中國汽保設(shè)備如何拓展歐洲市場

◆文/波蘭 Karl 譯/廣東 郭 平

中國汽保設(shè)備如何拓展歐洲市場

◆文/波蘭 Karl 譯/廣東 郭 平

編者按：Karl-Heinz Rohowsky先生是歐洲Best Products sp. z o.o.公司董事長，在德國、波蘭擁有幾家公司，也是德國普豐史塔特(Pfungstadt)和美國弗吉尼亞林奇堡(Lynchburg)霍夫曼公司的前任海外部總監(jiān)，擁有40余年汽車維修設(shè)備行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗。

Karl先生在波蘭的公司成功地向歐洲銷售了許多中國制造的產(chǎn)品，對于中國汽保設(shè)備如何拓展海外市場尤其是歐洲市場，Karl先生給出了寶貴的建議。

如何與中國制造商合作？

我們Best Products sp. z o.o.與中國汽車維修設(shè)備制造商合作已經(jīng)超過了十年。我每年多次到訪中國，參觀每一屆汽保設(shè)備展，花費不菲。但這也給了我在中國選擇更可靠合作伙伴的機會，并且更深刻地感受中國汽車后市場行業(yè)的智慧與友善。我們成功進口并銷售了品種繁多的汽保設(shè)備，同時也為我們的客戶提供了價格合理且品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品。

歐洲需要中國制造怎樣的汽修設(shè)備？

目前在歐洲汽修廠已經(jīng)有許多中國制造的設(shè)備，可以在許多維修廠里找到汽車舉升機、輪胎維修設(shè)備或手動工具等。客戶的需求也會隨著維修車輛構(gòu)造的不同而改變。由于現(xiàn)代汽車上安裝了越來越多的電子產(chǎn)品，他們也在尋找解碼、診斷、檢測類的電子設(shè)備，還有那些傳統(tǒng)的“輪胎平衡機”，但是添加了電腦控制并帶有LCD顯示屏，增加了一系列新功能(道路測試、輪胎參數(shù)的激光測量儀或“零重量”舉升機)。

另外，越來越多的客戶要求舉升機最少提升高度小于100mm，遠低于亞洲舉升機的標準。中國制造商應該仔細傾聽歐洲合作伙伴的要求，積極參與在歐洲舉辦的汽車博覽會和相關(guān)的汽保展覽，了解客戶需求，進而成為歐洲市場最可靠、最現(xiàn)代化的中國供應商。

對希望進入歐洲市場的中國制造商來說，有什么行業(yè)壁壘或障礙？

我知道，歐盟的法律法規(guī)是限制中國制造全面進入歐洲市場的，但幸運的是，并沒有說明我們關(guān)注的行業(yè)產(chǎn)品。對于中國設(shè)備制造商來說，最初面臨的問題是在歐洲地區(qū)銷售的產(chǎn)品必須獲得CE認證。中國制造商必須了解，只有歐盟指定的一些機構(gòu)才有權(quán)檢測設(shè)備并發(fā)布有效的CE證書。所有文件也必須遵循現(xiàn)有的歐盟法律法規(guī)，例如機械指令或低電壓指令等。對于汽保設(shè)備來說，在歐盟除了必須接受CE認證外，是沒有行業(yè)限定的其他壁壘的。

我們還必須了解因為語言和文化差異帶來的溝通問題。許多中國公司為了拓展國際業(yè)務，雇傭了一些可以講英語的員工，但他們大多數(shù)人僅僅是翻譯或銷售人員。但為更好地交流業(yè)務，歐洲經(jīng)銷商更需要英語流利、既懂技術(shù)又懂管理的綜合性人才。我們很多用戶反映，沒有任何技術(shù)背景的翻譯人員是無法解決復雜技術(shù)問題的。

中國制造商還應該重視并做好他們的產(chǎn)品技術(shù)資料——我說的是用戶服務手冊。按照歐盟法律規(guī)定，任何售出的設(shè)備必須附帶使用當?shù)卣Z言的用戶服務手冊。我們認為，中國制造商可能無法用地道的波蘭、德國或瑞典等語言做出用戶服務手冊，但在語言翻譯方面，只要他們能提供準備好的英文服務手冊和軟件，我們是可以提供幫助的。

您對中國產(chǎn)品品質(zhì)的看法？

誠實地講，設(shè)備的質(zhì)量和耐用性是汽保行業(yè)關(guān)注的主要問題之一。中國的產(chǎn)品跟世界任何地區(qū)一樣有好也有壞，這一點全世界都一樣。如果不致力于新技術(shù)開發(fā)與應用，對于歐洲那些習慣于高品質(zhì)產(chǎn)品的客戶，永遠不會得到他們積極、正面的響應。在我們看來，中國政府應該強力支持中國制造商重點投資于新技術(shù)的研究與開發(fā)。許多高品質(zhì)的中國制造商更喜歡在歐洲國際展覽上展示他們自主設(shè)計的產(chǎn)品。他們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但他們害怕被不良的本土競爭對手復制。我認為，中國關(guān)于版權(quán)保護的規(guī)章制度還沒有跟上市場的變化。

