淺談身體語言在商務談判中的暗示

【摘 要】身體語言對推動國際商務談判的進程有著重要作用。本文旨通過對商務談判中常見的幾個部位的身體語言所傳達的信息進行分析，從而實現身體語言在國際商務談判中的有效運用，從而提高談判效率、爭取更多的主動權和勝算。

【關鍵詞】身體語言；商務談判；暗示

成功的商務談判不僅要熟知談判原則、相關法律、業務技術和掌握談判技巧，同時也要察眉閱色，大量地掌握非語言信息以增加己方的談判力。身體語言作為非語言信息中的一部分，在商務談判中扮演著重要的角色。本文就身體語言的特點著手，旨在分析身體語言在商務談判中的暗示。

一、身體語言的概述

身體語言是指非語言的身體符號，包括眼神與面部表情、身體運動與觸摸、姿勢、身體間的空間距離等，是除語言表達外另一種重要的溝通方式。20世紀50年代，阿爾伯特？麥拉賓提出了著名的“麥拉賓法則”：評斷一個人，根據語言得到的訊息（談話內容、言詞的意義）占7%，從聽覺得到的訊息（聲音大小、語調等）占38%，透過視覺得到的訊息（外在、表情、動作、態度等）占55%。人類學家雷·博威斯特也發現，在一次面對面的交流中，語言所傳遞的信息量在總信息量中所占的份額不到35%，剩下的超過65%的信息都是通過非語言交流方式來完成的。語言是理性的行為是經過加工之后的信息，而身體的這些動作是無意識的或下意識的，更能直觀、迅速地暴露談判對方最真實或者更深層次的想法。所以，在商務談判中，在聽其言的同時，更重要的是要觀其行，從身體語言的角度，分析和判斷對方的心理變化。

二、商務談判中的身體語言

在商務談判的過程中，談判雙方進行的是智慧與謀略的較量，因此，雙方的心態會隨著談判的緊張程度而跌宕起伏，并不可避免地會通過面部表情、身體動作等非語言交際形式表現出來。研究表明，商務會談中60%-80%的決定都是在身體語言的影響下做出的，即使商務談判會涉及到不同國籍、民族、文化背景等，但身體語言的表達還是存在一定的共性。

譬如，開局的時候會使用的身體語言有握手，眼神交流以表示友好。報價之后表示拒絕的搖頭，討價還價思考時表現出來的皺眉，遇上僵局時身體往前傾準備離開現場的動作，達成協議后欣喜狀態導致的瞳孔擴大等，都是常出現在商務談判中會透露出重要信息的身體語言。因此，能否精確通過身體語言準確判斷對方的思想變化、心理狀態，就成為談判成功的關鍵因素。

三、身體語言的暗示

由于語言信息受理性意識的控制，容易作假；身體語言則不同，身體語言大都是發自內心深處，極難壓制和掩蓋的。下面重點研究商務談判中常見的幾個部位的身體動作所傳達的信息，從而實現在商務談判中，有效地運用肢體語言，取得談判的優勢。

1、頭部語言。商務談判中，頭頸部的動作是傳達對談論問題是否感興趣的標志性動作。即使是眼神傳達的信息也必須有頭頸部的配合。在演示產品或計劃過程中，觀察對方是否有頭頸部跟隨演示的變化而變化的動作，如果每次變化都得到跟隨，意味著對方興趣濃厚，如果對方只是有眼睛的視角跟隨變化，而頭頸部并沒有跟隨動作的時候，表明對方持懷疑、保留、抗拒的心態。微妙的頭部運動暗示出話題的吸引性。

2、面部語言。面部語言主要是體現在眼睛，因為瞳孔是身體各個部位當中最誠實的。愛德瓦斯·海絲的實驗證明，瞳孔的放大和縮小，雖然只是微小的身體動作，但卻能通過這種變化非常準確地判斷出一個人的心理活動及其變化情況。如果要判斷對方對自己的報價是否感興趣，可以從對方的瞳孔變化中獲得了對方受到心理刺激所暗示的確定性信息。如果對方的瞳孔放大，表示傳遞出來的信息是正面的，這表示他喜愛、快樂或者興奮，這種表現有利于談判工作的順利開展；反之，瞳孔縮小，所傳遞的信息就是負面的，表明對方此時處于消極、戒備甚至是憤怒的狀態。

其次，眉毛的高低變化也是一個很明顯的信號反映了一個人內心波動的情況。比如，當一個人心平氣和的時候，眉毛基本上呈水平狀態；而當一個人欣喜若狂的時候，會因此而眉飛色舞；當一個人有疑問的時候，眉毛會擰在一起，成“川”字型。如果談判過程中，對方眉梢微挑，出現一邊眉毛高、一邊眉毛低的現象，那表示他對別人產生了懷疑或否定心里或者是有不清楚需的地方，那條揚眉就是一個大大的問號。這個時候，最穩妥的應對就是不要再按照原來設計的線路繼續話題，而是提供足夠的證據證明你的觀點，幫助對方消除一些負面的錯誤觀點。雖然，眉毛傳達信息的準確性和豐富性不及眼睛，但也能表露人的真實情感。

最后要指出，嘴唇也是傳達信息的窗口。鼻孔外翻，嘴唇緊抿，表示有無法控制的怒氣。單側嘴角微挑，說明對方有上屑、輕蔑的情緒，咬嘴唇則表示焦慮。如果對方經常出現癟嘴角的表情，則說明其對自己的話沒信心。其實，面部各個部位都是通過神經緊密聯在一起的，因此研究對方情緒走動時，整個面部一起觀察會增加判斷的準確性。

3、手部語言。在伴隨語言的動作中，手部動作使用頻率最高，但手部動作有時會借助于外在的道具、身體的其他部位配合來完成這些動作。談判過程中，談判對手會將雙手放在桌面以上的位置，當對方突然將手放到桌面下、并伴隨身體向后靠的動作時，代表被觸及到底線，對手在吃驚的同時又想掩飾他內心的變化，所以本能性做出隱藏雙手的動作。如果對方對某個觀點不認同，伴隨他的語言他所使用的手部動作大多數時候會以手心向下、向外來表達觀點，在認同時卻相反。如果談判中對手摘下眼鏡并開始擦拭鏡片，代表他需要時間仔細思考某一個問題，且表明己方提出的觀點對方暫時沒有合適的應對之策。當然，手部還有很多的細節性動作如雙手手指交叉等，都是不耐煩或緊張的信號。而頻繁地摸鼻子，證明對方當時的緊張來源于他正在說謊，而因為說謊會使皮膚出現刺癢的感覺，神經反射的情況下，手部也會自然地摸下自己的脖子。

四、總結

身體語言作為商務談判的策略之一，越來越被談判者重視。然而，要從對方的身體語言中獲得正確的信息，除了觀察入微之外，也要善于判斷其真實性。任何的肢體語言所代表的含義，都只有跟周邊的環境、前后的語境結合起來，才能判斷其準確含義。同時，幾乎所有的肢體語言都不是獨立的、單一的，往往都伴隨著面部表情、頭頸部動作、手部動作，因此，觀察對手的身體語言要全面而細致。結合各個部位傳達出來的信息，調整己方人員的身體語言策略和技巧去影響、改變對方的看法，才能使談判向著設定的目標有效進行，最終實現談判的雙贏。

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