表示，在全球經濟歷史發展上，過去各個國家各自為政，經濟自給自足，而現在沒有一個市場能夠孤立于世界之外。在這樣的經濟格局下，所有企業也都會介入全球貿易之中。

史提夫·溫安洛給記者舉了一個例子—

12年前，他初次擔任美商會主席的時候，曾經率領一個美國小企業代表團到中國來訪問，其中有一個來自芝加哥的小型工程企業。時至今日，這家昔日的小企業不僅在中國有業務，還在韓國和全球其他地方擴張。

“隨著貿易的發展，像這類小企業能夠在中國找到商機，來自中國的企業也會在美國以及世界其他地方找到商機，所有這一切都要歸功于貿易。”史提夫·溫安洛對記者表示。

史提夫·溫安洛稱，除了積極促進全球貿易發展外，他也將致力于進一步推動中美兩個全球最大經濟體的經貿友好往來。像12年前一樣，史提夫·溫安洛把當選后出訪的首站選擇在中國。

“12年前，美國是世界上最大的發達國家，中國是世界上最大的發展中國家，我覺得如果要讓這兩個國家能夠進入一個共同的貿易框架體系之內，將會是非常好的一件事情。而正是由于這樣的結果，才使得我們現在有了這樣一個創紀錄的雙邊貿易額。”談起以往的經驗，史提夫·溫安洛非常自豪。

作為美國商會主席，他預計“未來中美雙邊貿易將會有進一步的增長”。

史提夫·溫安洛還透露，此次來華，他除了受到國務院副總理汪洋的接見之外，還拜訪了國家工商行政管理總局、中國食品藥品監督管理局等相關部委的領導。

史提夫·溫安洛告訴記者，此次中國之行，他得到了一個很關鍵的信息，那就是過去12年來，中國的市場化轉型并未停止，未來也會沿著這個方向發展下去。“雖然我也是這么猜想的，但得到中國領導人的再次確認，我還是很高興。”

一向秉持樂觀態度的史提夫·溫安洛對《財經國家周刊》記者表示， “前不久，世界經濟放緩的情況下，中國經濟依然取得了高速增長。此外，我對美國的經濟也非常樂觀、有信心。”

我們是伙伴

“在與部委領導會面時，我既介紹了與美國商會相關的事情，也利用機會介紹了安利公司。”史提夫·溫安洛在采訪中對《財經國家周刊》記者提到，“我想讓他們知道我們是怎樣一家企業。”

1959年，美國密歇根州。杰·溫安洛和“發小”理查·狄維士在家中的地下室創立安利公司，后來憑著濃縮清潔劑打開市場。而今天，安利公司已經發展成為一家知名跨國公司。

史提夫·溫安洛認為，安利的兩位創始人都是荷蘭移民的后裔，從小在一起長大，相同的成長經歷和荷蘭后裔的個性特質，為他們今后成為合作伙伴奠定了基礎。

五十多年后，兩位創始人所堅守和珍視的“伙伴關系”不僅已經延續至兩個家族的第二代，而且也成為安利企業文化的核心要素。

作為一家家族企業，1990年代，安利公司由第一代領導人向第二代領導人的交接班完成。杰·溫安洛的兒子史提夫·溫安洛和理查·狄維士的兒子德·狄維士，繼續共同執掌安利。

安利第二代掌門并沒有甘于守業的角色。把父輩手中的接力棒接過來之后，他們對公司進行了重組。將安利由一個嚴格意義上的直銷企業發展成一個跨國大公司。

公開數據顯示，安利2012年全球銷售額達到113億美元，連續13年中12年實現增長，其中2007?2012年的5年間，更基本實現了業績翻一番的目標。

史提夫·溫安洛把這一切歸功于“伙伴關系”。他說，一個家族企業的傳承，有一個堅實價值觀的基礎非常重要。

“安利公司在第二代的管理下已經有18年，而安利公司很獨特的一點是，它是由兩個家族的第二代共同管理。”史提夫·溫安洛解釋稱，兩個家族也是伙伴關系，這不僅僅體現在對公司所擁有的股份上，同時也體現在對公司的管理權上。

他還著重指出，在安利，公司與員工、直銷人員之間也是互為伙伴。安利取得今天的成績，只靠他和德·狄維士總裁兩個人，是遠遠不夠的。很幸運的是，安利在全球有21000余名員工，還有300多萬名營銷人員。這種伙伴關系，才使得安利事業能夠成長。

談到與合作伙伴的相處，史提夫·溫安洛說：“絕對不要對合作伙伴說‘我之前告訴過你的’，不要指責，不要埋怨，更不要糾結于過去，而是要向前看。”

擁抱中國

1995年，安利正式進入中國大陸。在進入之初，安利在中國的年銷售額已達2億美元，并且增長迅猛。

但是，好景不長。1998年，中國政府在打擊傳銷的過程中，將以安利等公司為代表的直銷也定位為非法，這曾讓安利面臨是否撤出中國的挑戰。

一道巨大的難題擺在安利面前。史提夫·溫安洛回憶道，當時經過討論，集團董事會一致認為，安利可以試著尋找解決方案，既能發展直銷行業又能保護消費者。

為適應中國的法律法規，安利設立店鋪，開創了“店鋪銷售+經銷商+直銷員”的銷售模式；其次，安利開始著力品牌建設、開展品牌營銷。而此前身處直銷行業的安利，是不做品牌營銷的；此外，安利還跳出傳統直銷模式中資深營銷人員指導新營銷員的舊模式，建立了安利中國培訓中心，轉而系統地培育人才。而最重要的一點，安利開始在中國進行本土研發，在中國設立產品研發中心。

史提夫·溫安洛坦言，轉變并非易事。因為“我們很難從美國總部或者其他海外市場獲得經驗”。他認為，支撐安利變革的核心理念是：尊重和信任合作伙伴，平等地為所有人創造機會。

“安利在世界范圍內拓展業務時，最重要的一條教訓就是必須真正理解當地市場，包括當地的文化、經濟、政治以及人。我們最強大的資源永遠是本土化領導團隊。”史提夫·溫安洛認為，這是安利在中國市場學到的第一堂課。

如今中國已成為安利最大的市場。公開數據顯示，2012年，安利中國年營業收入為271億元人民幣，這一數據占集團總營收比例超過25%。

去年，安利集團已經憑借中國市場的表現躍上全球第一直銷企業。今年，安利決定繼續加碼中國市場。近日，安利（中國）植物研發中心在江蘇奠基，該中心首期注冊1000萬美元，總投資2500萬美元。

史提夫·溫安洛表示，安利將繼續在中國市場進行深耕細作。