另一方面在于中國制造商的質(zhì)量控制系統(tǒng)。正確的工作程序能阻止工廠制造有缺陷的產(chǎn)品。我們公司有多年與中國制造商合作的經(jīng)驗，有時會因為劣質(zhì)原材料的使用和不當?shù)馁|(zhì)量管理系統(tǒng)不得不暫停采購。他們中大多數(shù)有極好的技術(shù)設(shè)計，但歐洲用戶不接受他們的產(chǎn)品質(zhì)量。我每年參觀許多工廠，坦白地講，只有少數(shù)制造商能夠接受歐洲客戶長期的測試與考驗。這方面的例子是輪胎拆裝機上使用的主開關(guān)。如果這部分制造商的產(chǎn)品經(jīng)歷上千次測試，絕不會是不可靠的產(chǎn)品。目前，幾家中國供應商承諾給我們和客戶的產(chǎn)品無論在質(zhì)量和價格上都非常有競爭力，這些設(shè)備的故障率并不高于那些著名的歐洲制造商生產(chǎn)的設(shè)備。

許多歐洲經(jīng)銷商不會冒險銷售劣質(zhì)產(chǎn)品，因為這將輕易毀掉他們在歐洲建立起來的市場品牌。我們將引入一套“最佳產(chǎn)品供應商”系統(tǒng)，它將徹底檢查產(chǎn)品與技術(shù)的流程質(zhì)量以及售后服務體系。這也給潛在的歐洲客戶指明，這部分中國產(chǎn)品是高標準、高品質(zhì)的，這樣也將降低客戶的采購風險。“最佳產(chǎn)品供應商”證書將表示制造商嚴格遵守我們苛刻的質(zhì)量和可靠性標準，比如延長保修時間、配件完備和售后服務可靠。我們必須指出，這個證書對雙方都是有利的，讓歐洲買家尋找到值得信賴的中國制造產(chǎn)品，也讓中國制造商進入了巨大并有利可圖的歐洲市場。

目前您找到了這樣的中國制造商嗎？

是的，我們已經(jīng)找到了！即將獲得第一個“最佳產(chǎn)品供應商”證書的中國制造商是深圳市三杰宜科技有限公司。在多年的合作中，他們確保了優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，并致力于自主研發(fā)和創(chuàng)新，已成為歐洲市場四輪定位儀設(shè)備的領(lǐng)先供應商。擁有多項國家專利證書，在不斷研發(fā)中給產(chǎn)品提供最新、最具市場競爭力的計劃方案。此外，我們也在尋找對我們系統(tǒng)比較感興趣的其他中國制造商。我們相信，這將給中國制造商提供一個更容易進入歐洲市場的新機會。

設(shè)備的質(zhì)量直接影響著服務運營，您是如何管理并服務中國汽保設(shè)備的？

劣質(zhì)設(shè)備為我們的服務部門帶來了許多額外的工作，尤其是在保修期內(nèi)。我們的技術(shù)人員非常成熟并富有經(jīng)驗，所以很少有他們解決不了的問題。然而，有些問題還需要我們服務的設(shè)備生產(chǎn)廠家大力配合，歐洲的中國設(shè)備分銷商都遇到過類似的問題。怎么服務好成百上千臺設(shè)備？當制造商說:“好吧，我們接受投訴。但您所購買的設(shè)備在保修期內(nèi)的配件，我們將在下一個訂單中寄給您。”而這有可能是半年以后了。這正是我們無法接受的。配件保障必須在設(shè)備開始使用的同一天或拖后幾天，中國制造商必須承擔配件供應成本以及其昂貴的經(jīng)銷商供應成本。這是我們今年會議要討論的一個話題。在我看來，唯一有效的解決方案是建立一個共同的配件配送中心，覆蓋在整個歐洲銷售的各種中國汽保設(shè)備。

您如何看待這樣的配送中心？

我們有一個想法，很愿意提供這樣的服務。創(chuàng)建這樣一個設(shè)備配件配送中心將會是一個巨大挑戰(zhàn)，需要歐洲市場上重要的中國制造商與歐洲經(jīng)銷商雙方簽署協(xié)議。我們剛剛開始與一些我們合作的中國制造商討論這一做法，從另一方面看，在歐洲大陸銷售中國汽保設(shè)備的企業(yè)，這也是極為有利的。巨大的庫存將為所有的分銷商提供當天到達的快遞配送服務。這種方式可以讓經(jīng)銷商在48小時內(nèi)獲得訂購的配件，而不必自己建立昂貴的庫存或等待更長周期從中國補貨。現(xiàn)在這只是一個想法，但我希望在不遠的未來里快速實現(xiàn)初步愿景。這一點，我非常樂觀。