張云鴻談商務禮品與促銷品的區別

近日，在中國國際禮品展上，記者采訪了上海中油鼎能實業發展有限公司負責人張云鴻女士。上海中油鼎能實業發展有限公司是中國石油旗下，上海中油企業集團有限公司下屬的一家專注于設計定制禮品、贈品、促銷品的專業服務公司。在張云鴻的帶領下，公司由小變大，經過近十年的奮斗，成為了行業內的知名企業，更贏得了諸多500強企業的信任。在采訪中，張云鴻就商務禮品與促銷品的區別給我們做了一些解釋。

張云鴻說，目前國內外市場，將商務禮品與促銷品經營劃分的比較清楚，所以，經營這兩種禮品的公司各自有各自的經營模式。但是，有實力的禮品公司是可以兼顧兩種禮品的經營的。在中國的市場中，做促銷品業務的要比商務禮品多很多。主要原因在于，促銷品的市場需求較大，而且需求有一定的持續性；而商務禮品僅在一些大型商務活動中有一定需求。相比商務禮品，促銷品制作銷售帶給禮品商的利潤更持續與客觀。

張云鴻首先從產品的功能上介紹了二者的區別：所謂促銷品，顧名思義，是商家為了提升產品的銷售額，刺激消費者購買而免費贈送給購買商品的消費者；而商務禮品，是用在各類商務活動中，為了增進感情交流，為了宣傳活動內容而贈送給活動參與者的紀念品。

張云鴻表示，從產品的外觀、價格、類別來看，促銷品沒有什么特定的類別，完全根據客戶的要求和商品的搭配進行定制，使用功能與所搭配的商品有一定的同類性。在促銷品產品上，一般會有比較醒目的商家標志，產品實際價值都很低，但需求量則非常大。而商務禮品則大多是成品，在定制上也有一定的限制。商務禮品的需求量不是很大，在特殊節日，如春節、圣誕節等的需求有所上漲。商務禮品的價值根據不同情況有不同的價格選擇，但是平均價格遠遠高于促銷品。所以，雖然商務禮品的銷量不如促銷品數量多，但是操作起來相對容易，而且利潤率也是比較大的。

在聽完張云鴻對二者差別的介紹后，記者很想了解經營這兩類禮品的公司經營模式又有何不同呢？張云鴻接著為我們介紹了相關的情況。

張云鴻介紹說，由于促銷品的外形、印刷、材料等選擇都十分靈活，商家對促銷品的要求也千變萬化。所以，設計、制作促銷品的企業一定要有很強的設計能力，要對促銷品的制作材料有一定的把握，并十分了解印刷技術、藝術等。擁有了這些實力的公司和團隊，才能準確地為客戶提供產品，才有生存和發展的可能。而且，很多公司也參與到禮品制作過程中，自己投資開模，購買原料、生產流水線等。所以，這一類的禮品公司，通常會與固定的客戶建立較長期的合作關系。該文原載于中國社會科學院文獻信息中心主辦的《環球市場信息導報》雜志http：//www.ems86.com總第522期2013年第39期-----轉載須注名來源禮品公司需要了解客戶主推商品的特性、主要消費人群，了解商業促銷的戰略和意圖，并幫助客戶設計制定促銷品和促銷方案，不斷開發符合新產品定位的促銷產品。所以，經營促銷品的公司需要優秀的設計人才和策劃人才，并且需要同客戶保持深入廣泛的交流。而對于經營商務禮品的公司，對從業人員的設計、開發能力要求稍有降低，更多的是需要從業者能夠有敏銳的市場觀察力，能夠迅速獲得商務禮品市場的最新信息，能夠有較強的銷售能力和溝通能力。

根據調查顯示：大多數經營良好的禮品公司，是依靠經營促銷品而發展起來的。由于促銷品的需求量大，且合作時間長，所以禮品公司提供的服務如果得到了客戶的認可，那么，就有希望成為客戶長期的合作伙伴，成為他們的促銷禮品的代理公司。如：中油鼎能實業就成為百勝集團（必勝客、肯德基）、百威英博集團（百威、哈啤）、哈根達斯等商家的合作伙伴。

張云鴻向記者介紹說，如今，促銷品成為商家的主要促銷方式，好的促銷品可以讓促銷活動起到事半功倍的效果，但是商家在促銷品的選擇上，往往會出現一些問題。首先，促銷品不是為了增加商品美觀的擺設，也不是為了讓領導看起來滿意，一定是切合購買該商品的消費者的實際需要的產品。許多企業為促銷活動選擇的促銷品與消費者的實際利益無關，顯然這樣的促銷是無效的。其次，目前市場上很多促銷禮品并不能很好地傳播促銷的主題，導致了促銷主題的不明確。比如，銷售一款家居商品，只是簡單地搭配送些常見的生活用品，這樣的促銷品很難表現出商家希望表現出來的銷售主題。第三，有些促銷活動的促銷游戲，在策劃上過于復雜。比如，現在有些促銷活動，需要收集報花，或者收集商品包裝、購物小票，集齊一定數量可以獲得某種促銷禮品的獎勵等。這些規則表面看起來是為了商品的持續促銷，但是否想過，消費者能不能有這樣的耐心？最后，促銷品與競爭對手沒有差異化，也是促銷品設計失敗的一個重要原因。所以在促銷品設計、策劃階段，一定要分析競爭對手的市場活動安排，避免與競爭對手促銷活動造成雷同。

采訪的最后，張云鴻表示，使用促銷品是在主題促銷活動中最直接見效最快的手段，但是能否利用促銷品達到最大化的促銷效果，則需要商家與禮品代理公司多費一些心思，如果能根據商品的特性定制市場上獨一無二的促銷禮品，從促銷效果上一定是商家不錯的選擇。