做好油品宣傳 提高油站銷量

□ 季建平 曹 云

隨著經濟的持續發展，人們生活水平的不斷提高，汽車逐步走進更多的尋常百姓家，汽油的用量也將隨之增多。作為油品銷售企業，如何引導司機選擇合適油品、提高油品銷售量，以收到消費者滿意、企業獲利的雙贏效果？江蘇石油常州分公司對此進行了積極有效的探索和實踐。

積極開展全方位宣傳

在常州石油某加油站，一對夫妻正在為新車加何種標號的汽油激烈地討論，妻子堅持要加低標號汽油，因為便宜，丈夫則說好車一定要加好油。工作人員在了解新車發動機的情況后，上前為他們講述了高標號汽油與汽車壓縮比、動力、環保的關系等一系列知識后，夫妻二人最終選擇了更合適的高標號汽油。不同的油品性能對加油站員工或銷售人員來說都較了解，但對司機來說，對于某些車型使用高標號汽油能夠燃燒更加充分，使用后能較為顯著地感覺到車輛提速快、油耗低、積碳少、排放少、車況好、故障少的特性，并不真正了解。因此，對于高標號油品的這些優點，銷售企業要用多種形式開展全方位宣傳，將高標號優點向客戶介紹清楚。

為了更好地做好油品的宣傳推廣，常州石油在具體實踐中，一方面通過員工在加油時口頭向客戶推薦、在加油站內進行字幕及視頻宣傳、在自助站加油機自帶語音系統，提醒車主對加注油品予以確認的同時，繼續進行員工客戶一對一宣傳。另一方面，他們通過常州交通電臺進行宣傳推廣，與聽眾進行互動，擴大中國石化的影響。與此同時，公司領導、經營部門負責人、片區經理、加油站站長等不定期上門走訪政府機關、國企等用油大戶、定點客戶，了解情況、答疑解惑。

合理設置亮化形象

在客戶選擇油品時，醒目的標記可以起到吸引、引導的作用。現在許多加油站，進站加油客戶只能通過油品燈箱上的數字、油槍邊的油品標志貼對油品標號予以識別，但這兩處標志不夠顯眼，車輛進站時不易被識別。尤其是高標號加油槍顏色用紅綠等不同顏色進行區分，也只是在提槍瞬間再次提醒內部員工注意油品標號，避免加錯油品。為了增強視覺效果，油品銷售企業可以適當對加油機形象進行亮化等差異化設置。針對當前油品燈箱、加油機外殼底部皆為紅色，自助站為綠色的現狀，根據不同油品及標號，采用不同的加油機油品燈箱、加油機外殼底部使用中國石化加油卡的背景色——藍色，從而使不同標號的加油機更加醒目，對進站客戶起到了一定的提醒作用。

同時，在部分形象站，利用罩棚立柱上的海報框、多功能服務臺指示版，加油機主板箱至加油機上沿的中空區域制作雙面背板；對非形象站在加油機兩側的留白區域制作海報框，在加油機泵島面向進口一側統一設置標牌等方式進行宣傳及車輛引導，或設立高標號汽油加油專用通道，保證顧客不會加錯油品。

針對一些中高檔汽車，采取差異化形式開展差異化服務。對于中高檔汽車消費高品質油品的客戶，可以在服務項目、服務手段、服務細節上下功夫。當然，也要避免給人以人為設置厚此薄彼的感覺。要注重在銷售高品質油品的同時，努力提升各類客戶的滿意度。

同時，保證高標號汽油不斷供，合理安排物流送貨時間，避免高峰期進行高標號油品接卸，一些高標號卸油口仍為兩寸半口徑的要換成3寸的，縮短接卸油時間。

多項活動促進油品銷售

常州石油還經常利用加油卡流動充值小組，深入社區、政府機關、市場、鄉鎮、農機審驗等地，持續推廣持卡充值優惠活動，舉辦油品知識講座、開展節油競賽等活動。對部分中高檔車輛體驗高標號油品在性能上的差別，讓更多車主對中國石化油品質量及標號選擇有新的認識，產生積極的肯定。

同時，他們根據銷售情況、季節變化，特殊的節假日等時點，適時開展油非互動、油非互促等活動，給予車主實實在在的優惠；邀請大客戶來公司座談、發放問卷調查等形式，引導客戶正確消費，提高油品的使用量。

此外，常州石油通過完善考核辦法，與員工收入掛鉤，增加考核比重，單獨設立月度、季度、年度油品銷售增量獎，切實調動油站及員工油品銷售的積極性。

常州石油還重視加強員工油品及車輛知識培訓，提高員工對車輛品牌的識別能力，提升員工營銷技巧和話語術，做好加油現場的油品推薦。